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与您一起把脉商业未来趋势，洞见企业未来成功之道 文/叶云燕：CHFP国家一级理财规划师，大单高手，中国平安保险代理人；贺大卓：资深媒体人，完成深度报告近百篇。 本文由商业洞察 战略合作伙伴中信出版社授权发布 没有最难卖的产品，只有不会卖的销售！ 有些产品，如何在较短时间内销售出去，甚至在客户并不需要的时候让其购买呢？ 尤其是一些特殊行业，比如保险业，产品的销售存在一定阻碍，因为消费者对其认知有一定的误解和局限性。 那么，销售人员面对一些难卖的产品，到底该如何破解局面呢？ 卖掉最难卖的产品 代理人制度的出现让寿险营销从被动营销变成了主动营销，这显然符合寿险的产品形态——销售一件客户意识不到自己会需要的产品，必须要走出办公室，敲开客户的大门，至少，应该告诉人们这个产品究竟是怎么一回事。 这就是身为保险代理人的价值，我们就是把保险两个字写在家家户户门上的人。 但寿险确实是最难卖的商品，因为我们要与健康的人谈疾病，与富有的人谈失败，与年轻的人谈衰老。 看出来了吗？寿险本身并不是一种让人愉悦的产品。 更为糟糕的是，我国的寿险代理人面临的是双重困境，除了产品之外，还有推销员自身。因为我们并不是一个擅长推销的民族，也不是一个乐于接受推销的民族，这是因为很多人不具备那种能对他人产生适当影响的心理素养。 2000多年前，孔子就教导人们要对任何性质的雄辩表示怀疑，他认为雄辩是伪善的一种欺骗形式，这让人们尤其怀疑目的在于让他们出钱的雄辩。 事实上，孔圣人特别谴责那种现在看起来有资格被称为理想推销员的人，也就是外貌漂亮、衣冠楚楚、谈吐合意的人。长久以来，从来没有人说过为推销员辩护的只言片语。 当人们评价一位保险代理人是否成功时，总会说这样一句话：如果保险卖得好，那么其他东西都能卖好。 其实，说这句话的人或多或少会对保险存在误解和偏见，他们甚至排斥一切推销行为。这是在人们心里根深蒂固的观念——不喜欢被推销。 当然，随着人们保险意识的普遍提高，我已经把这句话看作是对保险代理人的赞美。 既然保险是最难卖的商品，那就要坚信，让客户接受需要一个长期的过程，包括对产品的接受过程，也包括对代理人的接受过程，这个过程是不能压缩的，否则将产生销售误导的恶果。 发掘客户的需求 在26年代理人发展史上，销售误导一直是保险消费者对保险业最主要的“槽点”之一，这个问题从代理人出现的那一天起就存在，已经成了保险业发展过程中如影随形、挥之不去的顽疾。 按照保险原本的理念，买保险的人最应该关心的是抵御风险的能力，也就是风险来临那一刻，理赔金够不够用。很多人之所以思考有偏差，主要原因就是很少会主动去考虑死亡和伤残的问题，尤其是死亡。 死亡是一个大家都很忌讳的话题，客户不愿意谈及，代理人也不能强调。反而对于养老、子女教育的问题大家都感觉良好并乐于谈及，于是很多人只买养老险、大病险，以及为子女买的教育储蓄险，对寿险却不闻不问，其实这些都是购买保险的误区。 反过来看，销售误导也是一面镜子，映射的也是消费者的个人私欲，国人的保险意识普遍不强是老生常谈的话题，恰恰是消费者主动把保险产品与理财、基金等金融产品进行比较，获取收益的欲望大于获得保障的欲望，于是，保险产品不得不伪装成理财产品来迎合消费者的心理需求。 这样的行业误区也对优秀代理人提出了新的要求：仍然要秉承“专业”和“道德”的标准。保险代理人要帮助客户发掘他的需求，事实上潜在需求一直存在，只是需要通过专业的知识和技能，对其进行启发和搭配。 我一直强调“让一家之主更有尊严”。2012年12月，我的一位客户在做完体检之后被拒保了，这位客户4年前已经为妻儿做了全面保障，自己却一直没有购买保险。经过多次沟通，客户终于决定为自己投保，却在体检时被发现身体出现状况。 当时我把这个真实的故事写在了微博上，很替客户惋惜，其实这也正是保险产品的特性：不需要时购买，需要时使用。 我并不忌讳和客户谈论生死，反而认为在快节奏、高营养和多变化的现代社会，人们更应该对隐匿在身边和周遭的风险加以重视和防范。 从来没有一位死者家属对保险代理人这样说：“人都走了，花死人的钱太难受了。那理赔款就不要再给我们家了。”相反，他们都说：“人已经走了，可家里面上有老、下有小，这么困难，保险公司能不能多些赔付？” |
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