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有人给老汪留言说，服装，客户关心的第一要素是什么，老汪觉得首先是价格，其次才是质量，价格不是越低越好，自然也不是越高越好，价格是客户下单时最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少批发商因为服装的价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价是避免顾客 流失，是个不错的方法。所以有时候，做生意，是要学一点心理学的。 我们衣服定价格的时候，有一个叫平头低尾法 ，就是将价格的龙尾微微向下落一落，给人一下降很多的感觉。例如标价19.8元和标价20元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有才两毛钱。有一家服装店，情侣装卖69一套，又推出一种可单卖的模式，定价35元，一时销路很好，因为消费者有时对数量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。
说了实体店，老汪再说说网店，淘宝在刚建立的初期很多买家都是奔着便宜方便去的，所以那时的低价策略才会很适用，如今大部分价格高的产品店铺反而越来越长久，一直能走下去，走低价模式的反而越做越小。这是为什么呢？实际上，低价在市场上说的直白一点，有点搅局的成分在里面，在对抗竞争中，做高客单价产品的店铺老板经常被低价的产品冲击的胆战心惊，但最终往往却能站在最后。市场上销量差，通常也是价格最低的商品，很难有绝对的成本优势和产品优势能取胜，所以说低价不是常规的竞争手段，而是一种战略的竞争手段，很多人做低价的产品往往感觉是一个救命丸一样，其实他也是一个毒瘤。 我们经常看到，低价决定营销核心的要素只能是价格，因为他不能支撑起来其他的营销活动，有时候连包邮，派发红包，放个优惠券的机会都没有，而高价产品会有很多的营销空间，这都是价格上所要涉及到的一些策略空间。打价格战往往最终败给了价格，所以我们要学着卖价格才能感受到我们做营销的快乐。无论你在销售的过程中到底是选择哪种价格来出售，都要想到相对应我们操作的一些活动是否这个价格存在合理性，产品能否值得这个价格，不要在认为产品做低价就是一个营销，其实并不是这样，细心的朋友一定会感受到的。
消费者在购买产品的时候会有一个对产品的预估，这种认同是从包装，价格，体验，品牌，市场影响力上考虑的。那么你只在意低价，这些你都支撑不起来。正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。有些店铺虽然价格低，但初期的营销活动做的好，在早期的时候，这种方法能很有效，然而现在的市场需求，买家感觉限制了这种快速的打法并不灵验了。
透过上面所做的叙述就足以说明一个问题：市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在新品上线后，价格对购买者来说只是一个认识的思维，只有在你有了知名度之后，价格才是你的竞争手段之一。
有一个规律不知道大家听说没有，高价格上线后，前期做起来会很难，但是通过利润空间的宣传，让消费者有了认知，有了店铺的活跃度，在各个可以出现的地方出现了，后面做起来就会很容易。还有一个规律，就是你低价格的产品上线后，很容易被你所做的低价诱惑到，但是与此同时也被别的低价在诱惑着，所以消费者对价格敏感的人，忠诚度并不高。产品的价格制定，就是形成了某种方面的一种承载象征，所以我们要记住：高价格是筛选出消费者，通过这些筛选出来的消费者给产品定位。 还有一个更有意思的事情就是，A产品9.9元做了100件，在某一天忽然提价到59元，而B产品一直开始就是做59元，做了80件，然而在其他情况不变的情况下，自然排名一定是B产品会靠前。除此之外，还有中差评的来源也是这些低价格的购买人群带来的，这个时候你在DSR就有点更加恼火了。这就是为什么很多时候商家不愿意做低价，而情愿，用一个等价值的价格来操作产品的重要原因。
锦上添花，原意指在美丽的锦织物上添加鲜花，现多引申为在原有成就的基础上进一步完善。服装生意的定价，就是为了达到锦上添花的效果，懂得锦上添花，生意才能做大，经营者都知道，不管单值大小，能成交一单生意已经不容易了，因为每一单都是财富积累的基石。那么，在成本不增加或增加不多的基础上，把成交生意做得更完美一点，对方是不是会更满意呢？对二次成交或者说对老客户介绍新客户是不是有帮助呢？
答案是肯定的。很多经营者把一些服务言语、举止，理解为画蛇添足，其实往往就是这些看似没有必要的服务起到了锦上添花的效果。因为一步一个脚印，点滴汇聚达到质变，生意才能越做越大。 |
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