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初到公司的教育咨询师，除了要学习基础知识和技能外，干的最多的就是电话陌拜。但是，通常你打100个电话出去，可能有90个电话都会被拒绝，拒绝的理由是，我很忙，不需要等。 大部分人都不需要吗？当然不是，在陌拜之前，公司肯定做过市场调研，给教育咨询师的名单里都是潜客的电话。那打电话怎么设计话术和掌握话话技巧，才能有效地防止客户挂电话呢，达成这样的流程： 愿意倾听你的讲解——达到成功邀约——乐意合作或者购买产品。 明确电话陌拜目标 首先，我们在打电话之前得明确自己给客户打电话的目的及所要达成的目标，一般电话陌拜常见的几种目的： 1、邀约，邀约客户上门了解产品（合作模式） 2、直接销售产品。 3、告诉客户最新的促销信息等。 只有明确了陌拜目的后才能为有效的电话沟通做充足的准备。 恰当的语气、语速、开场白 好多教育咨询师在这个环节都是清了清嗓子，然后用自认为很甜美很悦耳的声音开始开场白： “××妈妈您好，打扰您一下”或者“打扰您两分钟……”，每天如此重复这样的开场白，常常是无效的。 据数据统计，一般每天平均每个家长会接到3.25个陌拜电话，所以导致家长们对电话陌拜比较反感，一般听到甜美的××爸爸/妈妈您好等诸如此类的电话第一反应就是辅导班邀约的甚至骗子，所以多数都会果断的说一声“不需要”“我没空”然后就挂了电话。 我们要明确电话沟通的6要素： 1、表达清楚，思路清晰 2、语速适中，抑扬顿挫 3、不卑不亢，立场鲜明 4、认同客户，扭转客户 5、内容递增，情感递增 6、学会先挂，把握主动 所以打电话的语气、语速和开场白很重要。 例如：语气不需要甜美或者多磁性，一定是很庄重。 例如：语速适中，尽量跟对方的语速保持一致。 例如：为了营造良好的沟通环境尽量提高音量，开场白尽量用“您好，是×××家长吧”，这个×××家长的构成为学生的全名+家长组成，这样开场的好处: 1、引起好奇。（他怎么会知道我孩子的名字） 2，让对方说话。 得到对方确认后再次向对方问好，“您好，X家长”然后要亮明自己的身份，我是××做XX的×××，注意，简单地自报家门即可。 持续地吸引对方 业内有一个定律：电话陌拜，拉近与客户之间的距离关键在30秒之内。而要在半分钟内达到这样的效果，那如何做才能持续地吸引对方呢？ 答:提问题。 设置的一系列问题要达到的目的： 1、了解对方的状况，根据机构的产品或者服务去了解学生要辅导的的信息。 2、通过提问了解对方的需求或者痛点。 提问题的几种常见方式一般有三种：状况询问法、开放式询问、引导式提问。 状况询问法：例如“您孩子目前学习遇到了哪些问题”、“哪些问题是令家长您最困惑的”等客户的状况进行询问 开放式询问：不限制客户答案，让客户围绕谈话主题自由发挥。 引导式提问：假定一个场景让对方毫无选择的按照你的提问去做你想要的回答。 总之提问记住一个要点：让自己少说多听，让客户多发言，让对方表达出他的意愿。而要进行这些提问时，语气最好用很自然、很熟悉的感觉讲最好，感觉是老朋友在拉家常聊天，而不是要家长来机构报辅导。 假定场景成交法 当了解清楚客户的情况后，客户不反感，那邀约上门的最佳时机就来了！而假定成交法是电话陌拜通用的策略。掌握的要决一般有以下2点： 1、让对方感觉你所描绘的产品一定是根据他刚所反馈的信息和需求量身定做的。 2、让对方感觉到你的出发点是100％为客户着想。 最后，我们还需要明确一个问题。 就算是一个小小的“打电话”，教育咨询师也要本着尊重客户出发。 结语： 每天打海量的电话，然无用。老是被客户拒绝，让你都开始怀疑人生，原因是什么， 不会打电话，更谈何邀约家长上门签单了。 1、根据邀约上门目的制定好电话拜访内容，也就是拟好电话脚本和话术，你做过这些准备工作吗？ 2、语气、语速、开场白，你把控到节奏了吗？ 3、你会提问吗？ 4、假定成交法，你用了吗？ ▍来源：网络，版权归属原作者 |
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