【原】再谈保险「转介绍」

据《2018中国保险代理人基本生态调查》数据显示，业内70%以上的业务员都在用「转介绍」的方式获取新客户名单，用以开拓新单业绩。

也可以说，「转介绍」开拓新客户的方法，已经成为行业内公认的方法和技巧。今天咱们接着来讲一讲，提高转介绍成功率的几条认知。

我们为什么要求客户转介绍？

因为开拓新客户实在是太难了！虽然缘故客户才是身边的金矿，但早晚有开采干净的时候。如果不能及时的补充客户名单，巧妇也难为无米之炊。空有一身技巧和能力，没有客户可开发，就好比英雄无用武之地，有力无处使。

其他的开拓客户的渠道和方法，肯定也是有的。但要么成本略高，要么耗费时间，即使是获取到了，还得从头一步一步的经营，周期太长。

但转介绍就不一样了，它不需要你投入大量精力和时间，简单来说就是在服务客户的时候，多说一句话的事儿。既然客户认可保险、认可你，物以类聚，人以群分，他的朋友和你处得来的机率也会比较大。

这不仅仅是理论，现实有太多的案例证明了转介绍的效果。保险行业从业久的精英，绝大多数都是精通转介绍技巧的高手，转介绍带来的新单产出占比甚至达到80%到90%！

所以不用质疑，转介绍可以说是想要长久在保险行业做下去的基本功，是应知应会的东西。

转介绍适合在什么场景下进行？

每个人对于保险的认可都是阶段性的，可以说是时高时低，对保险的认可达到巅峰的阶段，一是刚成单，二是被理赔，三是客户被你感动的时候。

这几种场景是绝佳的转介绍时机，如果你遇到这几种时机，千万不要错过。

在保险销售出去之前，我们肯定要做大量准备工作，和客户建立关系，彼此达成信任。而签单则是客户对我们认同的体现，他不认可你就不会在你手里买了，对不对。

人买到自己认可的东西，内心是充满欣喜和快乐的，这种状态最好相处，一些平时不敢提的提议，这时候说出来就没什么顾虑了。客户对你认可，心里又高兴，此时不说，更待何时？

还有就是刚做完理赔的时候。其实大多数客户在买完保险之后，也不见得踏实。他不知道自己的这份保险，到底有没有用。而理赔款就是客户最好的定心丸。

无论理赔的多与少，客户拿到理赔款之后心里也是欣喜的，对于保险更是认可的。这种时机让客户介绍几个朋友或家人，他是愿意把这种好事作分享的。

保险的营销流程和售后服务其实都大差不离，即使是不同的保险公司，所规范的行为准则也多数雷同。这个时候带有差异化的个人附加值服务就脱颖而出了。

张先生和妻子感情非常好，因为他们结婚之前经历了很多坎坷，所以倍加珍惜今天的时光。业务员小王得知此事，先是让他们办理了夫妻互保的重疾险，然后自己花钱印制了精美的、印有两人头像和爱情宣言的保单袋和马克杯，和保单一块送去。

张先生非常感动，没用小王说，就主动给他介绍了几个比较有钱，也比较好相处，又有保险意识的同事给他。王张一个小小的举动，融入了张先生的同事圈，把他的同事都发展成了自己的客户。这就是感动的能量，甚至能让转介绍者转变成为你的影响力中心。

转介绍需要你主动张口

专业化销售流程，有一个环节需要你变被动为主动，要你替客户拿主意。这个环节叫促成，也叫临门一脚。能不能马上签单，就看是否会促成。

转介绍和促成差不多的道理，也需要你主动去做，主动张口，主要向客户索要。不要觉得不好意思，或会对客户造成打扰，不是每个客户都会拒绝你的。

小刘在绩优师傅的带领下学的很快，可是他没学完全套流程，就自己拜访客户单干了。做了没多久，小刘发现，自己虽然有了签单的能力，可是客户越做越少。而师傅从来都不愁没有客户。

师傅去拜访，小刘跟着观察。前面的流程几乎和自己一模一样，自己甚至做的更好，但是师傅比他多了一个环节：要求客户转介绍。客户很爽快的介绍了几个好友给师傅。

小刘终于意识到自己客户没师傅多的原因了。自己没有要求客户转介绍的意识，也从来不主动给客户要求转介绍，所以他就只能做到业绩的增长，而做不到客户数量的增长。

所以说，你也可以把转介绍理解为「多说一句话的事儿」。说了有可能遭受拒绝，但你不说，永远都不会有额外的收获。

别让经验局限了你的想法

我们在学习知识的时候，要学会独立思考和逆向思维。有些知识是死的，而人是活的。知识做到活学活用，举一返三才算是真的掌握了。

我们经常听到大咖讲到，转介绍的最佳时机是客户成交时。但客户不成交就不能进行转介绍了吗？No！

张美丽去拜访茶叶店老板，老板只是对保险有点感兴趣，却始终没有买的打算，张美丽各种沟通都没有结果，这时候他看到了老板茶几上放的几张名单。

于是她把话题扯到名片上，就聊到了名片的主人。这些名片有渔具店的，五金店的，劳保用品店的，都是老板的仁兄弟。

张美丽说，老板能不能介绍这几位朋友给我啊，以后我的客户想买这些东西我可以帮着带带生意。老板自然答应了。

有了茶叶店老板做介绍，名片上的这几位老板接触起来都比较轻松，虽然茶叶店老板没买，但其他几位店老板都在张美丽手中买了很多保单。

鱼有好多种吃法，客户也有多种经营法，能签单的就转化，不能签的可以想着转介绍或增员。转化一下观念和思想，也许你就能收获更多。

先入为主，转变客户的想法

很多客户听到业务员要求转介绍的时候，可能会打心底抵触：我为什么要给你转介绍？客户有了这种观念，转介绍成功率就不太好提升。暂且不说如何异议处理，咱们可以从转变客户观念着手。

随身带着一个小本本，每隔几页写一个客户，客户转介绍了几位新客户，分别是什么关系，后续经营有没有买保险，都用图表的方式列清楚了。