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快消品行业是销售行业竞争较为激烈的行业之一，其企业之多，人员之多，市场的需求变化之快，促使其企业在选择业务人才的时候很纠结，想找到称心如意的人才很难，从业务的角度来说，做好销售也很难，这个行业也是涌现出营销高手的行业，从可口可乐，宝洁，联合利华，到国内的名企伊利、娃哈哈等企业，都在完成标准化的销售体系的构建和深化，企业的快节奏，更需要快素质的业务人才，执行力、抗压能力、反应能力、业务技能等高水准的要求无形中要凌驾于此行业的业务人员身上。笔者在快消品行业滚打多年，将快消品行业的一些经验和心得与读者分享，共同进步探讨。 案例：小张是一个热爱销售的大学生，他比较喜欢渠道销售，自己平时在大学期间也会观看一些快消品的营销案例，电视上的快消品广告，平时逛超市也会关注超市里面食品的销售模式和陈列技巧，每每超市里面有促销员在做试吃的时候，他也是很关注的和其攀谈、观察人员的销售方法，很显然他是很关注这个行业的，也很喜欢了解这个行业的销售模式，大学毕业的时候，他的第一份工作就定位为快消品企业，由于平时的用心和积累，最终他很幸运的被一家大型的食品企业招聘为见习销售人员，自己负责一个区域的销售工作。无论是在公司的培训和销售模式上，他都是和公司的思路一直，工作起来也充满着激情，平时积淀的销售细节加之公司的专业化培训很快在3个月的磨合期自己能够熟悉市场的操作流程和基本技巧，同一起跑线的招聘人员，他跑的速度最快，业绩完成的最好，半年的时间晋升为：销售主管，一年的时间晋升为销售区域经理，自己开始带小团队，对于行业的热爱，他开始深入学习更系统的营销知识，营销类杂志、网络营销案例，与上级领导的经验讨教，与经销商合作时的市场走访等等历练，2年的时间完成了从菜鸟到销售高手的跨越，由于自己的业绩突出，为人低调诚恳，后被另外一家知名快消企业挖走，做了更高的职位。完成了职场的快速跳跃。做了公司的销售部中层管理者，无论是发展路径还是收入待遇都发生了新的拔高。 分析：案例中的业务人员小张的成长经历和职场的历练，见证了其初衷的热爱这个行业到深入研究和实战，逐步成长为营销行业中中层干部的经历，成长的速度很快，很快的原因是因为其有良好的积淀和爆发力。假如没有对行业的热爱作为开端，自己单纯为了赚取收入而工作的话，也不会有其用心学习和积累的激情，所以机会成长还是留给有准备的人，对于新手业务人员在选择行业的时候，已经优选自己喜欢的行业，这样才能快乐的工作，才会在这个行业有所作为。 以下笔者浅谈业务人员从事此行业需要具备的基本素质。 由爱而生：跨进此行业的诱因 笔者一直在自己的营销思想中在强调意愿的重要性，同样作为业务人员当你准备踏入快消品行业的时候，先问问自己为什么要进入这个行业？是因为热爱这个行业想立足这个行业，还是作为实习的一个单位，还是因为想赚点钱等等。但笔者只谈想深入进入快消品行业学习先进的理念和想在此行业中有所作为的朋友，那么你们要对自己进行一个定位:了解不了解这个行业，热爱这个行业吗？因为你不热爱这个行业的时候，在今后的工作中遇到的压力和问题，才会悦工悦活，在相对高压的环境中因为热爱这个行业而敢于饱受磨砺终不悔。否则因为一时冲动去进入这个行业做了半年的时间而自己抗受不了，再转行业，对自己的职业生涯来说意义不大。有爱，再去奋战，胜算更大。从某种意义上讲选择可能比努力更重要。性格的保守和冲劲的欠缺者，抗压能力较弱者，慎选此行业。当然当你确实做好准备挑战和适应的朋友，还是可以去尝试的，还是那句话，喜欢了，热爱了，是第一步。有了热爱才会有学习力、抗压力。。。。。。 敏锐反应，快速反馈 其实做认可行业都需要敏锐的观察力和反应能力，快消品行业的保质期短，流转速度快，服务跟进节奏快等行业的先天因素要求此行业的人员更是需要具备这方面的素质。例如：产品市场上竞品的促销活动、价格变动、客户投诉等等市场细节的变化，需要我们第一时间反应市场这些信息背后的问题，是竞品要有什么样的大动作，零售商对产品的态度是什么样的，我们需要辨别出其信息，快速的反应，第一时间反汇总为文字材料、图片、数据等详实信息反馈给上级领导，以便公司作出市场的深入分析和对策。快消品业务人员的敏锐反应力很重要，这个素质的构建为快消品的快速反应，快速思考奠定了基础，敏锐的反应素质的培养除了快消人天生的性格之外，也可以通过多阅读，多看实战案例，来丰富自己的业务常识，以便的看到市场信息的时候能够敏锐反应。 快速执行：说的好，不如做得快 快消品的业务人员已经要养成今日事今日毕的良好习惯，不要将事情拖到明后天，当天需要做得事情第一时间电话联系，第一时间到一线，去解决这个问题，不让问题累计，养成快速执行的好习惯。执行力也是所有行业都在推进的一种理念，快销品喊得更响亮些。没有执行力就没有效率，没有效率就没有业绩。要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。 一旦执行力出现了问题在快消品行业是很难混下去的。说的好不如做得快，做得好，用行动去证明自己来的更稳当。所有快消品公司没有一个不喜欢快速执行，用行动结果来说话的业务人员。 快速调整情绪：残酷的结果导向，增强抗压能力，愈挫愈勇 选择了销售，其实就和压力已经分不开了。快消品行业同样如此，结果导向，用数据说话，可能很辛苦的付出不能得到自己理想中的数字。结果还是以失败定论。这种残酷的结果导向观念或隐藏的观念由来已久，是销售人员必须勇敢面对的客观现实。提前预见失败结果的承受能力，给自己压力的承受空间，胜不骄，败不馁的豪壮还是需要有的。这些素质有些是天生的，有的是后期通过压力分解和适应能力的提高慢慢提升起来的，好的心态有了，其他的都可能慢慢解决。需要自己快速调整自己的情绪的能力，而不能因为一时的失败，长期郁郁寡欢，无法带着激情继续奋战。面对压力的时候可以与上司沟通自己的压力情况，上司一般会给予你心理开导，也可以与同事进行交流。可以通过体育运动、K歌等方式进行宣泄，但时间不宜太久，大丈夫能屈能伸，能快速从犹豫中解脱进入新一轮的工作状态中去。看一些名人销售出身的奋斗史，再想想自己的压力，真的是微不足道，可能对自己的信心重建也是有好处的。也可以采用转移焦点的办法减压：乾坤大挪移，转嫁压力。俗话说：尤其担心工作做得不好，倒不如干脆只关注在怎样做好工作上，这样将压力结果转移为动力怎么做好，思维方式就变了，人也会精神起来。 吃苦精神，无与伦比 所有行业的销售人员都是具备吃苦精神的，快消行业的人员也是如此，并不是单纯的认为销售口才好就可以了的。销售行业是靠脚跑出来的，无论是大客户的拜访还是小网点的走访，都需要踏踏实实的走市场，所有的灵感都在市场，所有的业绩都在市场无数次的走访和维护中得到升华。对于长期出差在外的区域较大的销售人员，一个人可能负责四五个城市甚至一个省区，来回周转游离于各个城市和客户群，需要吃苦精神和毅力，坐在办公室或宾馆靠电话联系业务，在快消品中这种捷径还是最好不好去想，网络、电话、短信的回访是辅助，与客户面对面的交流和维护才是最好的方式方法。 简单的数据的分析能力和市场规划能力 销售行业的业绩观主要体现在业务人员的月度、年度任务量和达成情况上。这背后就是包含细分的自己所销售产品的品项、销售额、各个市场的销售占比、品项占比和销售策略。业务人员可能刚入行做为基层人员，暂时不需要太深入的数据分析，但是数据分析的意识一定要有，有了数据的收集和分析能力对于自己的业绩达成和市场的突破点会有很大的指导意义，也会让你看清楚这个市场的特点和机会点，同样也会给你的上级领导的策略制定提供依据，所以在此我建议业务人员首先需要有数据意识，岗位需要的话要学会做数据分析和市场的规划。这样对自己的业务技能的提高和销售的达成都是大有益处的，拿着数据和客户或上级谈事情，更具说服力，也会得到认可和支持。 综述：快消品业务人员对此行业的热爱、学习力、敏锐反应力、执行力、抗压能力、吃苦精神和数据收集分析能力等素质的加强会对此在入门成长阶段的发展有良好的推动作用。 |
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