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今天想跟你分享一个故事： 张三是个生意人，是卖复印机和文具用品的，买卖做的挺大，在他们当地最大的一条步行街里。 李四是个保险营销员。从业了十多年，有很强的业务能力。 有一天，李四无意间到张三的店里面去买打印机，看到张三经营着这么大的一个店面，就想：要让他签一份保单的话，肯定不是小数目。 于是，李四就没话找话的和张三拉起了家常。 张三在得知李四是保险业务员的身份之后并没有表现出多大的反感。于是，李四凭借着在公司里学到的“营销话术”，对张三展开保险知识的普及。 张三是个有涵养的生意人，在听过李四的一番长篇大论后，微笑着说：我觉得我现在不需要保险，因为我还年轻。这样吧，等我有需要了，就直接给你打电话…… “呦……这不是今天早上刚背过的拒绝话术吗？”李四心里暗喜。刚想继续促单，无奈店里来了客户，张三一直在忙，李四就告辞了。 不得不说，李四确实是“听话、照做”的优秀代理人。他按照公司老师的教导，每隔个三五天，就到张三的店里去转转，有时候买点纸，有时候买支笔，有时候干脆就直接到店里去坐坐，说：今天给一个客户送保单，路过这里，歇歇腿儿…… 张三其实知道李四的用意，不过也没说什么。就这样一直过了3个多月。 一个星期六的下午，步行街里突然开来了一辆救护车，把张三的邻居，一位销售电动车的马老板给接走了，而且这一走就没回来，是突发性心脏病。 张三是马老板最好的朋友，两个人同龄，而且都爱喝酒，平时处的感情跟亲兄弟一样。马老板这一走，张三心里很难过。眼瞅着隔壁的原来挺红火的生意，因为马老板的离去而日渐衰败。 当看到马老板的妻儿痛苦的表情时，张三拨通了李四的电话：”你上次给我说的健康险和理财险，帮我做一个计划书吧，我想了解一下。“ ”好的张老板，我一会就到，那么，我想冒昧的问一下，为什么今天对保险这么感兴趣呢？“ ”也没什么，只是觉得年龄越来越大，心想有个保障也挺好。“张三隐瞒了马老板的事情，毕竟他不想让别人觉得他是通过这件事才下定的决心，显得有点不太厚道。 OK，李四终于等到这一天。在精心准备了计划书和话术的前提下，一口气促成了3张保单，保费合计6万多元，成为公司当月的销售冠军。 做为优秀业务员代表，在公司召开的每月业绩分享时，李四被刘经理请到台上，让他做一下分享。 李四很激动，大声的说：”感谢公司给了我这么一个平台，感谢我的师傅把我领进了保险公司的大门，同时也感谢组训老师教会了我非常有用的典型的方法，让我在一个月的时间里，就赚了好几万的收入。“ ”谈谈你的展业经过吧，让新人伙伴也好好学**一下。“刘经理站在台下，开心的说。 “其实我的成功很简单，我完全按照公司的要求去做了，流程是这样的：我一开始就认定他是个大客户，然后开始第一次的保险沟通，但是张老板说要考虑一下。 我一看他没有强烈的反对，于是，采用了欲擒故纵的招数，打亲情牌。每隔个3、5天我就上他店里露个面，目的就是让他不要忘记我。老师不是说过吗？我们要做到的，并不是逼着客户买保险，而是等客户想买保险的时候，首先想到的是我。 我觉得老师讲的非常有道理，而我总结了我成功的秘诀就是，听话、照做！！！” “哗~哗~哗~”台下响起了雷鸣般的掌声。 刘经理气宇轩昂地走向舞台：“各位亲爱的老板，李四伙伴分享的真是太好了，他完全是按照公司的要求去做的，才取得了优异的成绩，才能使一名陌生客户，成为我们的保户。我们一定要以李四为榜样，一定要记住，只有听话、照做，才能获得成功。” 台下又是一片掌声……
请你在认真思考一下，张三之所以签单，是因为李四的展业技巧高超吗？是因为他的话术精湛吗？是因为他的服务好吗？ 并不是。 张三之所以打电话给李四，仅仅是因为他的好朋友，和他同龄的马老板的去世，对他的内心产生了强有力的触动；又看到马老板的妻儿生活的一天不如一天，才迸发了强烈的购买保险的欲望。 而并不是像李四分享的那样。 当然，这里并不是说李四做的不好，因为如果不是李四持续性的接触，张三是不会给他打电话的。 那么，难道我们签单就非得要想李四这样吗？一遍又一遍的接触？不厌其烦的陌拜？而且，像类似“撞大运”一样等待奇迹的降临？ 要我说，李四之所以签下这几张保单，完全是“踩了狗屎运了”。因为，你再想一下，如果张三的朋友马老板没有出事的话，张三会签单吗？ 当然不会…… 所以说，导致张三有签单欲望的，是马老板的事情，而李四则是张三随便选择的一名代办者而已。你说，这不是撞大运，是什么？…… 可悲的是，现在所有的保险公司，都在宣导按照这个“标准流程”**作。那么你认为，他们这样的宣导对吗？ 而你，又该如何去做呢？…  关注保险人学堂，每天看保险热文，学营销知识
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