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关于预售 俱乐部预售我们的投资人或者说操盘手的最重要目的是什么？ 我们先搞清楚这个问题，再谈别的应该是比较切合实际的，这个都搞不清楚，又怎么搞的清楚预售究竟是什么？究竟是要干什么？干什么究竟是问了达成什么？ 笔者有理由相信，这个问题投资人心里应该最清楚，最重要的目的就是——快速回笼资金。好，说了这么多，就是两个字业绩，而且是尽可能的短时间（正式开业前）内达成更多的业绩。 因此笔者以为以下三点为预售期关键点或者亦是难点。 团 队 打 造 业绩的产出最终要落实到每一个实实在在的个体身上，也就是人，团队没有战斗力还没下市场那就注定败了，因此团队打造是预售核心中的核心。 笔者相信，每家要做预售的俱乐部前期筹备肯定有招聘这一项，招聘工作搞不定也就意味着预售可能要延迟，或者空降预售团队（行业客观存在的阶段性现象）。招聘足额人数后接下来就是岗前系统培训。 关于岗前系统培训，依笔者之见，目前大多数俱乐部预售岗前培训以打鸡血和普及健身技能为主。在此不做深究，应该打鸡血更多还是更多培养技能技巧，业内观点不一，每家培训机构也都各有所侧重，但就目前市场主流而言，似乎又一前者居多，因为做前者的培训公司或者管理公司都比较火。更多的有机会笔者再单独撰文探讨。 拓 客 方 式 方 法 方 案 团队打造好了接下来就是找客户了，怎么样在有限的时间内找到最大量的意向客户是问题的关键。笔者就从三个方面来概述： 1、 方式 属于渠道层面，刚准备开业的新店没有营业也就意味着没有实体店面没有会员没有市场认知度等等。外场获取客户资料是其中渠道之一，也是目前各家俱乐部预售使用最频繁最重要的方式。在此，笔者想多提几点。其一，充分发挥市场部的作用。从营销架构上来说，大销售部应该涵盖市场部与会籍部，如果把一个个会籍顾问比作一个个猎手的话，他们手中拿着宣传页、介绍册等工具就好比猎人的手枪，一枪瞄一个，瞄不准了可能一无所获。那么市场部是个猎人的话，他们手中拿着的工具就好比是张网，一网晒下猎物上钩可能就是一片。最后说下媒体渠道，尤其是新媒体，比如团购网、百度搜素、百度地图、微信、微博等。 2、 方法 方法属于技术层面，例如单页怎么发，用什么样的话术，用大白话来说，就是你怎么说话，说什么话客户愿意给你交定金或者给你联系方式，当客户有抗拒时，怎么样去解除客户抗拒，这也是当前大多数俱乐部岗前培训做得最多的一环，会籍顾问终端实战培训或者称为沙盘演练。 3、 方案 方案属于高屋建瓴式的层面，所有的一切都可以称为方案，笔者这里所指方案指的是狭义层面，指的是预售期间对外宣传的最大营销活动亮点。比方说，现在做定金式的预售，都会出现预交多少抵多少预定什么卡种享受多少折扣或者抵价，或者预交定金前多少名可以享受什么抵价或者礼品。预售营销方案无比要考虑到当地的健身市场环境，以此为出发点考虑可以引起市场关注的营销方案。 卡 品 设 计 每个健身市场环境是不一样，每个市场客户对市场的认知是不一样的，因此，对于每个俱乐部的决策者而言，如何根据自己俱乐部所处的市场环境去设计卡种卡价确实是门营销艺术。卡种卡价设置是否贴近市场客户的期望值，或者说卡种卡价与市场客户接受值的匹配度越接近卡品设计这个环节也就是成功的。如果开盘售卡之后发现，所设计卡种卡价价市场不接受，再次调整方案对于俱乐部而言就得不偿失了。 收取订金客户抗拒点到底是什么？
◎怀疑我们本身是不是工作人员，是不是骗钱的？ 解决办法： 『话术』姐，我知道我们初次见面您有所顾虑，我都理解，请相信我，骗您一百我也发不了财，您考虑健身我就建议您预定，您不考虑那就不用预定了！ a、您可以拨打我们的电话问一下（指着单页上公司电话给对方看） b、拿出自己身份证给对方看或者把自己身份证号码写在收据上 c、拿出自己收据本让对方拨打收据上已经开出的其它预定客户的电话
◎觉得订不订都一样，开业再过去看。 解决办法： 『话术』姐，刚也和您聊了这么多，想问一下，姐，您是不是真的考虑健身，打算减肥？您如果确实有这个想法，我真的建议您先预定一个。反正开业时，您都是要过来看的，如果合适了，您预定了毕竟可以享受到这个优惠（如果对方不太在乎优惠），我知道您也许并不在乎这个优惠，但在我的立场来考虑，毕竟可以帮您省一点嘛。（如果这个时候对方还是犹豫）退一万步讲，如果到时候您过来看了觉得不合适，您拿好这个票据订金还是可以退给您的，我又不是挣您这一百块钱，以后您要是过来健身的话，我是您的健身顾问，还要做您的售后服务工作。（还是搞不定，留电话加微信再撩）
◎担心卡价太贵超出预算。 解决办法： 『话术』姐，您现在担心这个问题没有意义啊，我们毕竟还没开业所以卡价我们还没有定出来，现在预售就是为了等到装修好开业后健身房不至于冷清没有人气儿提前招募会员，也就是我刚给您说的为什么预售的第一批创始会员是最优惠的，因为我们还没开业您就选择支持我们，我们俱乐部当然是以最大的优惠力度来回馈第一批创始会员，所以价格方面肯定是非常优惠的，另外我们现在进行预售也是个了解市场客户需求和预期的过程，我们最终定价也会按照市场实际预期和消费能力来啊，不然我们即使收了定金客户，但是价格不合适还是招募不了会员，那等到开业时我们冷冷清清的这不是我们俱乐部希望看见的。最后退一万步来讲，假如到时候价格高的实在离谱您不能接受也不让您白跑一趟，当天我们现场还有各式各样的活动，何况您不满意定金是无条件退还的。 |
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