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传统行销模式失灵，你是不是还在这样展业？ 1 千辛万苦背话术， 一张口讲产品客户就不耐烦； 一日六访千百日，跑断腿， 客户才勉为其难买了人情单，一算账， 扣除各项开支，却入不敷出； 手动制作表格或画草帽图， 为客户讲保险， 客户却只跟我比保险的价格 或者直接在网上下了单； 保险过去是规模化、标准化的。保险公司开发保险产品，再卖给消费者，这是工业时代的保险。但未来是每个人都不一样，每个人每个时刻的每个状态下也都不一样，对保障的需求也是不同的。那么就要求保险代理人转变陈旧、低效的展业模式，拥抱新的市场环境下对自身更高要求的挑战：能从客户不同的状态下不同的需求出发，为其提供保险服务。简单来讲，就是保险代理人要学会用顾问思维，解决客户的保险需求。 2 什么是顾问呢？ 顾名思义就是，泛指在某件事情的认知上达到专家程度，并以独立、客观中立为首要。整个销售过程中，保险代理人扮演的是倾听者和发问者的角色，所做的是引导、分析的工作，最后的答案在客户那里。 因为很多时候，客户不一定非常清晰地知道自己应该做什么规划或买什么保险产品。那么是用产品去套“需求”还是根据需求去找产品或路径？不言自明。真正的顾问不会给客户提供答案，而是围绕客户的现状，通过反问问题，引导客户找到答案。只有保险代理人忘记自己的签单量、佣金及奖金，才能像朋友一样，提出合适的好建议。 刚好你需要，刚好我专业，如此而已。 3 由中国保险行业协会主办的“中国保险网络大学”开发的这套课程课程，共12节。内容包含： 1、顾问式销售意义-实现寿险营销基业长青； 2、顾问式销售流程-像医生一样“营销”； 3、销售行为与购买行为-了解购买心理，寻找机会点； 4、几个基本概念-问题点、需求、利益、购买循环、优先顺序； 5、操作要领与FAB销售法-平庸、平凡、优秀营销员的区别； 6、销售对话策略与不同决策点的销售策略； 7、SPIN技术入门-4种问题询问方法； 8、SPIN技术运用的关键-如何让客户认可产品的优点； 9、状况性询问-快速发现客户的问题点； 10、问题性询问-将客户的问题与产品特征做关联； 11、暗示性询问-将客户的隐性需求转换为显性需求； 12、需求确认性询问-化解客户拒绝，让销售水到渠成； 国外著名顾问式保险营销行业的专家比尔·斯科特，曾经在欧洲保险销售业务研讨大会上说的一段著名的话：“在今天的市场经济行业里，市场营销再也不是产品之争，而是观念和观念的较量。”那么，对于保险代理人来讲，谁在这场较量中武装好自己，谁将赢得时代的胜利。用专业武装自己，您准备好了吗？
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