【原】一个销售，仅仅熟悉自己的产品不能称为“专业”

一个好的销售，应该要想办法挖掘客户的需求，并且提供相应的产品，而不是想方设法把现有的东西硬塞给客户。

比如说卖保险，要是不去了解客户的实际情况，只想着把同一款产品推销给所有人，肯定是不行的。

我一个同学转行开始卖保险，我们几年没联系了。他突然在微信上跟我嘘寒问暖，我去他朋友圈瞄了一眼就知道他的用意，心想要是有合适的产品帮他一单也无妨。

过了两天，他果然开始跟我聊保险。我也不想浪费他的时间，就很直接地告诉他，我对寿险不感兴趣，重疾险和意外险我已经买完了，唯一可能有需要的是消费类医疗险。可是现在大多是一年期限不保证能续约的那种，我觉得不划算，要是有能保障续约的可以跟我介绍一下。

但是他还是不停地跟我推荐寿险。我就非常无奈了。

在销售的过程中，如果客户已经明确对一个产品表示不感兴趣了，销售就应该先缓一缓，不要太执着。然后从侧面了解一下客户不感兴趣的原因。#423头条知识节#

有的客户根本不了解产品，只是下意识地对保险或者推销持否定态度，直接拒绝。这种客户就可以慢慢将产品的精髓渗透给客户，重点是指出产品好在哪里，对客户能起到什么样的作用，先让客户慢慢了解。

有的客户自己就很懂，他们明白自己不需要这东西，拒绝也是真心拒绝。这种客户就很难咬，除非能帮客户解锁隐藏功能。对待这样的客户，一定要抓住他们的痛点，单靠“磨”是没有用的。

我的这个同学就犯了本质的错误，他不知道我的需求是什么，哪怕我明确地告诉他我的需求，他也没放在心上。

估计他拼命推荐的寿险相比我想要的医疗险，佣金要高出很多吧。

（完）

---