|
美国社会心理学家弗里德曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个更大的招牌放在庭院内，这次的牌子不仅很大，而且还不美观。同时，实验者也向以前没有放过小牌子的家庭主妇提出同样的请求。结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高出3倍。后来人们把这种心理现象叫做“登门槛效应”。 这种为了达到最终目的而分步骤进行的做法之所以有如此强的作用，可能是由于个体的自我形象在某些方面起了变化而产生的。例如，在上述挂招牌的实验中，主妇们原以为自己不让设立牌子，即使有人找上门也不同意请求，但是，一旦她们同意了某个实际上很难拒绝的小要求，就可能改变自己的认识。由于同意了在窗户上挂一个小牌子这个小要求，不知不觉地就加入了情愿的行列，那么，当第二个要求提出来时，就有可能更倾向于照着做了。 因此，答应并实现了第一个小要求，改变了个体对自己或者对活动本身的态度，由此减弱了个体对类似活动更高要求的对抗心理，使个体更容易顺从第二个要求。这就是登门槛效应，一只脚进去了，何必在乎整个身子都进去呢？ 心理学认为，人的每个意志行动都有最初的目标，在许多场合下，由于人的动机是复杂的，人们常常面临各种不同的目标比较、权衡和选择，在相同情况下，那些方便简单的目标更容易让人接受。另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯，首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。 这种效应在现实生活中也存在，当顾客挑选衣服时，精明的销售员会为了打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。当顾客把衣服穿在身上时，她会称赞该衣服合适，穿上效果很好，并且周到的服务。在这种情况下，她再劝购，很多顾客就难以拒绝了。推销员在推销商品时，并不是直接提出让你买其商品，而是先提出试用，例如化妆品试用，试穿衣服等等，这些要求实现之后，才提出购买建议。男士在追求自己心仪的女孩时，也不是“一步到位”，直接提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求逐渐达到目标。 有经验的老板在给员工安排工作时候也是这样的，先让员工承诺完成一项比较容易的任务，待到任务完成后，他再提出更大的要求。但是，在使用这种“门槛”时也要注意另一种新的技术，那就是先提出一个很大的要求，接着提出较少的要求，也将产生极大的效应。 如果你想要求别人或者下属去做某个较难的事情而又担心他不愿意去做，可以先向他提出做一个类似较小的事情。同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，应该先提出一个只要比过去稍微有进步的小要求，当他们达到要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样别人更容易接受，预期目标也更容易实现。 不过要记住，有的时候还要看住自己的“门槛”，该拒绝的时候一定要拒绝！ |
|
|
