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培养一个客户需要3年，因不好的销售习惯导致失去一个客户却只要3天！今天总结了一下保险代理人身上最伤害客户的7个不好的习惯，只要有一条你就要小心了，因为你的客户很可能正在慢慢流失…… 自信是迈向成功的第一步，也更是一个销售人员所必备的心态。试想一下，如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕。 在保险销售中，你要正确认识自己，消除畏惧心理；不断学习，增加自信砝码；凡事要做积极自我暗示，加强心理锻炼。这样以后，你面对任何客户，都能底气十足地侃侃而谈。当自信由内而外散发时，自然可以成功征服客户。 大家都知道，拜访才是王道。可是，绝不是说谁的拜访量多谁就是王！很多保险代理人有一个坏习惯，就是拜访客户没有计划性，想到谁就拜访谁。这样做会产生一个后果，就是难以避免地会忽略掉一部分客户，久而久之这部分客户就会对你产生距离感，导致客户流失。 正确的做法是，对每次拜访过的客户进行记录（包括日期、次数等）。每次出门拜访前翻看之前的拜访记录，做到不重复、不遗漏。 每个人都有惰性，区别就在于有的人战胜了惰性，而有的人却被惰性战胜了。 保险行业的工作时间很自由，但是凡事有利也有弊。利就是你可以自由发挥，弊就是没有人约束你，人就容易变得懒惰、拖延。如果你要去拜访一个客户，一拖再拖，久而久之客户就会降低对你的信任度。 保险代理人要想在激烈的竞争中胜出，就必须严格自律，养成立即行动的习惯。该做的工作、该拜访的客户马上着手去做，绝不拖延！另外要有工作技巧：就是把工作按轻、重、缓、急分类，重要的事情优先处理，就能有条不紊，提高工作效率。 维护客户是一个长期的过程，但是很多保险代理人明显没有意识到这一点。相当一部分保险代理人会踏入一个误区，就是一味地开发新客户，却忽略了对老客户的维护。如果老客户维护不做好，再多的新客户又有什么用呢？还不是照样流失掉！ 一位成功的保险代理人永远把维护老客户放在第一位，如果把老客户服务好了，加保、转介绍，还愁没有新客户吗？ 大多数保险代理人经过一段时间的市场磨练，会形成自己固定的销售模式和套路。然而世界总是在变化，客户也在不断变化，如果你的销售模式一成不变，无疑是死路一条。应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。 一个优秀的保险代理人一定要善于学习，善于适应时代的变化。一定要养成良好的阅读习惯，关注社会热点、财经资讯，跟上客户和社会发展的步伐；和同事多交流，学习优秀的展业、沟通技巧。 几乎所有成功的保险代理人都有一个特征，就是对客户进行系统化管理。 所谓系统化管理客户，就是根据不同客户的特点，把客户资料进行分类整理。然而，现在很多保险代理人不重视客户资料的管理，对客户资料的管理、保存非常混乱。刚开始不会有什么大问题，一段时间之后，客户量渐渐地多了起来，就会导致混淆。 如果对客户的家庭情况、年龄、职业和财务状况等资料没有一个清晰的了解，又如何能做到有针对性地进行营销呢？ 有些保险代理人向客户推销保险产品忽视了客户的需求，没有抓住客户的购买心理，而是向客户销售超出其经济能力承载范围的险种，或是价格低却无法满足客户需求的险种，这两种做法只会把你的客户更快地赶走。 要想轻松拿下保单或者是让客户多签单，需要你迅速抓住客户的真正需求，抓住客户的购买心理，让客户感受到你的诚意，从而使客户结合自己的需求主动购买保险，甚至为自己的家人购买保险，自然而然地帮你大大地提高客户签单的成功率。 （来源：保险智库） |
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