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对于许多以代理为主的保险公司来说，随着非代理渠道变得具有颠覆性，要实现代理业务同比活跃增长可谓一项挑战。投保人比代理人更快地接纳了数字技术，因此，使传统的代理人队伍具备数字化能力成为更加棘手的问题。40%的代理人不确定自己是否已准备好满足下一代客户的需求。 现在，我们更多看到的是代理层级架构，既有管理五个代理人的经理，也有带领100多名代理人的高级经理或区域总监，甚至还有管理五个代理人的区域总监。习惯于传统的面对面销售互动的代理人，如果要进行转变，就应该采用顺应数字化的主动顾问模式。 主动顾问模式 主动顾问的需求 保险代理人正在从单纯基于人际关系的角色转变为主动顾问，保险公司通过技术和分析方法向分销代理人提供的数据越多，每次销售就越有可能成交。 数字世界的主动顾问向保险公司提出以下要求： 1、增加销售和咨询的时间，减少单证服务时间； 2、通过新产品和交叉销售获得增长； 3、从代表保险公司转为客户支持角色； 4、作为保险公司全渠道战略的必要组成部分； 5、与保险公司共担客户管理； 6、数字化和销售分析工具 未来代理人将以数字世界主动顾问的形象出现。数字世界的特点是，更重视在销售过程中使用数字化和分析工具，与保险公司扩大协作，提供更大的客户价值。 在运营方面，客户管理格局也与传统上纸质时代的销售方式大相径庭。婴儿潮中超过四分之三的人使用手持设备，千禧一代则是具备支付能力的最大客户群体，为此，保险代理人也变身“技术专家”，并指出，他们需要不同的工具和产品才能满足这些群体的需求，追赶上保险公司雄心勃勃的增长。 了解您的代理人 保险代理人如何看待其保险公司的总体分销战略，是提高代理粘性的关键因素。保险代理人很少了解他们在保险公司整体战略中的位置，仅有19%的寿险代理人认为，保险公司对他们有充分的了解。这是向保险公司发出的一个提示信号：应该让代理人加入分销讨论，切实了解代理人的需求，最终，代理人会成为为保险公司增加保费规模的重要合作伙伴。 47%的代理人非常重视利用应用程序，引导他们与客户的互动，提供有关下一步最佳行动的建议或提示。 63%的代理人非常重视演示工具，帮助他们进行销售。 77%的代理人非常重视科技，能够在其现有通讯簿中自动识别潜在机遇。 50%的代理人重视发展能促进业务增长的新型创新产品。 80%的代理人考虑放弃单证服务角色，关注销售和增长。 55%的代理人考虑降低佣金，将部分服务责任转给承保人。 40%的代理人不确定是否准备好满足下一代客户的需求。 随着非传统渠道成为趋势，代理人关心的是如何融入整体分销模式。财险面临的威胁程度最显著，预计在数字化的影响下将出现直销模式。 什么是优秀的代理分销战略? 代理管理模式的有效性在于，保险公司能够识别出适当的代理人组合，确保销售平台的就位，并且产品能以代理人客户池所需的速度推向市场。下一代代理人将在很大程度上依靠电子数据： 1、识别细分客户对于产品供应的需求； 2、识别及准备未来代理人队伍； 3、360度全方位更好地了解个人客户以保持有效政策的持续性。 如何重塑代理人布局以支持代理人战略？ 1、通过数据分析改善潜在客户管理 2、薪酬战略 3、卓越销售和数字化 4、通过优质招募和良好管理提升代理人的生存率 如何改善产品供应？ 1、代理人和客户的期望是什么？ 2、如何将产品供应与客户细分统一 3、如何实现利润的可持续增长 谁是优秀的的代理人？为什么是？ 1、在招聘中识别和锁定潜在代理人 2、了解离职情况，重新评估代理人保留策略 3、决定生产的重要成功因素 保留现有的优秀代理人和招募合格的新人，是国内寿险公司衡量绩效的关键标准。成功的保险公司已经能够通过定性和定量的方法更好地了解代理业务，识别出有助提升代理业绩的关键成功因素： 新人生存分析 在现有代理人和潜在新人中识别最有可能长期任职并能在保险公司指定的产品供应业务中取得成功的人。 代理变动模式 根据代理人的生产率和集中度识别离职概率最高的代理群体。 离职人员和消极态度研究 针对离职员工和消极代理人，深入分析人员流失模式，包括人口统计特征、近期生产率和绩效。 市场吸引力基准 结合细分市场战略制定地理特征概览，针对代理人和客户重点标明具有吸引力的市场。 产品特色分析 1、分析各个客户细分群体中的流行产品，识别高频特征。市场差异在必要时也要纳入考虑； 2、对于定制化案例，为了识别出需求度较高的特色及选项，还将分析和归类共同的需求。 保险公司正在寻求利用分析工具支持其代理渠道，但是如何支持? 基于数字化的卓越销售需要重塑代理分销，支持保险公司围绕技术制定的战略，校准每个当地业务单元的市场和战术规划，实现有效的代理运营。具体而言，数字化设计推动代理业务的方式包括： 制定最优代理销售过程 1、设计最优代理体验，优化分销模式； 2、根据端到端客户服务过程，审视代理销售过程匹配度。 后台运营优化 1、审视所有产生较大影响的功能，如核保和理赔； 2、优化这些后台运营和流程，使代理人有更多时间用于销售而非管理。 绩效管理 审视和改善代理人和管理层的KPI监控工具，审核并实现所有业务单元的优质改善。 基础设施能力 1、评估现有的代理支持模式，包括门户、自助服务及内部支持工具； 2、识别各个市场的可扩展技术的改善机会。 代理人关心保险公司的数字化能力，以及能为他们提供线索和高质量的客户需求数据点的工具，从而可以加快销售成交。这方面关系到销售代理与保险公司联系的紧密程度，越来越多的代理人对其保险公司的线上和移动端能力感到失望。对此，保险公司有必要重新思考为代理人提供的数字化能力。 评估和战略化分销模式，支持代理人 一个相互协作的流程能使保险公司和代理人互动并加强关系，使投保人也能拥有这种客户体验，通过强大的数据分析和分销技术，将未来的代理人打造为更加强大、生产率更高的代理队伍。 许多保险公司希望帮助落实潜在策略，这些策略采用数字化方式支持代理人，简化分销运营，部署先进分析方法，能够有助落实新的分销技术。倾听重要的分销合作伙伴（代理人），能使保险公司提供更深入、更稳定的体验，支持代理管理，重新思考保险公司对这种代理模式的投入。 |
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