干货 | 断档！美容院致命的经营死穴

凯哥私塾 2017-05-25

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“看别人的案例，找自己的问题~”

为什么有的美容院本来经营得红红火火却会在一两个月内陷入濒临倒闭的困局?

为什么很多盈利的美容院想发展连锁却一直无法行动?

为什么有一些外行开店花了大批资金去装修去招人去加盟产品，开业不到半年却关门倒闭?

这里面也许有很多种原因!据笔者接手服务各种各种样的美容院的经验来看，有一种共同的致命因素，那就是断档！美容经营过程中出现的断档，具体表现在以下几个方面：

表现一
资金断档

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造成后果：面临关门倒闭

案例回放：河北叶红美容会所在市区某中心地带，600平米，房租交了一年近30万元，装修花费近100万元，加盟产品约50万元，20名员工每人保底工资3000元以上每月人员开支8万元左右，运营3个月以后，由于客源少没业绩，没有资金继续支撑了，只能关门倒闭!

断档分析：

这是属于典型的资金断档!造成这种断档的原因首先是没有很好的资金预算，一般来讲，开新店至少要预留3个月至半年的资金，保证店面能够正常运营；

尤其是开规模大一点的美容院，收回投资即使是在运营良好的情况下也是需要一个过程的，如果准备不够充足运营不够理想的话，这个过程势必会长一些！

其次，这个断档的原因也存在投资分配失重的情况，投资了那么多，然而开新店最重要的营销宣传却没有，甚至到最后找营销策划团队的费用都没有了！

所以，投资美容院一定要有这方面的考虑，尤其是外行投资，找营销顾问可以避免走弯路。

表现二
人员断档

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造成后果：直接导致顾客流失

案例回放：江西四季康美美容会所，2014年春节过后，店内5个骨干美容师或因怀孕或因结婚或因去外地等原因相继离职，人员一下子除了较大的缺口，一方面人员缺口导致每天预约顾客量减少，从而顾客产生不满意，加之一些顾客因与其他美容师难以磨合，一大部分顾客相继流失，业绩自然下滑!

断档分析：

经营美容院最核心的因素就是人员，然而现实中很多美容院的瓶颈就在人员上。所以，人员流失、集体跳槽等造成人员断档的事情每天都在上演着。

究其原因，首先是思想上很多美容院没有引起足够重视，不愿意长期做招聘工作，“现在养不了那么多人”是很多老板不愿意招聘的借口。

但是，他们往往忽视了一个问题，美容师并不是说招就能招到的。做好长期招聘的准备有什么好处呢!

首先，招聘本身就是一种管理，对现有人员就是一种威慑，否则很多美容院怕人员流失进而不敢管理，走向另一个恶性循环。

其次，出现人员流失，能够迅速地补上，不至于出现断档导致顾客流失。最后，还有利于优胜略汰，让优秀人才脱颖而出!根本不存在“养不了人”的担忧和顾虑。

表现三
产品断档

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后果表现：产品无竞争力，顾客流失，业绩下滑

案例回放：河南郑州美丽世界美容养生馆，为了吸引顾客搞了680元美容年卡的活动，而且还为顾客签协议满一年全额返还。短时间是来了一部分顾客，但是后期的消费就是上不来，主要原因是产品没特色，效果出不来!附近其他美容院一做新项目推广活动，顾客都又跑了!

断档分析：

目前，现实中美容院经营有一种误区，那就是“产品不重要，模式最重要”，在这种思想主导下，相当部分美容院在加盟产品时主要看营销模式，而忽视了产品本身的特色和效果！

从行业本质上来说，对于大部分顾客而言，还是满看中产品效果的，试想如果顾客在你的美容院做了一年的保养，没有什么大的改善，且不讲顾客消费优惠不优惠，她肯定是不满意的，这个时候，再优惠的活动也弥补不了这种没效果带来的不满意。

从市场竞争角度来看，正常情况下一家美容院每年都要引进新产品新项目，因为顾客有“消费疲劳症”和喜新厌旧的心理规律，你家没有新产品新项目，那就会被别家美容院的新产品新项目吸引走！

表现四
拓客断档

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后果表现：业绩不持续、不稳定

案例回放：西安奥斯黛娜美容养生会所，下半年以来，业绩一直下滑，直至到了亏本赔钱的地步!原来，这家店今年一直没有拓客，原本登记在册的顾客有500余人，可现在能够保持经常进店还不足100人。前两个月业绩下滑时，还抓住老顾客冲一冲业绩，可是现在实在是没法了，老顾客不可能一直消费，才想起来要拓新客。

断档分析：