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在保险产品销售过程中，以及人与人之间的沟通中，“同理心”始终扮演着相当重要的角色，掌握好“同理心”这种新的营销方法会使保险产品的销售起到事半功倍的作用。“同理心”指能易地而处、切身处地理解他人的情绪，感同身受地体会身边人的处境及感受，并可恰当地回应其需要。由此，站在对方的角度来分析，在保险产品销售中，“同理心”就是站在广大客户的立场上，同情、理解、关怀客户，接受客户的内在需求，并感同身受地予以满足，从而最大程度地满足客户的需求。 “同理心”在平时的保险营销中常常被忽视，尤其在寿险产品的销售过程中。合理地运用“同理心”能够让保险营销员在判断客户决策路径的过程中，充分地认知客户的情绪、感受及需要，最终形成以客户需求为导向的寿险销售模式。通过聆听客户的需求，与客户实现内心的对话，最终达到合理销售保险产品的效果。 经过保险营销实践，对保险营销人员与客户的“同理心”进行了总结，形成了一套“同理心新营销的八同营销新法则”，对保险产品销售的“同理心”原则进行总结和提炼。 所谓“同理心八同的营销新法则”是根据保险营销人员与客户同理心的模式，寻找与客户相同的或者相近的点，在最短的时间内与客户建立信赖，并从客户的需求角度出发来满足客户的需求，最终实现销售目标。 “同理心八同的营销新法则”主要是指以下几个方面： 1.同姓氏 在保险产品销售的过程中，经常遇到保险营销人员与客户的姓氏相同的情况，保险营销人员就可以以这个为切入点来构建与客户之间的信任。 例如：“李先生，我也姓李，咱们可是一家子，像您这样成功的人士，您以后还要多多指点！” 2.同爱好 相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流，人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起。正所谓：物以类聚、人以群分。如果在与客户的沟通中，恰好客户的某一个爱好与你的爱好一致，那么这也是与客户建立信赖的机会。 3.同乡 古人云：“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时。”人在他乡遇到了自己的老乡正是人生四大喜事之一。老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易，也更加容易让人相信。因此，在保险产品销售过程中，如果你外出恰好遇到了你的同乡，不免主动地进行介绍，并通过适度的赞美，来拉近彼此的距离。 4.同经历 相同的经历会有相同的感受，相同的感受会有很多共同的话题，而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会。如果在保险产品销售的过程中，你恰好有一部分经历与客户的经历相似，你就可以与客户就你们的相同经历进行深入沟通。 5.同窗 在保险产品销售的过程中，如果恰好客户曾经读书的学校与你曾经读书的学校一样，那么，你就要及时利用这样的共同之处来与客户进行沟通。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校友，大家有共同的学习经历，那么彼此就容易建立起信赖的关系。 6.同语气 当客户说话快一些的时候，你的语速也要尽可能得快一些；当客户的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些；当一位客户说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些。因为语气的相同代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有接近的地方。 7.同性别 相同的性别有着类似的视角、类似的人生观、类似的价值观、类似的人生目标。在保险产品销售的过程中，可以合理地使用相同性别的客户来与客户进行沟通。例如：“吴姐，我们做女人的真是不容易，既要照顾家庭，又要照顾孩子，生活压力真的挺大的！”这样就容易拉近与客户的距离，更容易让客户接近。 8.同身材 身材相同可能有着类似的生活习惯，例如，恰好你与客户都是身材比较胖，那么你就可以与客户进行交流减肥的经验；如果你的身材与客户身材都是比较健壮，那么你就可以与客户交流健身的经验。 “同理心”新营销方法最核心的内容在于构建销售人员与客户之间的信任，只有建立了信任才能够达成保险营销员与客户之间的共识，实现成功推销保险产品的销售目标。 万山行销:www.yuewanshan.com |
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