机械产品采购，技术有多重要？(转)

一客户，在内陆，做某种检测仪器的，成立没多久，产品刚开始试制品投放市场，图纸全套是山寨美国人的，零配件全部外购，自己只做组装调试，不少零件都是从美国和日本采购（这一信息是客户主动透露的，但是个人觉得这样的信息不应该透露的，这就等于把自己的价格承受能力告诉了对方，供应商肯定会因此抬价，事实上我们当时也是这样做的，记得当时有三款压铸产品光模具费就净赚了十几万），其实客户的本意是认为国内企业很难达到他们图纸的要求，想以此提醒我们，这个产品有难度；但是从我们收到的几个报价产品来看，国内有很多企业都是可以做的，只不过是客户那边缺少相应的技术人员，对国内行情也不了解，所以比较盲目。

客户的技术缺失从几次技术沟通上就暴露出来：比如一个需承受一定压力的筒状零件，铝件，预计每年2000件，客人明确要求用压铸件，这个产品的尺寸和结构确实不适合用压铸，价格高不说，开发难度大，压铸缺陷也会造成严重的质量隐患，记得我们当时给客户建议用旋压，客户还嫌我们事多；另一个产品明明可以采用铸造后加工的工艺，客户却明确要求采用型材下料全加工，成本至少翻番；人家理由也很简单：美国人就是这个工艺，你难道比美国人厉害？咱嘴上没说啥，但是心里想：就你们这水平，也就是偷图纸还行，还能指望你们打听出人家的工艺。

这样的问题出现几次后，我们就得出判断，这个客户可能撑不了多久，能赚一单是一单吧，也不要想什么长期合作了，于是就有了前面说的模具费就净赚十几万，果不其然，模具开好后，小批量做了两次，就没下文的了。

这样的客户是一个极端的例子，但是相信做采购或业务的朋友都会不时碰到，这样的采购能力，价格高倒还是其次，技术方向的错误必然导致企业试生产周期的延长，以及因此造成的质量缺陷，在现在的市场环境下，太要命了。

采购肯定要谈价格，以前领导经常在跟我们灌输他多年的砍价经验：在供应商报价时，砍一次价，后期沟通中再砍一次，临下单前再砍一次，这样你肯定能拿到最低价，并且举例，你看那个**产品，供应商最初报价多少，我最后给他砍到多少；有时还数落我：你看你，别人报价过来，你几乎不砍价，这样工作可不行（本人主要做机加工件的采购，虽然水平不咋的，但还不时有供应商找我研究下加工工艺啥的，所以他们一般也不敢报我高价，自然就不用经常砍价了）。领导所说，乍一看是挺高大上的，但这招要真正发挥作用，除非供应商是傻子，相反，这样的做法还降低了双方的工作效率，把更多的时间纠缠在了反复的砍价上。

在跟一些供应商聊天时（因为我们领导吃拿抓抢样样来，已到了人神共愤的地步，所以有时我们的采购反倒跟供应商成了一条战线，领导挖的坑总得有人来填，不然工作都没法开展了），供应商就对我直言：每次你们领导给我的报价，我都会预留30%左右给他砍，反正我即使是报成本价给他，他也要砍的；还有一个供应商说过：如果生意还可以，不然新客户的报价，我最多报两次，碰到胡乱砍价的人，麻烦事太多，而且一旦合作了，后期的沟通更是能烦死你。

其实这招我以前在工厂做机加件报价时，我自己包括同行朋友也经常用，对于喜欢习惯性砍价而不会核价的客户， 预留砍价的空间，并且价格通常会比报给内行客户的高一些，因为这种客户通常乱七八糟的事比较多，会有一些附加成本。

机械产品的采购是一个技术要求比较高的工作，采购上层或许可以只管战略（技术基础对战略的构建也是很重要的），但是具体到选择怎样的供应商，再根据采购战略对供应商资源进行整合等等（大企业通常以工作流程分解的方式解决这个问题，但是分解难免造成效率的降低，成本升高；中小企业大多会要求采购人员从选择供应商、价格审核、订单跟进一条龙），这就要求采购人员有相应的技术基础，这也是目前国内采购行业普遍缺乏的，从人才市场的信息来看，很多企业已经认识到了这一问题的重要性，早几年招采购的时候都是写的：招聘采购员，而现在越来越多的企业改成了：招聘采购工程师。

但是在目前技术断层、基层技术人员严重缺乏、后备力量培养也明显不足的大环境下，招个采购工程师还真不那么好招，往后恐怕也很难有改善。当初从机加工改行做采购，其中一个原因就是觉得机械产品而言，技术型采购将是大势所趋。

个人喜欢将工作效果分为显性和隐性两部分，目前企业的一大不足就是过分看重显性效果，而对隐性效果缺乏有效的考核机制，也是企业浮躁心态的集中体现，对员工的工作是严重的误导，方向跑偏了，再努力也不会有好效果。之前老鹰提出过“先有好企业还是先有好员工”的问题，我是认为，一个好员工应该是先考虑怎样把工作效果最优化，其次才是公司实际情况、人情世故等（这是必须要考虑的，但也必须是次一级考虑的），但是错误的考核方式会迫使员工在工作方向上作出妥协甚至是完全逆转，这对很多一心想把事做好的人来说是难以忍受的。所以说：真正的好员工在不好的企业是无法生存的，要么被迫适应，要么直接走人。