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此文章是SaaS Metrics 2.0—SaaS企业增长关键指标，衡量、提升与价值创新博文的补充，解释了该博文中提到的每个关键参数的详细定义，建议收藏，以便随时查阅。 计算SaaS创业公司的LTV和CAC单位经济学可以有效地分析出当前SaaS业务是否长期盈利能力。我也经常被问到如何计算各种参数，例如CAC（Customer Acquisition Cost获客成本）和LTV（Life Time Value客户生命周期价值），这篇文章会告诉你这些参数的计算公式是怎么样的。 CAC-获客成本CAC是这样定义的：  在早期使用这个公式有一个问题，您的销售或市场团队中可能会有一些成本昂贵的人员，他们应该在公司成长后来处理更大量的客户。那样的话，您目前的初始CAC就太高了。我建议对当前的销售和营销费用做一个非常简单的调整，在最初的阶段减少人力的投入。这样当您达到一定的规模时，对于未来的获客成本将有一个更好的预估。 客户生命周期如果从100个客户开始，并且假设每个月有固定比率的客户流失，那么你会得到一个指数衰减的函数，就像下图中展示的这样（下图展示了流失率为3%的走势）：  （横轴表示月份，纵轴表示客户量） 从数学上，可以由以下的简化公式计算客户的平均生命周期价值： 客户生命周期=1/客户流失率 注意如果客户流失率的单位是每月百分比或者每年百分比，那么计算出的客户生命周期对应同样的时间周期。举一个每月和每年的例子来解释这点： a) 如果客户流失率为每月3%，那么客户生命周期就是1/0.03，也就是33个月。 b) 如果客户流失率为每年20%，那么客户生命周期就是1/0.20，也就是5年。 客户生命周期价值的意义假设所有客户都有一个大致相同的ARPA（平均每个账户的月收入），并且在客户的整个生命周期内没有增购收入，您可以使用以下简单公式： LTV=ARPA（Average monthly Recurring revenue Per Account,平均每个账户的月收入）×客户生命周期 也可以表示为：  同样的，如果ARPA是以每月为单位的话，那么流失率也应该是以每月计算。 但是，如果您的客户群中的ARPA差异很大，那您必须考虑高价值客户与低价值客户流失之间的差异。 所以更准确的公式是：  要更准确了解LTV，将毛利率考虑进去也是十分重要的。即  NetSuite的Ron Gill：我惊讶的是我经常看到有些SaaS产品的构建方式将意味着他们永远无法算清毛利率值。将毛利纳入计算是一个很好的方法，这能让你看到LTV / CAC这个值得关注的重要杠杆。 对于NetSuite，我们不仅计算了LTV / COCA，还计算了每个指标参数的r平方（看看有什么驱使了这些变化）和敏感性分析（看看未来可能的驱动因素）。毛利是其中一个重要组成部分。 更复杂的情况在特定情况下，如果您希望ARPA在客户的生命周期内由于增购收入发生变化，那么该简化公式将失效。我们在ZenDesk遇到了这种情况，在客户的整个生命周期中增值收入都相当稳定。 以下图表显示了，如果你有一个100个客户最初开始每月支付100美元，每月增加5美元的支付，每月客户流失率为3％，付费情况会有怎样的变化趋势：  （横轴表示月份，纵轴表示客户量） 正如您所看到的，最初的增值收入大于客户流失所带来的损失，但随着时间的推移，客户流失不仅抵消还降低客户群体的价值。 我向我的搭档Stan Reiss请求帮助，计算在这个更复杂的情况下的LTV。 以下是他提出的建议： 变量： a =每月初始ARPA x GM％ m =每个帐户的ARPA每月增长x GM％（注意这里是计算财务收入$，而不是百分比） c =客户流失率％（以月计）  （这个公式假设在整个客户的整个生命周期内收入以每月固定的速度增长。对于许多SaaS企业而言，这可能并不适用，但目标是得到一个粗略的想法，而不是绝对完美的答案。） 但还有其他不可控的复杂因素，比如：
LTV: CAC比率 成功的SaaS业务中这个指标比率应该高于3。 NetSuite的Ron Gill：随着时间的推移，跟踪这个指标是很重要的，以确保您的业务有所改进。 并且关注投资以及其将如何影响这个数字。 （该指标基于简化的LTV公式，不包括毛利率调整，并且您拥有80％的毛利率或更高。） 实现收支平衡所需的时间  为了完全准确，这应该包含毛利率调整，如下所示：  然而，在我们的提到的指标中指出，实现收支平衡CAC的月数应小于12，当然这是建立在您使用的是简化的公式，并且毛利率为80％或更高。 用于帮助理解预订的衡量标准MRR：在每个月末计算出的。通过从上个月获得的MRR加上净新增MRR计算得出。 ARR：年经常性收入= MRR x 12ARR，是基于当前已有客户的年度收入。如果您不添加或流失任何客户，这是未来12个月的年度经常性收入。 ACV：签署预订协议的年度合同价值。 新的MRR / ARR：当月新客户的MRR增加。 流失MRR / ARR：当月流失客户的MRR损失。 增购MRR / ARR：本月增购的MRR增加。 净新增MRR / ARR净新增MRR =新MRR 增购MRR - 流失MRR，这是每个月影响MRR的三个参数的总和。 所有预订的新合同的总价值。即使合同期超过一年，通常也会将其作为年度额计算。由于可能会有不同的签约时长（例如，每月; 6个月; 12个月），因此这个数字不是很有帮助。要真正了解您的SaaS业务发生了什么，您应该看看以下影响因素： a）新客户发生了什么： l 新客户合同的MRR / ARR b）您已有的客户中发生了什么改变： l 更新项 l MRR / ARR流失 l 增购 以上所有的总和：净新增MRR / ARR 账单：账单是您即将支付的发票。 收入：收入是根据会计政策可以确认的金额。即使预付了费用，通常预订收入也只能随着服务的交付而被认可。如果已经支付的金额超过了能够确认的金额，那么差额就进入了一个叫做递延收入的资产负债表项目。 平均合同长度：这个数字会告诉您以月或年为单位的平均合同时长。 预付月份：平均已预订的月数（或年数）时长：提前获得报酬对现金流有很积极的影响。此指标已在HubSpot和NetSuite中使用，可以激励销售人员在签署新客户时获得更多预付款。然而，预先支付的要求可能会失去部分客户，并导致新客户减少，所以要谨慎平衡这两个相互冲突的目标。 ARPA - 每月经常性收入：此数字可告诉您每位客户的平均月收入。针对本月产生的新客户此参数非常有用。可以依据此参数绘制趋势线，以显示新客户选择的平均价格点。 举个例子：关于预订，账单和收入为了分清预订，账单和收入之间的差异，这里举一个简单的例子来区分它们：想象一下，您与一个有一年租期的客户签订了一份新合同，服务费用是每月$ 1,000，预付六个月：
对于上面的例子，这个项目对资产负债表和损益表的影响如下：
流失指标（续订）以下显示了流失的指标： #新客户数量：本月新增客户数量 #流失客户数量：本月流失的客户数量 净新增客户：净新增客户=新客户数量 - 流失客户数量，客户流失之后净新增客户数量已被考虑在内。 %客户流失：  %MRR 流失：定义为流失客户占总经常性收入的百分比，表示收入损失。 请继续参阅下文，了解为什么这个参数与％客户流失不同。 %MRR增购：定义为现有客户的增购收入占总收入的百分比。 %净MRR流失： 如果现有客户的增购收入开始超过流失客户的收入损失，那么这个数字就会变为负数。 获得负的净MRR流失是SaaS公司的一个伟大目标。 客户续订率： 除了客户流失率，续订率也可能会被混淆（应该是1-客户流失率）。 但是在续签年度合同的案例中，这两个数字实际上可能不同。 例如，在创业初期，您的流失率可能较低，因为、许多客户还没有达到可以因为合同的期限到了而放弃你的服务的程度。在这种情况下，您的客户流失率将无法准确预测达到稳定状态时的实际情况。 因此有多少客户在合同到期时续订才能更好地说明。当你达到稳定状态时，这个数字应该等于1 - 客户流失率。 $总续订率： 与上面的数字类似，但不是查看客户数量，而是查看续订合约的金额。 这两个数字都很重要，因为它们都表达了十分有用的信息。 如果你失去了很多客户，你会想知道原因是什么。 同样，如果您失去了少部分客户，但他们是您有最大价值的客户，那么您也一定想知道原因。 DRR（净续约金额率）： 与上述指标类似，但加入了增购MRR参数的考虑：如果您的金额续订率大于100％，且您是负流失，这是一件非常好的事情。例如：如果您正在计算基于年度计算的DRR，DRR另一种意义是表示了特定月份的客户组（例如1月份组）。 举个例子，在1月底，这个客户组的收入是10万美元。 一年后，您将失去一些客户（例如，假设该客户组的收入为1万美元），但其余客户还从您那里增购了2万美元（增购MRR）。 那么，一年后我们将从1月份客户组中获得11万美元的收入。 这意味着我们的DRR等于110％。 |
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