|
销售新人怎么做销售？和很多成功概率一样，只有1%能认真读完此文！ 我回答了很多销售类的问题，但都很碎片化。 我用了几天的时间整理这篇文章，尽我最大的努力来完善。 在此之前，我想说，网络上很多写方法的。具体的方法。 告诉你怎么怎么做，怎么怎么样就成功了。 说实话，有用吗？ 有。但是为什么看完后和当年看成功学一样。然后没有然后了。 这篇文章写的方法论，而不是具体的方法。 但是悲哀的是，人们往往会说，我懒得看你叨逼叨，我要具体的方法。 对不起，你可以关了，因为具体的方法你得自己去找。 你说，死缠烂打的方式。能做好销售吗？能。 你说，我以前分享的方式，客户让我赚100，我回馈50给他。能做好吗？ 能。 你说，腿勤，嘴勤的方式，能做好销售吗？能。 你说，装孙子能做好销售吗？ 能。 你说，高冷，提供专业知识。 能做好销售吗？能。 你说，各种书籍中的各类套路能做好销售吗？能。 你说，出卖色相能做好销售吗？ 能。 等等等等。 倘若，我上述的例子每个人都出本书，告诉你，要死缠烂打才能成功，要腿勤脚勤才能成功。 他们也没瞎说，他们确实成功了。 我当年看乔吉拉德。说他给客户拉车门就成交了一单。 然后我去试，很多次之后，没卵用。 然后我大骂：卧槽，骗子。 可是别人确确实实成交了啊。为什么我也做了同样的事没有成交呢？ 若干年之后的今天，让我回顾往事，具体的某一单是如何成交的。 我不知道。我真的不知道。。。。。。 我只能归咎于某一个细节做到位了。 可事实到底如何？ 只是某一个细节做好了成交的吗？ 不尽然把。 也许只是类似于开车门的细节，成了导火索。最后促成了。 最后复盘的时候，我会说。哦，我客户开了个车门，他买单了。 我以前说过，销售是一个综合能力考核。 且做好销售有一万种方法，且都不能复制。 每个人都只是不断的尝试，且到了合适自己的方法。 仅此而已。 第二，知识和经验是两码事。 比如，我告诉你，水烧开了会沸腾，会烫手。这是知识。 但是你永远不知道“烫”到底是什么。只有你去摸一次，你才知道什么是“烫”。这是经验。 你要尽可能多的去尝试。 我试图在找一种就算你没做过销售，你也听得懂的人话来诠释如何做销售。 最终我找到了。 我们拿追女孩来诠释销售到底是什么。 你把姑娘追到手了和你把东西成功推销出去，本质是一样一样的。 销售一个前提：你销售的产品是什么不重要。你自己本人才是真正的产品。 客户之所以买你的东西，更多的是认可了你。倘若只是你卖的产品好是大牌。 你的核心竞争力在哪？ 好，我们开始。 明天你就要和你心爱的姑娘约会了。 你会怎么办？ 这感觉是不是很熟悉？ 对，和你做销售马上要见客户是一样一样的。 首先。 你约会的话不可能随意的穿吧？ 那很多人为啥见客户的时候，推销的时候。 穿的跟傻逼一样呢？ 不要求你穿的特别好，起码得精致，干净利索。 我开民宿常常会有各类的销售过来找我。 最过分的一次，一个销售过来找我聊合作。我扫了他一眼。 穿着并不合身的西装不说，肩头都是头皮屑。看着都心烦，还聊天。聊毛啊。 鞋上的污垢在黑色牛皮上熠熠生辉。 这哥们约会的时候一定不是这样打扮的吧？为啥到我这来就是这幅样子？ 二， 这哥们说自己的某某地方的销售，负责这个区balabalabala。 我听了他介绍十几分钟产品后，他来了一句。我们今天做活动，买了送啥。 我tm就奇怪了。你约会的时候，表明身份后，直接就说。我们啪啪啪吧？ 这时候你是姑娘的话你怎么说？ 既然这样，为啥刚见到我，表明身份后直接就要我买他们产品？ 三， 他叨逼叨了十来分钟，主题就一个，他们的产品多牛逼，多屌。现在买送东西。 现在又不是一个物资匮乏的时代。 我听你说几句产品就买单啊。 况且你们的产品竞争对手又多。 你拿什么来征服我？ 即便是刚需的产品。 我不能去淘宝买？ 我不能去别家实体店买？我不得对比下？ 同样的道理。 一个姑娘从16岁进入青春期开始，身边围绕着无数的男人。 你拿什么和你情敌竞争？ 你第一次和妹子约会，一上来就各种吹牛逼。劳资多有钱，多屌。 你是妹子的话，你怎么回答。 四， 那问题来了。不聊产品的话我和客户说啥。。 对，貌似真的没啥说的。你和姑娘约会的时候会不会也没啥说的？也许会。 但起码会唠唠家常，扯扯淡把。 在浅显聊天的过程中找到姑娘的兴趣爱好点。 然后找到共同话题。 那又衍生出第二个问题。 姑娘能和我出来约会，起码不在是陌生人了。 很简单，你非要第一次见到客户就一定目的性明确啊。 如果我是上述的那个销售，我进别人民宿后，我会说：哇，装修的好漂亮。 我参观参观。然后和客户聊聊家常，装修的事等等。 然后：加个微信吧，有空带朋友过来住下。哦，对了，我是卖什么产品的。 有时候我会在微信里发一下，你要是不喜欢看，把我屏蔽了。 时不时点个赞，评论下他的朋友圈，聊下天。 我就问你，当我需要他卖的那个产品的时候，我第一时间想到的是谁？ 五， 又衍生出一个问题。 你会说，我是卖房子的，卖车的，卖家装的。怎么可能会向你们这样。恰好到你院子了。 恰好如何如何。 这个问题就是：如何拓展资源。 还是回到追妹子上面。 你从来没有任何社交活动，也不主动去参与。每天撸啊撸，dota。 身边妹子的资源无非就是同事，部分客户，同学啊什么的。 你说，不行，这些都搞不定。 你就不会去加一些同城群，参加一些豆瓣的聚会。 妹子资源多了。总有一只瞎猫遇上你吧。 这是我前年，参加了几场同城聚会，又花了2小时，女生群拉了150人。 打算自己做同城活动平台，组织。 男生群就不用说了。 爆了。 只是后来这个项目搁置了，最后夭折了。 我就问你，假如我是卖车的。 我这个平台弄出来了。请问我有销量没有？ 我需要刻意去推销吗？ 六， 你的核心竞争力在哪。 放在追姑娘上面就是：你的魅力体现在哪？ 暖男也好，担当也罢，总要有一个闪光点让人看到吧。 当然我说的是你本人的核心竞争力。并不是你卖的产品。 在说这个问题之前，我想问，你们做销售到底是为啥。 很多邀请我都没回，也懒得回。因为看他们的描述，我知道他很有上进心。 但是创业也好，做销售也罢。上进心往往和捷径是比较模糊的。 是因为看到别人赚到钱了，所以我也进入这个行业。 这是上进心吗？ 物竞天择，适者生存。 管理能力，人际交往能力能力，煽动力，学习能力，等等都算是核心竞争力。 多去积累自己的知识，多参加一些聚会，活动。学会和人打交道。 不要去羡慕别人，多问问你自己，你究竟哪一点是不可替代的。 不管是对客户，朋友，还是妹子。 七， 势均力敌。 很多人迷信别人说的啥小的知识点。 我观察出来的就有一个。 “笑” 很多人说，你为啥不常笑呢， 不管对方是谁。 你怎么做销售。 这问题就TM和喝酒一样。 我不喝酒 我销售一样做的好。 现在的时代大家跟多的是合作。 包括销售也是一样。 什么叫合作？ 是我具备一定你需要的能力。我们达成共识。OK，我们合作。 姑娘为啥喜欢你，也是因为你身上具备她需要的东西。 没能力，你笑成傻逼都没用。 八， 不管对象是谁，你要学会沟通，聆听。 聆听不是让你仔细听他说话，而是要知道他的画外音。 一些简单的例子。 姑娘说，你就别来接我了，挺麻烦的。 你真的不去接？ 姑娘说，不要花，又放不了多长时间。 你真的不买？ 这是老生常谈的问题了，很多人都写过，说过。 那我出一道题： 姑娘或者客户说，上次期末考试，就差几分就得了第一名。 字面意思：没得第一。 话中话：她和第一就差一点点。 话后话：寻求认同的期许。 分析出来她是在寻求认同的时候，给她想要的结果就行了。 回答： 那个第一名下次就没那么好运了。 九， 有一个例子，很多销售的书籍都提到过。 一对夫妻去买餐具。 老公一看，卧槽，那么贵。 不买了。走。 营业员怎么说的：先生，就是因为贵，您觉得您妻子还敢让你去洗碗吗？ 男人一听哈哈大笑。 所以，我们在沟通的过程中 要解决的第一个问题就是：要让对方听的进去。 2，要对方听的合理。对方有什么好处。 3，让对方听的乐意。 4，沟通的目的不是为了证明对方是错的，而是两个人达成共识。 找到那个交际。 还有，在沟通过程中间。 情感和事实是有区别的，这个方面姑娘容易理解。 因为男人理性，女人感性。 不要搞混，搞混了就很难沟通。 人的大脑，情感和理性是两个不同的工作区域。 通常人的左脑负责理智，逻辑，事实层面。 右脑负责感觉，情感，情绪。 所以你想要说服一个人的时候，要让他右脑开始工作。 还是一个比较常见的例子： 姑娘问，你谈过多少女朋友。 男人一下到了逻辑事实层面。 回到具体的数字。 最好的答案是什么： 别提她们，在我心里她们加起来都不如你。 十， 附加值。 你能提供的产品还有没有别的附加值。 和你追姑娘也是一样，你不光长得帅，卧槽，还有钱。 不光还有钱，还会做饭。 那你就碉堡了。 你卖的马桶还能煲饭，碉堡了。 当然这是玩笑。 比如：卖古玩的，每一个古玩都有故事，只是真假不得而知。 比如：我开民宿的，里面的一砖一瓦都有文化。卖的是文化。 比如：罗永浩，表面是卖手机，其实卖你一个匠人梦想。 然后取决你怎么说，多去描述一些他想要的生活。 怎么描述？ 问题来了。 每一场的销售都是一个攻坚战。 你得去分析当事人，不能用一个模板套用所有的客户。 和他交流的时候，看他到底是喜欢什么，想过什么样的生活，然后卖他想要。 再者说，人的兴趣都是激发出来的。你把画面描述的很好，他就会很向往。 让他可以自己去脑补。 推荐加入销售实战交流群：225332768验证918 |
|
|
