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上一次我们分别讲了三个促销策略并加以了案例说明，它们分别是： 1、优惠的错觉给了用户不同的感觉； 2、分秒必争，让客户络绎不绝； 3、舍小取大的促销策略 这次我们继续分享剩余的三种营销策略及案例。 一、关键价格-顾客的视觉误差 所谓的价格门槛就是视觉以及直觉让人们所产生的第一价格印象。比如，价格为100元的商品，摆在货架上的价格为99.9元，这样做会使顾客产生视觉误差，认为东西不足百元，可以考虑购买，在网上，这种定价策略也同样可以使用。 案例：有一个小型超市，超市里陈列的商品并不是很多，由于某些经营管理方面的原因，销售情况十分混乱。老板一直按照常规的市场价格为商品定价。老板在为商品定价的时候突然发现，一件商品的价格是10元，但是如果定价为9.9元，会感到便宜了很多，于是整个超市的商品都被统一的在原价的基础之上减掉0.1元到1元，结果怎样不用多说，因为这是一家敢于第一个吃螃蟹并且最终获得成功的店。 分析：现在很多人都在使用这个聪明的商品定价方法，它会让人看起来感觉非常的舒服，在思想上减轻了压力，而事实上，这是一个有关数字对人的心理产生影响的心理学概念。要是能够很好的掌握这种方法，将非常有利于你的企业销售。 这样的操作主要优势在于以下三点： （1）投入成本较低，从观者一方获得价格认可，并以此推动企业销售自信； （2）统一的定价模式导致顾客视觉误差，加强商品购买意愿； （3）多种变化和组合，可以吸引顾客以不同的方式和价格购买商品。 二、阶梯电价-让客户自动对焦 所谓阶梯电价是指变化的大宗商品价格随着时间的推移出现了阶梯上升或下降的现象。比如某件商品第一天的价格是5元，第二天的价格是6元，第三天的价格是7元，第四天的价格是10元。这一系列价格上升变化引发了顾客的紧迫感，早买早划算。这种方法典型的应用场景就是在我们十分关注的房地产行业中，利用这种方法会降低购房者的犹豫不决以及理性思考的机会，促使他们产生购买的冲动。其实有很多架设阶梯的方法，可以根据自己店内的实际情况进行设置，目的只有一个，就是吸引顾客到店购买，并且让他们产生获得感。 案例：有一家糕点店每天都在以一种特别的方式卖蛋糕，第一天以原价出售蛋糕，第二天则以五折的价格销售店中的蛋糕，而且几乎所有蛋糕在第二天当天基本售罄。美国的一家公司看到这家蛋糕店的销售模式以后，在此基础上做了一个自动减价计划，第1天到第5天以全价销售，第6天到第10天降价25%销售，第11天到第15天降价50%销售，第16天到第20天降价75%销售，这个方案的降价幅度可以根据不同行业的不同规模自行设置，严格的交易时间可以改变商品的折扣力度，而延长时间也可以改变商品的定价范围。 分析：虽然案例的内容很短，但是较为直观的说明了一个问题，对于季节或周期性商品，如果没有及时做出合理的销售计划，那么在商品质保到期或者造成管理上的疏忽，就会产生成本的浪费，而浪费是没有价值的。 对于季节性或者周期性的大宗商品，商家应该及时收回成本，可以合理的采用各种卖场促销手段，当然利润对于商家来讲是非常客观的，但是如果商家不及时对这些商品做价格上的处理，那么与其过期扔掉，还不如尽可能的获取利润。 这样操作的主要优点在于： （1）更低的价格对于消费者来讲是价格本身刺激了消费者的欲望，而面对于这样的一个刺激，顾客流量和消费者的数量是相当可观的； （2）即使利润再少或者没有利润和损失，比起其他商品失去价值来讲，这完全符合成本效益； （3）商品生产完成以后，过期产生的垃圾可以回收，利于环保。 三、价格加上折扣-双客户利益 打折商品的价格加上折扣价，实现了给予顾客实惠的双重叠加。比如一件100元的商品，如果直接打6折，那么这件商品就会失去40元的利润。但是如果这件商品本身的打折价格是90元，折扣率是10%，在折扣率的基础上再进行折上折，让利20%，也就是打折18元，那么加在一起总体打折28元，商家的利润就是72元。 案例：这是看起来所有时尚品牌商城非常普遍的做法，但是在当时它是一种创新，在大市场的背景之下，消费者除了需要直观的了解到价格以外，同时还希望能够得到更多的优惠政策，只有这样才能够有效的击中人们的消费欲望。 许多商场的消费政策都与每次长假期间商场的促销商计划十分类似，如何从千篇一律的市场体系当中能够实现个性化的变换就显得尤为的重要。 无疑对于这一点来讲，商场既需要把它完全做到，也需要认真把它做好。另外值得一提的是，即使是实施双重或者多重优惠政策，在合理的情况下，非单一的政策优惠力度一定会相对的普遍要小一些，这将无法瞒过精明的消费者。所以在大趋势当中，很多的企业都会采取多种营销相结合的手段进行产品销售。 这样操作的主要优点在于： （1）促销手段的多样化与不同形式的优惠政策相结合，用以刺激消费者的消费欲望，同时也能够很好的满足不同消费者的消费需求。 （2）消费政策的多样化，不仅在一定的程度上节约了销售成本，而且有助于实现消费者逐步达到消费升级。 |
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