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在上海浦东外高桥的高航绿洲四期门口，有一家二十平的服装店，主要销售非品牌服饰，平均单价在100块左右，生意还算不错，平均每个月入账能够超过40000块，也就是说每月能够卖出400件衣服，平均每天卖出14件，商品利润率平均达到了50%左右。对于一个月租金只有几千块的实体店来说，生意还是很不错的，不过这些都是表象。 服装小店 老板李先生向“破茧”小编透露：自己经营这家店已经超过一年了，与房东谈好的租金是7000每个月，房东要求一次性支付一年的费用，否则不租，好不容易才砍到80000块。还没开业，就花了80000块了，而且这还是刚开始，店铺租下来了，需要装修，又花了40000块，需要进货，又花了50000块……等到一个月后正式开业，已经花了170000了。由于店铺不属于商品房，水电费用也比较高，去年一年光水电费的支出就达到了18000块。也就是说，经营这样的一家小店，一年的成本达到了188000块，相当于每月固定成本是在15667块。 成本居高不下 小编很诧异，即使成本比较高，不过才15667，每个月进账有40000块呢！老板又给小编算了笔账，每月进账40000块不假，不过按照50%的利润率计算，实际毛利就20000块，再扣除15667的固定成本，净利润就4333，这点钱还不如自己找份工作上班呢！而且要经常起早，去常熟、杭州、义乌等地进货，晚上一般又要经营到很晚，人很累。所以综合算下来，这个店就是亏本的。 小编在跟李先生详细沟通后，总结了李先生店面现在的优劣势。 实体店优劣势明显 先说劣势方面：1、店面租金高，成本大； 2、客户砍价问题比较严重。消费者进店看到价格，不管多少，都有砍价的心理，而且消费者不知道商品低价，砍价是没有标准的，都往死里砍，导致利润更低； 3、服装类产品基本没有售后服务，客户很难留存； 4、受电商影响，有些消费者店里看过喜欢的，会回去在网上找类似款式。 5、库存积压严重。衣服款式更新很快，客户眼光不同，商家不好把握哪种款式会畅销，导致有些款式供不应求，有些款式又卖不出去，库存积压严重。 优势突出 再说优势方面： 1、实体店铺，直接与消费人群接触，容易促成成交； 2、产品看得见摸得着，客户更信任； 3、依托实体店铺，更容易沉淀客户，促进重复消费。 互联网的价值在很多实体店还没有得到应用 小编作为互联网从业人员，深刻的认识到互联网对于实体店铺的价值，下面就结合自己的经验，假想一下，如果小编是这家店的老板李先生，我会怎么在发挥自己优势的同时，来尽可能的消灭自己的劣势。 营业额提高，意味着成本的下降 租金问题这个是无法解决的，不过当一个店在租金不变的前提下，能够将营业额提高，这个问题也就不是问题了。 消费者盲目看家，是因为商家没有给出标准 我们先来看消费者砍价的问题。 消费者之所以喜欢砍价，是因为人都有图便宜的心理，商家也不是不能接受客户砍价，只是很多客户砍价确实过分，往死里砍。其实这个不能全部怪消费者，消费者之所以往死里砍，是因为他们心里没有标准，我们能看到很多服装店，衣服成本200块，卖2000块，砍个对折1000块，老板还演的像刨了他们家祖坟似的难受。为了避免被商家宰，消费者就拼死压价了。如果我们能够给到消费者一个合理的砍价空间，大多数消费者都是会理性砍价的。 许多商家又宰客行为 其实我们要看到消费者砍价的本质，其实就是不想被宰，顺便再占点小便宜。清楚了这一点，解决方案也就出来了。消费者不想被宰，那么我们就证明没有宰他们，很简单的做法，做一个微信公众号就能解决。利用像微趋道这样的商城系统，将商品信息录入，介绍详细的信息，如产地，款式，面料等，然后将成本价、商品隐性成本、商品售价都标上去，不要怕客户知道成本价，现在的网络很发达，即使商家不愿意透露，消费者自己随便上网查一下，也能知道。通过这种方式，每件衣服的利润空间自然能看到，都明白做生意是要赚钱的，消费者不怕我们赚他钱，就怕我们往死里赚他们钱。 消费者都有占小便宜的心理 有了透明的价格和利润空间，我们可以再满足下消费者占便宜的心理，通过微信公众号结合微趋道的会员管理系统，让客户关注我们公众号，申请成为会员，购物享受一定折扣，这个问题基本就能解决。 服务的提升也能产生对应的价值 我们再看服装类产品没有售后的问题。 说道没有售后问题，是因为衣服便宜，很多人花了几十块钱买件衣服，穿几天出问题了，感觉没多少钱，也不愿意费事，直接就不穿了，不过当这种现象发生后，以后也别指望这些客户再来我们店消费了。解决方案同样很简单，我们在自己的微信公众号里面设置好对应的服务说明，例如出现哪些问题，我们是可以帮客户解决的，像衣服开线这些小问题，也就是缝纫机上走一趟的问题，可以直接免费帮客户搞定。这样动作虽然不大，不过给客户的感觉不一样，几十块钱的便宜货，还有这么好的售后，客户对于我们的认知也会更好，更有利于客户的重复消费。
电商PK店商 受电商冲击的问题。 现在的淘宝店，很多都是代售的，卖家自己没有产品，直接从一些厂商设置一键代售。明白了这一点，我们也就明白要怎么做了，我们也可以跟供货商合作这种网络代售的形式，客户在店里下单，直接将订单信息反馈给供货商，由他们发货，这种就不涉及到我们实体店的各种成本。客户在购买的时候如果砍价，也可以通过这种方式来解决，告诉他们如果不急着穿，可以在自己的网络店铺购买，两到三天就能到货。这种网络店铺可以是淘宝店，当然也可以是我们自己的微信商城。
库存积压严重 库存积压严重的问题。 库存积压严重的本质，就是我们前面说的，不知道客户喜欢什么样的类型。这个最好的解决方案就是做预售。不过这种预售必须是在网络上的，而且是能够聚集我们客户人群的网络平台上。纵观目前的各大网络平台和工具，没有比微信公众平台更好的了。因为微信公众平台是需要客户关注的，其次微信公众平台可以主动推送消息给关注的客户，最后微信公众平台可以利用微趋道这种商城系统，开通微商城，我们将供货商的热门款式都放到微商城里，我们可以通过这些了解客户的喜好，为进货做准备，也可以在线直接销售。
互联网工具的合理利用，将会是众多实体店重获新生的关键 企业能够使用的网络工具有很多，而对于实体企业，特别是众多的实体店铺来说，微信公众平台无疑是最具价值的营销工具，如果我们能够分析我们店铺的优劣势，然后利用互联网工具来弥补劣势，发挥优势，那么生意想变得更好，也不是什么太难的事情。 |
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