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前面提到过新的SaaS公司采用PLG的进入市场的策略，包括国外的一些火热的PLG类型的公司。可是如果想要采用PLG类型去做一家公司，有哪些关键的指标呢？ 恰巧看到了OpenviewPartners上关于新的SaaS指标的一篇文章，这里翻译一下(原文会在阅读原文处给出)。 译文如下： 当软件即服务 (SaaS) 公司刚开始进入市场时，衡量业务的传统方法并不适用于它们。当时没有一种方法能够判断一个SaaS公司是否健康。 如果我们看看两家早期上市的 SaaS 公司 Concur（1998 年）和 Salesforce（2004 年），当时市场上不知道如何去看待它们。没有任何行之有效的方法来衡量这种类型企业的健康状况，其收入需要花费大量资金来获取，然后在很长一段时间内通过年度（或月度）合同收回成本。 对于这种新的商业模式，现金流成为衡量成功的滞后指标——因此市场需要想出另一种方式来了解这些新公司是否值得投资。 当然，那个时期并没有持续很久。OpenView 创始人 Scott Maxwell 和 Matrix Partners 的 David Skok 等 SaaS 投资人帮助创造了我们作为SaaS创始人应该关注和追踪的指标的想法以及这些指标的驱动因素。 这些新指标，如 40 法则、SaaS 的 5C、T2D3 和海盗指标(AARRR)，对于创始人衡量、报告并最终改进从而获取投资者的信任和支持变得越来越重要。
以上都是一些不同的指标，但是他们有些共同的地方：
从那时起，人们一直在争论哪些 SaaS 指标是最好的。我们反对将 LTV:CAC 作为最重要的指标。在公司发展的每个阶段，SaaS 基准的透明度也越来越高。这些基准对于帮助您了解您的业务相对于同行的位置很重要，但最终 SaaS 指标应该充当操作杆，您可以依靠这些操作杆来改变您的业务发展方式。 01 问题是:现有的SaaS指标已经失效 那我们是否完蛋了呢？没有新的 SaaS 指标吗？我们是否有新的可以遵循的基础指标能够提供给我们的同事们，并继续根据这些驱动因素和预测结果建立业务？ 如果真的存在这些基础指标，它应该是非常的精简的。 如果您最近阅读了 OpenView 的任何内容，您就会知道我们都在关注Product-Led Growth (PLG)，这是一种将产品使用放在首位和中心的进入市场的策略。通过它来进行用户获取，转化和扩张。 我们为什么喜欢PLG？以产品为主导的企业在增长和 40 法则方面都超过了其他 SaaS 公司。请记住，Slack 在短短三年半内的 ARR 就达到了 1 亿美元，通过病毒式传播、自助服务以及自下而上的用户获取的强大组合打破了所有的增长基准。 我们还需要记住 Zoom 的 S-1 出现，展示了该公司令人瞠目结舌的快速增长和盈利能力的组合。 这些深得华尔街的喜欢。根据 OpenView 的分析，以产品为主导的成长型公司现在占近期 IPO 的一半以上。公共市场上的PLG 公司的中位数价值是更广泛的 SaaS 指数的 2 倍（6.8B 美元与 3.4B 美元）。 PLG是未来。但是，通常用于衡量 SaaS 业务的一些指标对PLG这种新的进入市场的策略并不是特别的合适。例如： 增长率 - 对于 PLG 业务，数据表明，在 1000 万美元 ARR 之前，PLG 业务的增长率低于同行，而在 1000 万美元 ARR 之后则相反。问题是：对于 OG（Original Gangster）SaaS 指标而言，高增长是关键。过早强调增长率的指标实际上可能会损害 PLG 业务产品核心的更具前景的高增长引擎。 CAC回报 - 公开市场 PLG 企业在研发成本（产品和工程）上的支出比 SaaS 同行高 44%。让我们深入探讨一下：当您运营免费增值产品时，您可以通过产品和工程优化您的获客渠道或建立更好的自助结账体验（大的增长杠杆）。你如何从财务记账的角度解释这一点？在销售和营销上支出是一个很好理解的故事，但是在产品本身上进行花费的ROI则很难理解。 LVT/CAC - Blake Barlett 分析了 LTV:CAC 不起作用的原因——主要是因为它没有考虑使 PLG 业务具有吸引力的一些核心支柱：低流失率和账户收入扩张的机会。它基本上假设 SaaS 业务与客户之间的关系最终会结束。与此相反，Datadog 的净美元保留率为 146%（公开市场 SaaS 公司中最高）。这意味着 Datadog 的 LTV 基本上是无限的。我想补充的另一点是，有时 PLG 企业拥有如此强大的增长引擎，以至于它们掩盖了付费销售和营销活动的低效率。重要的是要深入了解成本和回报的驱动因素，从而了解哪些是有效运行的，哪些是无效的。像 LTV:CAC 这样的组合指标不会告诉我们这些。 客户留存 - 在自下而上的获客模型中，最初的购买可能从最终用户（或一个帐户中可能有多个最终用户）开始，然后随着时间的推移扩展到一个组织。如果组织中有数十名用户都拥有自己的帐户，您如何衡量客户留存率？客户留存作为衡量标准并不能为评估 任何评估PLG 公司的人提供这种细微差别。 02 新的PLG指标：自然增长率 在一系列帖子中，我们将发布一套我们认为企业应该跟踪的新 SaaS 指标。这些指标对于PLG的类型的企业尤为重要。这些企业越来越依赖其产品来帮助推动用户获取、转化和拓展。 第一个新指标是自然增长率 (NRG)。一种想法是，在对销售和营销进行增加投资之前，公司甚至无需尝试销售和营销就能发展得有多快。我们希望确定来自自然渠道并从您的产品开始的经常性收入的百分比。 自然增长率背后的基本原理是我们坚信 PLG 企业的核心是有机的自助服务式增长引擎，因为它们旨在吸引最终用户。这些公司解决了最终用户的痛苦，使其易于上手，在付费墙之前交付价值并最后再雇佣销售。 自助服务采用模式是这些公司的重要基础，因为最终用户（像你我这样的人！）习惯于尝试产品而不与任何人交谈，否则会导致摩擦和挫折。我们将这些期望付诸实践，这也是我们做出软件购买决策的方式。 当我们集思广益并研究新的 PLG 指标时，我们的团队去寻找满足如下五个标准的指标：
以自助服务的典型代表 Atlassian 为例。该公司成立于 2002 年，信用卡债务仅为 1 万美元。创始人针对自助用户增长和自助服务采用进行了优化——他们无法承受用昂贵的营销或销售资源去填充市场——他们将所有时间和精力投入到研发中，以推动达成这些结果。 这种关注为未来的增长投资提供了令人难以置信的强大基础，当他们最终在 2010 年获得资金时，他们从新的、资本密集型活动（如并购、付费营销、活动和通过销售团队的扩张）中分层增长。 03 如何计算你的自然增长率 让我们分解如何计算 NRG。理想情况下，您将了解哪些用户来自自然渠道。自然渠道是推荐、自然搜索、自然社交和您网站的直接流量。来自付费营销、横幅广告、活动或 SDR 的新用户不计算在内。 如果您不确定每个付费客户的确切来源，那也没关系。您仍然可以通过将这三个组成部分相乘来计算 NRG。
04 如何与同类公司进行比较？ Zoom、Slack 和 Expensify 等以产品为主导的动能非常强劲的公司通常表现出很高的自然增长率。这些 PLG 公司从优化自助服务开始，然后逐步增加销售和营销。 像 HubSpot 这样的公司已经有意识地努力减少以销售为主导的策略，如果我们随着时间的推移跟踪他们的 NRG，我想我们会看到很大的改进。 注意：像 Expensify 这样的年轻公司在 NRG 上的得分通常会更高，因为它们的收入增长会更高。将一家 500 万美元的 ARR 公司增长 100% 比5000 万美元ARR的公司增长100%要容易得多！这就是 Zoom 如此出色的原因之一——它们即使在规模上也能如此显着地增长。 当您开始衡量您的自然增长率时，以下是我们的经验法则，说明您应该追求什么目标。OpenView 将随着时间的推移跟踪这个指标并发布基准数据，所以请睁大眼睛。 05 构建更好的SaaS战略 我们非常感谢 OG SaaS 指标。但现在是时候改变一下了——特别是如果你正在执行 PLG 策略。考虑在您的下一个投资平台、执行仪表板或每月更新中增加自然增长率为一个重要的标题。 06 附录 如下是我们分析的公司的数据，数据来自于公开的资源或者作者的假设(由*来标记)。数据如下表：
译者感悟： 作为PLG类型的公司，突出的是Product-Led Growth，也就是说产品自带增长的能力。所以自然增长率是衡量一个公司是否能够走向成功的核心指标。上午听Monica小姐组织的线上会，参加的嘉宾有Atlassian和Postman的产品经理。这两家公司的产品都具备非常好的NGR的能力，我知道Jira和postman都是通过口碑传播。这两家公司在中国国内也基本上没进行过什么营销活动，但是通过简单易用的产品设计，能够快速给客户带来价值，然后形成自然的增长。虽然是2B的产品，但是要能打动最终用户，无疑是新一代2B服务类型公司应该追求的。 |
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