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作为一名保险营销员，在刚开始向别人推销保险的时候，常常会遇到这样的尴尬：客户总是不耐烦地打断你的话，并告诉你他不需要保险。 面对陌生人，面对不了解的产品，客户产生抗拒是人之常情。保险营销就是要不断向陌生人成功推销自己的产品。 而想向客户推销保险，首先你要把自己推销出去，换句话说就是取得客户的信任。在实际工作中，如何获得客户的信任是许多保险从业人员面临的一大困扰。毕竟，如何去成功销售自己是一件不太容易的事情。 一般来说，取得客户的信任有3个由浅至深，不断递进、加深的层次，我们简称之为“信任三部曲”。 第一部曲：让客户接纳你——从陌生到熟悉 实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。 我们知道，进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。 第二部曲：让客户认同你——从熟悉到朋友 从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢?很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。 目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动，如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。 不是亲人胜似亲人 发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉?就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。每个家庭的经济状况都不一样，我们要了解他们担忧的是什么，帮助客户考虑问题。针对客户的问题，根据他们的经济状况，我们用保险(社保和商业保险)的方案来解决，这时客户就会觉得你是真心为他们着想的，他们也会乐意接受你的建议。 如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。 取得客户的信任只是保险营销的第一步，在与客户的沟通过程中要注重每个小细节，真诚、专业、用心倾听客户的需求，这也是保险营销一个隐形但可靠的技巧。 |
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