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“ B2B企业级服务社群招募中 “如果你无法衡量它，你就无法改善它。” 想真正了解和完善一家SaaS公司，你就需要对一些关键指标有深入了解。 LTV：客户生命周期价值： CAC：客户获取成本 判断一家SaaS公司模式是否可行，有两大关键指导标准： 标准一：客户LTV（生命周期价值）大于3倍CAC（客户获取成本）。根据这个标准能够判断公司从长期来看能否实现盈利。 标准二：收回CAC成本的时间小于12个月。根据这个标准可以判断公司在多长时间内能实现盈利。
第二条指导标准（即收回CAC的时间）与公司实现盈利的时间和现金流相关。 如果收回CAC成本的时间超过12个月，公司实现盈利所需时间就越长，盈利能力也就越弱。 早期SaaS创业公司通常都会测试不同类型的客户/使用场景/定价模式/垂直行业等。这两条标准有助于你判断哪一种方式有助于公司获得最快的回报或最大的LTV/CAC比值。 与客户按月签约付费的公司，这类公司需要重点关注MRR（月经常性收入）。 与客户按年签约付费的公司，这类公司需要重点关注ARR（年经常性收入）和ACV（年度合同金额） 对于一家SaaS公司而言，有三个要素影响公司MRR的环比变化情况： （1）新增MRR：新增客户购买服务所带来的MRR （2）流失MRR：流失客户停止使用服务而流失的MRR （3）扩增MRR：现有客户购买更多服务扩增的MRR 上述三个要素综合起来就构成了你的净新增MRR，计算公式如下： 流失率加上新增ARR不仅将决定你的公司能发展多快，也将决定公司能发展到多大规模，见下图：
而在下图中，公司可能也流失了一些客户，但剩下的客户给公司贡献的营收却大幅增加，远超那部分流失客户造成的营收流失量。基于3%的负流失率，公司在40个月后的营收高达45万美元，是前者的3倍多，公司营收的增长速度也在加快。 要同时监控客户流失数据和营收流失数据。 有关流失率的更多分析：分组分析（Cohort Analysis）因为流失率是决定一家SaaS公司能否成功的至关重要的因素，要想真正理解流失率，就需要对其进行更深入的分析。Cohort Analysis（分组分析）则是帮助我们理解流失率的最重要的手段之一。 （1）新获取的客户在几个月后是否大部分都流失了？ （2）流失率在一段时间后是否开始趋于稳定？ 建议，在公司很多问题都需要解决的时候，要优先解决导致高客户流失率的问题。 要想了解客户为什么会流失，最好的方法就是打电话亲自咨询客户。如果流失率对公司至关重要，建议由公司创始人亲自打这些电话。创始人需要亲耳听到问题所在，这一点非常重要。找到问题后，创始人应该也是找出问题解决方案的最佳人选。 客户是生而不同的。给大客户销售产品通常更难，但一旦销售成功，订单额通常更大，而且流失率更低。我们需要想办法弄清哪类客户能为我们带来最大的收益，这就需要我们对客户进行分类，并分别计算每一类客户的单位经济效益指标，常见的客户分类方式包括按客户规模或是所属垂直行业划分等。（1）流失率杠杆 让用户流失率和用户满意度保持在一个非常健康的状态。如果流失率不健康，也就无从谈增长，你做的工作就好比是竹篮打水，打多少漏多少。 （2）产品杠杆 SaaS公司主要还是靠产品，你的首要任务就是要完善产品： 如果你的产品采用的是免费试用模式，要争取让免费试用转化率保持在一个健康的水平（比较理想的转化率为15-20%），如果转化率不理想，就得好好找原因了。 “留住客户”应该作为你最重视的一点。如果你无法让客户满意并让他们持续使用你的服务的话，那么获取再多客户又有何意义呢？到头来无非是竹篮打水一场空。 如果你确定公司已经满足了有关LTV/CAC比值（LTV>3CAC）和收回CAC的时间（小于12个月）这两条核心指导标准的话，那么你就可以踩油门加速扩张了。 关注企业级服务关键词 企服领域 & 细分行业 大数据丨SaaS丨营销云丨CRM丨办公协同OA丨供应链丨ERP丨云计算丨企业安全丨PaaS丨B2B交易丨大宗商品交易 B2B企业级服务人的社群组织~~ 勾搭本公众号申请入群 总监及以上人士 善于思考，富有创新思想，分享，共同成长. 入群要求 B2B企业级服务社群链接市场、链接有价值的人。 如果您是B2B行业高管，欢迎加入我们！ 我们围绕“产品、品牌、销售、管理、市场”的主线，兼谈人和事；“原创 精选”内容的结合，兼顾有趣，有料，做B2B企业高管都爱看的自媒体平台
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