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随着互联网时代的到来，各类互联网金融机构的快速崛起使传统银行遇到了不小的挑战。互联网银行的成功，对于传统银行在精细划分客户、优化现有产品、拓宽业务渠道等方面有很大的启发。其中，互联网银行最成功的案例，当属由荷兰国际集团于1997年在加拿大创立的ING直营银行。 ▲ 《互联网银行密码——ING 直营银行是如何成功的》 笔者本期推荐的是《互联网银行密码——ING直营银行是如何成功的》一书，本书讲述了ING直营银行创始人阿尔卡季·库尔曼的经营哲学，记载了他与战友、品牌顾问布鲁斯·菲尔普如何令ING直营银行家喻户晓的故事。书中探讨了非传统的商业策略、领导力和管理模式，解释了在坚持个人金融赋权的情况下，ING直营银行的每一个人获得成功的原因，对于银行人而言，极具启发意义。
“点石成金”技术——目标驱动
ING银行制胜的一大法宝，就是它独有的“点石成金”技术。简单来说，“点石成金”就是指银行通过调查选定目标客户，并根据其需求提供相应的产品，以此获得持续稳定的盈利。
为了尽可能清晰地描绘出目标客群的形象，ING银行对其客户的生活习惯、资产平衡状况、近期的信用卡消费情况做了详尽的调查。调查结果显示，30—50岁并且受过良好教育、能够接受电话或网络理财、收入水平高于市场平均水平、乐于自助理财的这类群体，更符合ING银行对于目标客户的要求。这些客户群体规模庞大，他们不需要银行提供过多产品，而是倾向较高的储蓄回报率和简单的手续和节省时间的交易流程。因此在实际经营中，ING银行一开始只推出了高息储蓄账户和大额存单两个产品，之后又推出了几款简单的共同基金产品和房屋抵押贷款产品。
看似“简单、货品化”的服务却吸引了足够多的客户，再加上低成本的优势，以及高息存款、低息贷款等优惠的交易条件，ING银行成功地建立了一个稳定的盈利模式。
就像库尔曼说的那样，“对于银行而言，如果对目标群体的界定不够清晰，就很难明确产品的价值主张，也就很难获得稳定的盈利模式”。多角度的经营模式，全面性的产品规划与服务供给，提供所有客户(个人、公司、法人机构)最适合的商品，ING直营银行通过全面性的营销方式和服务渠道，赢得了全球金融保险服务业相当的市场占有率。 站在银行的反面——经营革命
包括银行在内的大部分行业，都存在看轻消费者的现象，在产品链中将消费者置于最后一环，以致于企业最终走向终结。ING银行一开始就将银行的操作规则和对客户的益处结合起来，发明一种金融服务商业模式，有利于客户也有利于银行。
1. 便捷的服务。ING银行认为,直营银行必须让客户可以简单方便地得到他们所需要的信息并享受相关服务。也正是由于ING银行只提供简单、有限的金融服务,客户才能在短时间内通过网络和电话完成交易,这不仅降低了客户的时间成本,同时也减少了银行自身的营业成本。
2.接地气的咖啡馆。ING银行在品牌营销方面走上了与银行业传统模式不同的道路,它不设实体经营网点和ATM机,咖啡馆成为其主要的线下服务网点。客户只能通过分布在洛杉矶、纽约等城市有限的INGDirect咖啡馆近距离接触ING银行。咖啡馆的店员都经过了金融培训,能为客户提供相关的金融服务建议。同时，客户或潜在客户可以一边喝咖啡、上网,一边讨论ING银行的产品。
3. 不一样的Orange系列账户。由于没有与传统银行一样的实体网点和ATM机,客户需要通过关联ING银行的储蓄账户和客户在其他银行的活期账户，才能获取资金,但整个过程ING银行提供免费的转账服务。比起传统银行，这样的经营模式无需设立分支机构、无需承担大量的运营管理费用、无需大量人员投入，更有利于成本的控制和经营效率的提高。
十年前，库尔曼和菲尔普开始了一场人们认为是有关于银行的革命，现在他们正齐心协力让他们的历程和经验教训为所有后继者借鉴：一是为后继者提供一个便利的概略；二是为深思熟虑的革命者准备一份手册。毫无疑问，使用互联网技术作为银行传统功能的重要优化和补充，是银行长远发展的重要一步。而互联网银行应该如何发展，相信你在翻开这本《互联网银行密码——ING直营银行是如何成功的》时，会收获很多。
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