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怎么上这些活动，淘宝这些活动的说明中都会有。但这些细节不是我写文章的重点。我们重点去理解这些活动背后的原理才更重要。 那么就是要站在淘宝的角度：建立这些活动的目的是什么？显然淘宝这么做是为了满足买家需求。每个活动的背后，都代表着一个典型类型的买家的需求。在解决买家需求的同时，创造更多的销售额。 拿天天特价举例，它所吸引的，是那些非常贪小便宜的买家。所以天天特价平台的定价非常非常低。比如普遍是在5-50元，上活动的也普遍是小卖家。而淘抢购比较高一点，能够达到50-150元。而聚划算更侧重于优质产品的团购。还有一些活动是品牌商品的。 无论任何活动平台，都是淘宝的活动负责人来负责选择产品满足买家。另外，我们在前文给大家讲过淘宝的KPI文化，这些活动的负责人都背负了一些重要的KPI。而其中影响最大的KPI指标：销售额。也就是说这些活动无论怎么选卖家，核心都是一条：给你活动位置，你能不能卖出钱来？ 所有的运营技巧都是围绕这条展开。 我们详细了解一下，活动负责人是怎么选择商品组织上活动的。 最早上活动，都是人工审核。这里后来就带来了淘宝史上最大的舞弊行为。很多活动负责人（淘宝内部称为『小二』）因为有审核权，所以就开始联合一些淘宝店，让这些淘宝店持续上活动，从而谋利。后来事情影响越来越大后，淘宝开始外用法律，内改制度，进行了彻底地改革。一些小二因为利用内部资源谋利因此判刑。而内部改革，则是改变淘宝店上活动的政策，主要不再由人工审核，而是由机器审核，人工辅助。从而最大程度上降低了舞弊的可能性。 这点就让我们注意到：既然是机器审核，必然又是一定的规则。而结合我们刚刚说的KPI，这个规则也一定是谁能够给活动方创造更高的销售额，那么就会获得更大的活动流量。 那么从运营上来看，首先核心就在于『选品』了。你是否能够选择到：最符合这个活动群体当下需求的产品。 每个商家都适合通过活动来获得流量吗？ 要知道淘宝的搜索渠道，和活动渠道，是两种客户运营方式。从本质上来说，两种流量方式，所适合的产品就完全不一样。给大家举个例子，比如一款产品『墨汁』，通过搜索，是可以卖出很多的，但是这款产品如果上活动，肯定没什么人买。因为通过搜索，是都是有这个需求的用户，而对于到活动上去随便看看的买家，是没几个人有买墨汁的需求的。 我们再从另一个角度分析，虽然没有准确的数据支撑，但是应该可以猜得出来，活动的买家应该70%以上是女性，女性更有这个兴趣经常去各个活动上看看有什么新产品。所以，我们分析过适合那些活动的产品，大多数都是女性喜欢的产品，比如化妆品，比如母婴产品，比如日化用品。都是那些大众日常可能就有需求的产品，比较受到活动的欢迎。 所以，我们不要迷恋活动，而是要看各个行业的产品的特征，来决定活动是不是我们的一个重点。具体分析方法，就是看这些活动有没有同类产品在活动上卖得还不错的。他行你也就行了。 所以，对于有些店铺运营来说：有的店铺会拿自己的主推产品来上活动，而有的店铺会单独出一些产品来上活动。首先取决于自己的主推产品是否适合上活动。 我认识一些卖家，手上有N个店，专门围绕这些活动来展开销售。他们专门挑那些适合活动的商品，轮流报名活动。比如一件商品，我发现这款商品能够一上活动就可以卖爆1000件。那么我拿这些商品，用店铺轮流上，车轮战。第二次可能也能卖800件。第三次能卖700件。比如上了五次后，这款产品该买的买家都买了。再上销量就不好了。这时候，再选择第二款商品，再这么玩。 所以，选择适合这些平台的产品，就显得更加重要。系统一分析：给了你流量，你卖不出业绩，怎么会让你上呢？即便让你上，也不会给你好位置，给你好流量。 另外，活动运营除了选品，有什么运营技巧呢？ 还是围绕机器可能分析的各种数据指标，大概仍然是点击率收藏率这些数据。 所以我简单分析说明几个运营上的要点： 1、仍然是主图，要有吸引力。这回要吸引的不是搜索的人，所以图片和产品主图不一样，比如上面不能有字。图片要干净，所以要把图片特点展示清楚。 2、点击进去的氛围。让人感觉到：哦，你今天的特价只有今天有。这样会刺激他上活动的热情。 3、评价与问大家。你想啊，活动就一天。我可能对这个产品感兴趣，但是对于产品有一些不明确的地方，我会怎么样？就想看别人的评价，或者问大家。但是这个时候他自己问，就不会立刻得到答案，所以得先让他看到之前人的提问，这样就可以快速决策。如果问大家是空的，可能就降低了购买率了。 我们简单看一下这个案例体会一下：去黑头洁面工具。从面对的客户群，定价，主图，还有点击进去的氛围、问大家等等各个方面都处理得不错。自然我觉得这个产品上天天特价的效果肯定很好的了。 |
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