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很多时候，我们付出了许多的努力，却不见得能得到想要的回报。保险营销更是如此。倘若找不到方法和技巧，再多的辛劳与付出，一切都是无用功。 专业与不专业之间，是一条用努力与勤奋填不满的鸿沟。只有通过不断学习，才能使这种巨大的差距逐渐缩小。磨刀不误砍材功，多动脑，多思考，比盲目的就去做，要强太多。 直到把保险销售出去，否则当一切没有发生过 —— Tom Hopkin
去药店买药，和去医院看病，两者有什么不一样呢？药店老板先问什么问题？医生先问什么问题？ 1、进药店，老板问哪里不舒服？哦，胃疼啊。这时候他推荐的产品未必是有效的，但有可能是对他来讲最有利润的。 2、进了医院，医生会先详细的问哪里不舒服，怎么个不舒服法，几天了，排便或吃饭正常吗？然后在病历上作记录。实在不好确诊，就让你先去抽个血或拍片，检查一下。 去医院看起来是比较麻烦的，不过只是为了一个目的，找准病根、对症下药，按照病情增加或削减剂量。 两种看病的方式，看医生明显是要比去药店抓药要好的多，而且对恢复健康有帮助。 保险销售人员和寿险顾问的区别 保险的销售人员和寿险顾问的差别在哪里？ 保险销售员就像是药店的老板，不断的想把自己的产品销售出去。他在面对客户的时候，不断的销售，对自己最有利润的产品。 以自我利润为追求目标的话，很容易忽略了这位客户真正想要的是什么。也根本不在乎，什么样的药，能把病治好。 寿险顾问就像是医院里的医生，他会根据客户的情况，为他量身制作一个，最符合他现今状况、符合他薪资收入的产品，真正满足客户真正的需求。 医生花了7年在医学院学会诊断、对症下药。同样的，我们现在投资多少时间，来学习完成需求分析？ 在保险行业，你扮演的又是哪种角色？
尽管你给客户推荐了你认为是最好的产品，尽管你在不断的详细介绍产品内容，尽管你讲了好多个这款产品的亮点... ...可是，为什么客户就是不买帐呢？ 客户所回馈的 ‘我没钱’、‘我要给老婆商量一下’、‘等等再说吧’ 等理由，是客户真正不买保险的原因吗？ 根据调查，客户不买保险的原因，主要是4个No。 1、不信任 （No Trust） 2、不需要 （No Need） 3、没帮助 （No Help） 4、不着急 （No Hurry）
❶ 客户为什么会买保险？ 主要有三点：信任、符合要求、售后服务满意。 如果能做到这三点，客户肯定乐意在你这里投保。 ❶ 如何进行需求分析？ 1、确认客户的现在状况； 2、确认客户的需要及想要； 3、确认客户的目标及优先级； 4、建立关系，说明服务，获得承诺。 ❶ 需求分析之后要知道的三件事。 客户需要什么、客户需要多少、客户可以负担多少保费 简单点说就是：买什么？买多少？交多少？ ❶ 需求分析应该注意的几件事。 1、让客户自己亲自讲出来，想要什么样的保障。 2、引导客户自己计算所需求的保额，多少才够。 3、帮助客户分析家庭经济，多少保费最适合。 4、少讲多听。客户有意向了解的再详细讲解。 5、把客户需求划分主次顺序，先满足什么，后满足什么。 只有获得了这些准确的需求信息，你才能制作出最符合客户需求的计划书，才知道如何用保险帮助客户解决他们的这些担忧。 专业的寿险顾问就像医生诊断病人，必须发掘出客户的潜在需求，才能真正为客户解决问题。要不断的询问自己，是一个保险销售人员，还是客户的寿险顾问。 为客户制作出保障计划后，再问自己，这是一份保险销售人员给设计的，还是寿险顾问设计的保障计划。如果自己是客户，对这份解决方案满意吗？ 世上无难事，只怕有心人。世上原来没有优秀的寿险顾问，见的客户多了，替客户想的多了，自然就能更容易的获得客户的认可，自然也就会获得成功。 相关文章 © 保险狼 您身边的保险咨询专家 |
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