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“关于百分百成交，这是一个流程。” ▽▼▽ 五环人微课堂定期开展千聊公开课（限时免费），邀请健身行业精英导师，为业内同行分享健身行业职业技能干货。 想听最新公开课，请持续关注本公众号。 ▽▼▽ 5月9日，中国好师门体育文化传播有限公司执行董事潘颢元做客五环人公开课，分享《百分百成交课程》?点击回听课程。 本文整理课堂下部分精华内容， 主讲如何如何让产品价值最大化体现，让客户感觉超值，让团队发挥高效协作，让客户无法拒绝，让俱乐部快速发展 ，供大家参考学习。 课堂干货 课程开始前，我先问大家几个问题： ▽▽▽ 1.客户笨不笨？会比会比销售顾问笨？ 2.客户为什么到你的俱乐部健身？ 3.客户来了以后你能够给他什么印象？ 4.你能给他带来什么不同？ 5.他需要什么？ 6.如何让他信任你？ 这些都是俱乐部经常会遇到的问题。很多会籍顾问，只会站在自己的角度去思考问题，不去替客户考虑。这会导致客户不愿意听他讲，会出现“我看看，你不用跟着我”的情况。 俱乐部就会用强压式的方式去压迫客户，把客户吓跑。你们在经营俱乐部的时候会不会遇到同样的问题？ 很多时候，客户没有我们想象中的那么简单，客户是很精明的。包括他们的社会阅历及工作。我们会籍顾问，二十多岁的年龄，去跟客户玩套路，就是自寻死路。客户一点都不笨。客户既然来了，肯定是需要健身的。已经把他吸引来了，来了以后如果你给他印象不太好，他还会来办卡吗？ 因此要提现我们的价值，给他轻松愉悦的感觉，开发客户的需求。如果我们建立非常完善的模式，所有的客户进来以后，按照我们的思维去走，成交率就会高很多。 人是制度和环境下的产物，客户到店里来的时候，你给他的感觉和给他的氛围，就决定了他是否会成为你的会员。 首先，前锋部门是销售部。销售部招人不是特别好招，但是门槛特别低，会鱼龙混杂，什么人都有，参差不齐。因此在培训销售部门过程中需要特别重视。不能只培养技术，不培养心态。 如果管理者只教给他基本技能，不教心态，那这种员工离职率会较高。因为他没有正确的思想价值观，没有为企业服务的感觉，只是为了挣钱。因此要多花时间，进行员工思想教育。让他觉得自己在公司很重要，有荣誉感，形成自然的战斗力。 同时要传播企业文化。毛主席就曾说过，政治工作一定要做好，否则随时有可能叛变。 当员工业绩做得好的时候，不能过度奖励钱，会把员工变得现实。很多员工不是单纯因为钱而拼命的，很有可能是为了荣誉。因为现在90后家庭比较缺钱的不多，因此光用钱奖励可能不好使。 荣誉证书、奖杯、荣誉勋章，都可以作为奖励。例如得到XX个荣誉勋章可以升级，结合考核制度，从A级员工升级到Z级，成为老板等，让他有前进的动力和方向。 如果培养了员工，不给他机会和上升空间，他会辞职到别家。那之前做的培养就白费了。因此和大家分享一句话：“你可以培养合作伙伴，但千万不能培养竞争对手。” 当你有了上面的准备工作，再开始安排销售的工作就会合理化了。让销售用50%的时间，做客户的感动服务。一家成型的俱乐部，最大的资源就是老会员，少的几百上千，多的上万。如果不去维护这些老会员，而老是到大街上发传单，就等于丢了西瓜捡芝麻。你让会员帮你去宣传，比会籍顾问整天出去扫大街强多了。 这几年很多俱乐部受预售的影响，预售时候整天扫大街，扫完后人员扫出来了，正式营业后还是这套方法。实在扫不出人就降价。但是降价是在损害老会员的利益，人家当初是因为相信俱乐部办的卡，而后期价格比预售还便宜。 预售时候为什么便宜？ 是因为那些会员对我的信任，拿钱给我做店面装修等。要让老会员有尊崇感。 首先，每天下班前，要整理所有客户的信息，包括客户的需求和进行关心。例如：客户手机掉水里了。这也是需要关心的范围。不管是在朋友圈看到或是和朋友说也好，知道后不能懒，要去主动问候。而且要制定成公司的工作执行标准。 例如：每天给客户打几个电话，回复几条信息，朋友圈回复几条等。同时要定期组织小范围的会员活动，例如：唱歌、爬山、烧烤等集体活动。会籍顾问的底薪，结构可以是考核底薪加一般底薪。考核底薪要通过每天回访客户、每月组织活动等获得。 当你的会员和你的关系，像家人一样，他还会跟你讲价吗？这个氛围是整个俱乐部的机制和模式炒作出来的。健身房是个非常大的资源体，可以用来拉取赞助等。但是赞助的东西需要注意两点：第一是有价商品，第二是有价服务。如果带隐形消费的不要。 其次，重点客户需要送礼品。我们俱乐部有定期要求，每个月销售部总营业额的5%购买礼品，例如进口的商品，送给重点客户。 什么是重点客户？ 有转介绍能力的；在俱乐部有一定威望的；身后有人老是跟着混的；有私教能力的。这类型的人，转介绍的能力是非常强的。 然后，需要定期上门拜访。需要向美容院学习。目前健身房很多做得不到位。从来不到客户家拜访。如果认识成为朋友，到家里拜访，买点水果聊聊天，是很正常的。 其次，客户到店后热情招待及需求的处理。例如：倒茶端水，聊天，分享其他会员出去比赛的照片等。 切记：不要做得太假。不要热情过度。 无论已经拥有多少客户，固定的宣传还是要做的。很多俱乐部还是有扫楼、街上发单的现象。其实这种方式已经过时了。为什么？ 这与俱乐部的客户定位有关。例如定位在中高端，就不能通过穿小马甲出去发小广告的方式拉客户。人靠衣装马靠鞍，会籍顾问穿着需要职业，统一标准。同时发传单不要满大街跑，可以和商场、超市、电影院等谈长期合作，会员卡换广告位，定点发传单。 客户要填写健康问卷。只要客户填写电话号码，健康问卷的问题都需要了解并提问。了解客户需求，并做对应的宣传，十分重要。 （完） 想听更详细具体的内容点击?《百分百成交课程》进入直播间听潘老师原话（有课后答疑）。 |
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