眼镜店定价技巧

编者按：价格是影响消费者产生购买行为最重要的因素之一，当我们参加完阳光巴士的眼镜店体验式培训，开起一家眼镜店后，定价就是一件非常重要的工作，只有合理的定价，才能刺激消费者需求，增加销量，那么，定价又有哪些技巧呢？这值得眼镜店认真研究。

        众所周知，眼镜店的定价体系颇为混乱，同样一副眼镜，在同一地区的不同眼镜店里，价格基本都有所不同，可以说，眼镜产品定价完全没有合理的“度数”，很多 眼镜店也都凭感觉乱定价，但消费者的眼睛是雪亮的，胡乱定价最终只会搬石头砸自己的脚。所以，眼镜店的产品定价应该从市场规律出发，把重心放在寻找合适的 定价策略和方法上来。

        心理定价法

        根据消费心理进行定价是目前较为流行的产品定价方法。眼镜店根据消费者表现出的不同消费心理，可以采取相应的定价方法，在具体销售过程中，可以根据以下几种类型的心理特征进行定价。

        1、习惯性消费定价

        一些多次在眼镜店购买产品后的消费者，对某些产品的原有价格有了比较固定的认识，形成了心理承受上的习惯性，因此，一旦做出价格调整，往往会引起消费者的 反感。所以，对于眼镜店中的某些老品牌，不妨采用“习惯性定价法”，如果没有特殊原因，这类产品的价格一般不予变动。

        2、贪图便宜的心理定价

        大多数消费者都有贪图便宜的心理，对价格十分在意，为了提升眼镜店的人气和营业额，可以引进一些物美价廉且容易进行比较的产品，以较低的价格出售，博得消费者好感，给人眼镜店产品价格实惠的印象。

        3、价格感受的错觉定价

        利用消费者对价格感受的错觉来定价，让消费者产生便宜感，或者是荣耀感，觉得自己买对了，买好了，常见的做法比如原价xx元，现价xx元。

        4、求新、求荣的心理定价

        虽然很多消费者都贪图价格便宜，但也有的消费者热衷于追求新颖、高级、时尚的商品，对打折品不屑一顾，认为购买便宜商品有损身份。因此，眼镜店可以引进一些造型独特、美观、符合流行时尚的产品，采取高价策略，将价格定得很高，满足消费者的虚荣心。

        成本定价法

        成本定价是很多行业定价的一个最重要的参考，眼镜店要想获得利润，在销售产品时就必须以高于成本的价格出售才行，而这里的成本，并非是简单的进货价格，而 是计算了销量、房租、人工等各项开销后的经营成本，计算出总成本，然后估算每天能达到的销售量，便能够算出我们产品的最低成本价。

        弹性定价法

        由于眼镜零售市场具有快速多变的特征，所以眼镜店经营者必须了解价格、消费者购买行为以及消费者的感受之间的关系，并对某些眼镜产品的价格作出灵活的变 动。比如某些流行时尚的产品在刚上市时价格可能偏高，但随着流行热度的减退，价格会迅速下降，如果眼镜店没有及时调整，很容易因此导致滞销，进而使本来可 以售出的产品变为库存垃圾。通常，根据市场需求而作出价格的弹性变动，主要有下面几种情况。

        1、部分产品的特征表现为价格的变动对销售收入的影响不大，所以随行就市就行，价格升降与其他同类商品的价格升降保持一致。

        2、部分商品稍微降低价格就会引起消费者大量购买，这类产品多位品牌知名度较高的眼镜产品或紧缺品。可以稍微以低于市场价的方法进行打折，以薄利多销的方法来达到增加销售额的目的。

        3、还有就是价格无弹性产品，即使价格变动巨大也不会对购买量产生影响，所以这类产品就直接以高价销售即可。

        其他定价方法

        除开以上一些方法外，其他还有一些定价的方法

        1、位置定价法

        眼镜定价取决于店面位置，一般情况下，即便同样的眼镜，眼镜店地理位置越好，眼镜价格越高，这主要是受地段租金和顾客消费心理的影响。目前很多眼镜店潜意识里正是根据这种地段成本来定价。一般中心城区比周边地区贵50%左右，部分产品可以贵上几倍。

        2、奢侈定价法

        部分位于大城市繁华地段的眼镜店为满足部分超高端顾客的需求，出售镶有钻石、珠宝的眼镜，甚至为其专门定制。并通过价格、款式、材料的特殊性，为顾客显示尊贵的地位。其价格远远高于普通眼镜，几万几十万的都有。

        3、平价定价法

        近两年在很多城市出现了平价眼镜超市，他们通常也选择在城市较好的地段营业，但一般选择租金较低的楼层，通过多做广告和超低的价格吸引顾客上门。其价格一般比普通眼镜店便宜30%以上，个别产品可以便宜好几倍。

        4、网络定价法

        随着电子商务的发展，网上眼镜店也相继出现，其特征是价格便宜适合年轻人的消费观念。

        价格调整策略

        除了知道如何定价外，为适应市场变化的要求，眼镜店还需要在具体销售时对产品的价格作出灵活的调整，以便促成最终的购买行为。常见的价格调整策略如下：

        1、现金折扣：对提前订货并一次付清的顾客给予一定的现金折扣；在促销活动期间，可实行现金折扣优惠。

        2、数量折扣：可根据顾客购买商品的数量给予不同的折扣。

        3、季节折扣：对购买换季商品的消费者，可分别实行现金折扣和数量折扣。

        4、顾客细分定价：同一种商品或服务，以不同价格售给不同的顾客群。

        5、产品形式定价：不同的款式、花样、包装，定不同的价格。

        6、尾数定价法：即以零头结尾定价。这会使顾客产生便宜的感觉。

        7、整数定价法：即按整数而非尾数定价。这会抬高商品的身价，商店对名牌商品可采用此法。

        综上所述，灵活的定价技巧是眼镜零售店经营管理科学性与艺术性结合的体现。在符合市场规律的基础上，针对不同的品牌、顾客、消费心理、销售条件、销售数量 及不同的销售方式而灵活变动价格，是保证眼镜店价格策略成功的极为重要的手段。特别是对深陷价格泥潭的眼镜店而言，合理的定价是他们扭转局面重要的一步。