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对于一家外卖店铺，影响顾客下单的因素中，除了产品本身，价格的吸引力至关重要。为了高销量，甚至会有商家不惜成本，纯粹靠低价来吸引人气、打压对手。那么问题来了，低价竞争，真的是长久之计吗？ 对此，小饿的看法是： 薄利多销，虽然可以迅速聚人气、涨销量、抢占市场占有率，但风险极大。大家都知道，低价销售极易引发同行恶性竞争，价格战厮杀的后果，往往是两败俱伤。 首先，产品定价过低，想要短期内收回成本几乎不可能，店铺元气一时半会难以恢复。 其次，店铺后期想上调商品价格，也会面临不少阻力。说涨就涨，有多少顾客会接受？ 何况，一家靠低价吸引顾客的店铺，成本当然不能高，那么，厨师水平、食材品质、包装成本也就难以保障。一堆低成本凑合经营，带来的必定是顾客流失和差评众多。如此恶性循环，怎能不被市场淘汰？ 那么，如何定价才能既有人气又赚钱呢？下面小饿分享一些定价知识供老板们参考。 成本是定价的基础，即价格的底线。成本核算出来，就可以根据餐饮毛利水平倒推菜品的合理售价范围。 对自家产品成本了如指掌，清楚它们如何随时间、需求变化而浮动，是每个外卖老板的必修课。 —固定成本—
在一定时期固定不变，包括餐馆的硬件设施、人力成本、租金及维修等。 —可变成本— 包括食材原料、水电动力、燃料等，根据菜品产出状况不同会有变化。 做外卖，找准定位、选对顾客群，是定价前的重要功课。
不论简餐、烧烤、煲仔饭，多数顾客心里都会有一个预期价位。例如，100块的盖浇饭你会吃吗？低于10元的小龙虾你敢吃吗？定价不是越低越好，符合顾客的心理预期才是核心。 根据食材和烹饪成本，结合顾客心理预期，推算出合理售价区间后，可以对比观察平台上同行的价格。
如果相差无几，说明定价比较合理，如果差距较大，不要着急下定论，先了解对方的食材、烹饪、包装成本如何。
此外，定价是否应低于竞争对手，需考虑以下几点： 定价过低时，促销力度有限，你做9折可能就到成本价，对方打7折却有很大的利润空间。 举个栗子，同样一份煲仔饭，如果别人卖18元，你卖17元，1元的差距产生不了很大的诱惑，这种低价几乎没有意义。 把售价在20元、30元、40元的商品，定为19.9元、29.9元、39.9元，即改变价格的末尾数字，是最普遍的定价策略。别小看这1分钱的差距，在人们心里，却是十几块／二十几块的分别，前者会让人觉得更实惠。 此外，尾数为8或9，顺应了人们的趋吉心理，小饿是不太建议老板们把20元的产品定价为19.4元的～ 举个例子。
按照售价=食品成本÷预期成本率，一份炒饭成本是7元，你的预期成本率是40%，那么这份炒饭的定价应该是17.5元。 如果成本涨到8元，按公式计算，售价应该调整为20元。但此时，你应该把售价定为19.8元。 这是因为，数字区间不变，会弱化人们的价格敏感意识，避免顾客产生强烈抵触情绪。 餐饮界“网红”外婆家3元的麻婆豆腐，可谓赚足了眼球。它的功能，正是让顾客觉得“外婆家东西好便宜”。作为“比价菜”，根本不需要靠它赚钱，毛利低很正常。 可见，如果店铺主推一款有杀伤力的超值菜品，顾客自然会对整个店铺产生“性价比好高”的感受。 小饿要提醒的是，超值不是噱头，一定要低于顾客心理预期，才能产生正面效果。 提高特色菜的价格，赚取更多利润，可以弥补部分菜品的毛利不足，是提高店铺整体营收的重要手段。
这里要注意，特色菜再贵，也不能高出店铺客单价太多，一旦超出目标客群的承受能力，很可能无人问津。以奶茶店新品为例，对于习惯花15块钱买一杯奶茶的人，20块的新品也许可以尝试，30块、40块的价位就很难说了。 “计算出产品成本，再加上最大满减后你的利润预期值，就是产品的售价区间。我建议主打菜品两种，一种是很实惠的低毛利菜品，另一种是好吃有特色的低成本高利润菜品。还有一个技巧是，在菜单里搭配一些高毛利的单品，既方便顾客凑单参加满减，也给店铺做活动促销保留了利润空间。” “凡是新品，我的定价会比正常价低1～3元，并放在菜单靠前的位置，备注中一定要说明是新品优惠，等销量、好评都积累起来，再调整到正常价格，这样做不仅有利于推广新品，还可以帮助我们发现有爆款潜质的产品。” “说一下堂食和线上的定价：我们家单品一般会和堂食价格一致，线上因为有组合套餐、又可以参加满减活动，价格会比堂食便宜一些。” “我们家有自己的毛利设定值，成本加上毛利就是产品售价。另外，由于平台和实体店不一样，活动力度需要做起来，所以我们家的毛利空间会比较大。” 关于定价，你有不同想法？ 快来底部留言，加入讨论！ 点赞拍砖都欢迎，小饿在后台等你哦～
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