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注：《麦肯锡教我的谈判武器》是今年工具类图书读得最认真的一本，我写了6000多字的读后感。这真是适用范围很广的工具类好书，因为它强调的是共赢，追求的是“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”，无论是爱情还是婚姻，我们做的很多事情不正是为了提高与对方的彼此满意度么？
ok，言归正传。好的谈判都是双赢的，出发点也应该是设法提高双方满意度。
但是有人可能会说了，天下哪儿有那么好的事情，让利给你，我就吃亏，怎么能双方满意，站着说话不腰疼。
是的，如果你局限在单一焦点上，总会分出赢家和输家，没有人愿意当输家。
基于这种认识，总是有人把谈判的本质理解为“如何欺骗对方来确保自身利益”，甚至不乏有人事后修改协议。
良性谈判一定是双方都能感受到：对方尊重己方的利益，对方的做法很公平，对方会遵守协议条款。
谈判不是辩论，辩论有第三方来裁决，谈判则没有。谈判双方均有决定权，这与辩论是截然不同的。
谈判与辩论一致的地方就是都要用嘴说，而口头语沟通最容易产生分歧。因此，谈判的时候就要有效率地准确地传达己方意见，这是非常关键的一步。
如果能给对方演示，那是最好的。好的演示应该要求：①逻辑思维和清晰表达；②有说服力的情节；③吸引人的可视化效果；④如演员一样的演讲者。
其中①②④也是谈判的重要因素。
谈判要有逻辑，首要的问题是要有“明确的主张”，一般常见的谈判现场就是很多人自己讲不清楚自己想要什么，对方也摸不着门路，结果谈来谈去不开心。但是有主张不代表有逻辑，你需要有能支持主张的论据才行。如果没有论据，但是只是支持主张，假设这种行为是真诚的，那充其量也只能叫依靠“直觉”做事。如果有论据，但是你的论据不能支持主张，那就是无效证据。
当然了，前面我们强调，谈判不是辩论，因此不是你拿出论据，支持自己的主张一番就算完，一定要记住谈判是两边均有裁决权，所以为了达成目标，也要站在对方的立场上思考。
不过这里还容易陷入误区，就是站在对方的角度上一味退让，以求所有人都认同。一定要记住：谈判主要是让对方认同你的论据和主张之间的逻辑关系的。
所以，最重要的是逻辑！！
麦肯锡有一个逻辑金字塔模型，如果你能在脑海中架构一个这样的模型并加以学习和利用，就可以让你的论据能很好地支持你的主张。
这个模型非常简单，如上图所示。意思就是主信息要靠关键信息支持（关键逻辑），而关键信息则需要子信息支持（子逻辑）。
关键信息不要太多，3-5个最好，多了就要分组。逻辑金字塔不需要太高的层次，3层为宜。
有人可能觉得这样的一个表格，已经在我脑海中了还用你说？
但基础工具最强有力的地方就在于它的简单，而以我多年的工作经验来看，很多的会议开得冗长又低效，实际上和与会者不会利用这样的逻辑金字塔有很大关系。
就拿会议来说，低效的第一个因素就是没有自己的主张（主信息缺失），讲半天我们不知道他想说什么。知道自己想说什么，也说了，得不到回馈，这时一些人会认为别人都是傻逼，其实很可能是我们的演示环节出了问题。还有一种是说的清清楚楚，但是没有论据，讲的全是直觉，这就是没有关键信息支持，说明关键逻辑存在漏洞……以此类推，恰恰是基础的模型，我们大部分人不主动去利用。
那么这个逻辑金字塔怎么使用呢？有两种方法，一种叫“自下而上”，一种叫“自上而下”。“自下而上”就是当你一开始有各种想法错综复杂纠缠在一起的时候，你要思考这么多子信息，能不能归纳和提炼为“关键信息”呢，提炼完再提炼一次，就会得到主信息。
这一点我们以一本童书为例。《动物的朋友圈》是一本非常有意思的儿童动物百科。这本百科没有按照“界门纲类科属种”这样的方法来给之分类。而是按照多种原则，比如最能盖房子的动物，身体都是某种颜色的动物，跳得最高的动物们，跑得最快的动物们，等等这样的主题分的。小朋友们非常非常喜欢。为什么呢，这其实是一种创造性，它打破了我们常规的思维方式。我们可以认为一群动物是子信息，“跳得最高”“跑得最快”这些是关键信息，那么在这个标准下，主信息就变成了各式各样的动物朋友圈。
有人可能会说，这样打广告合适么？其实这不仅是广告。你仔细想想，如果我们接触市场这一块，知道有一个名词叫做“顾客细分”，你就应该立刻明白，按照某些特殊的分类规则，我们可以迅速地抽象出很多对商业有价值的信息来。比如你是卖饮料的，你在北京开了一家店。你不能把你的顾客只看做是北京人，你要挖掘来买你的东西的人都是一些什么人，如果你发现来你家的都是团购，那么你就要重新分类，并且制定新的策略，我是不是要去跑跑酒店，而不是等待本地近范围的客源。
这本质上都符合自下而上的逻辑金字塔结构。而且这种思维方式，往往能够使你拨云见雾，发现现象与本质之间的逻辑关系，进而产生重要的新的主张。这在谈判中，我们可以根据对方提供的子信息来重新提炼关键信息，并加以说服。
自下而上的关键在于多问几个“so what”，而自上而下的关键则在于多问“why so”，从逻辑金字塔上我们知道，此刻你是有主张的，也就是主信息是明确的，这时候你就要问，为什么这样？顺理成章你要提供更多的支持主张的理由才是有说服力的。
这两个方法，并不是不可以共用，恰恰相反，多数时候为了避免重复和遗漏，这两种方法是经常反复同时使用的。
当然必须在这里强调一下，不是说有了逻辑思维就能把问题自动解决了。我们讲清楚了主张，也讲了论据，支持了主张，那别人就得听你吗？不见得。还是回到前面说的，谈判是要解决双方的问题，不是表达清楚自己就行了。所以，当你处于谈判的一方的时候，要明白你的主张很重要，但谈论解决什么问题更重要。
相信很多人有这样的经历，开会的时候，发现大家讲的不是一个东西，但是却吵得不可开交。问题在哪里？其实在于大家的逻辑虽然可能自洽，主张也对的，但是并没有意识到大家坐下来谈判，其实是要针对问题的。所以双方要想明白问题是什么！
比如，你出门有事儿，你看电视，发现天气预报说要下雨，窗户外面阴云密布。那你从这几句话里发现了什么？
①天气不好？
②我应该出门带伞么？
③我如何做才会避免被淋湿？
这三个发现都对，但是其实你发现了吗？第三个才是本质问题！谈判的时候也是一样的，你要根据双方的主张，发现本质问题在哪里。发现了这个问题本身，你才能提供解决方案。多提供几个，然后就可以根据某种标准来评判了。
当然了，光有逻辑不够。前面我们提到了演示可以弥补口头表达的不足。但是如果口头表达遵循某些原则，也是可以提高表达精度的。在这本《麦肯锡教我的谈判武器》一书中，作者说清晰的表达要做到需要注意三点：
①明确主语和谓语
②使用逻辑连接词
③降低表达的抽象度
关于明确主语和谓语这一点，无需赘言，你们打开任何一份规范的合同，我相信非专业人士会有些烦躁，因为里面说任何一点小事，都会甲方、乙方提个不停，但这恰恰是精度表达的基本要求。逻辑连接词这个的本质就是你说的话前后的因果关系要明确，那么最好要常用逻辑连接词，这样可以反过来提醒自己哪些话之间是有联系的，听的人也能从这些句子中理解句子之间的关系。表达抽象度主要在专业人士之间沟通的时候体现得比较明显，简言之就是要说人话，要明确你的每句话的意思，以免造成歧义。比如“供需缺口越来越大，请调整生产”这就太抽象了，远不如“供给大幅超过需求，请减少产量”来的明确。
————以上是逻辑技巧————
逻辑技巧我们也有了，能很好地发现焦点问题，也能主张我们的需求，并且能讲出支持主张的论据，我们可以说此刻我们有了基础谈判力。中国有句古话叫做，知己知彼百战不殆。前面的这部分，重点在于知己，接下来的策略部分，我们从知彼这一部分出发。
前段时间我看到一个新闻，讲得是中国高铁招标幕后的一些谈判细节，其中中方代表张曙光与德国西门子的对话，令人印象深刻。张曙光跟德国人说“你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”德国西门子之前得到的情报是我们中国已经看好他们的技术，但实际上这是错误估计。张曙光发了最后通牒以后，德国人还是坚持不改条件，然后自然就出局了，中国选择了法国阿尔斯通。在这个案例中，用《麦肯锡教我的谈判武器》里说的，那就是BATNA（最佳替代方案）影响了谈判结局。因为有替代方案，所以谈判的时候我们有发言权。
但是回到谈判本身，能找到替代方案自然好，但是替代方案有好有坏。这里要注意的是，好了也别咄咄逼人，坏了也不要一味悲观。最重要的是筛选自己本身的资本，从中找到吸引力要素。
当然了，凡事做好准备是最好的。一旦你们开始谈判，大家各自就都处于防守状态了。因此在未谈之前最好多收集对方的信息。比如：
对方谈判代表的履历；以前是否有谈判经历；他们有没有时间限制；他们个人有什么价值观；最后拍板的人是谁；他有多大权限等等。
除了要了解别人之外，也要整理对应的己方的消息。比如：
自己拥有怎样的知识和经验；自己的时间条件如何；自己能够让步么；我们有没有次优策略等等。
你做了准备，对双方都有一个大概的了解，心理就有底儿，不会被牵着鼻子走。这是谈判的前期准备。
到了谈判的时候，最最重要的问题是了解对方的需求。这里面一定要记住，办事儿的是人，因此一定会有组织需求和个人需求的差别，甚至有时候个人需求和组织需求是相对的。
你想想一到年底，总会有人发出“有什么事儿了过了年再说吧”这样的感叹，对于个人来说需求就是懈怠下来去玩耍过年，可是对于组织来说肯定是你好好工作。这时候，假如你要代表某个企业去与该组织的人谈判说年底搞一个什么活动，这时候个人需求和组织需求的矛盾就出来了。对方可能为了避免麻烦而答应一些看上去不可能的事情。
你如果能想办法满足对方的一些需求，就能极大提高成功率。《麦肯锡教我的谈判武器》讲了这么一个案例。某个购物中心对某块地皮有兴趣，所以想买下来，但是这个地方是属于一个非常富的老头的，他根本不想卖，所以这里面他的需求不是钱的问题，购物中心的谈判专家就去找这个老人说，我们要弄一个购物中心以你名字命名，这时候老人就有了兴趣谈下去了。关于这一点，我们还是值得再复习一下马斯洛的经典理论：生理－安全－社交－尊重－自我实现。
那么如何发掘对方的需求呢？《麦肯锡教我的谈判武器》介绍了这么一个叫做“SCQA分析”的东西，即“situation（情境），complication（障碍），question（疑问），answer analysis（答案）”。
不要觉得难，这个举一个例子，你立马就能理解。重点是要理解这种结构，经常试用，这个方法的本质在于分析对方的心理，将对方可能感兴趣的重要事项以疑问句的形式表现出来。
比如你是总经理，管公司业务的，但是你公司的设备老化太严重，虽然能用，但是你想换成新设备。你是技术出身，很容易就可以讲清楚老设备在技术上的落后和新设备的先进。那你要怎么和董事长谈呢？
如果你按照你的习惯性思路，讲新的技术好，旧的技术上差，董事长懂不懂另说，但估计也会想你这是不是为了自己方便呀，顺便是不是要捞油水。但如果你按照“SCQA分析”的思路来，可能就会提高成功率，具体方法是这样的：
S是情境，在这个具体案例中，你要谈判的对象是董事长，所以董事长的情境是什么呢？很可能是一个“一直通过不断削减成本来维持竞争力”。
C是障碍，所谓障碍在“SCQA分析”理论中，表示能够打破S稳定状态的东西，什么能够打破这种“一直通过不断削减成本来维持竞争力”的状态呢？那就是成本已经无法削减了，以前赖以生存的竞争力提升方式失效了。
Q就是改变S的障碍出来了，那么问题来了，怎么办？这才是对方可能关注的点。因为经过我们分析我们明白，董事长关心的是增长问题。但是为什么这一步要叫Q（question）呢，正是为了吸引对方来关注问题：“今后如何维持竞争力呢”？
A就是答案，能够提高对方满意度的答案，如果这个答案是在谈判对方的提案里，那谈判成功率就更高了。
因为回头来想，比起长篇大论聊新旧设备的技术，你针对董事长所关心的问题说出解决方案，后者显然更有效，也更容易被接受。这一点完全可以用在其他更多的谈判情境之中。
了解对方需求，有能有技巧地说服，但恰巧对方也是这样的人，那怎么办呢？
我们还是回到中国高铁谈判。为什么老提这个事儿，因为这是一个被写入美国斯坦福大学教科书的经典案例。中方的核心策略就是以市场换技术。简单讲就是中国要招标购买140列（业内是天量）动车组订单，但背后可不仅仅是140列，要是能谈成，随后全国铁路大升级，谈成的伙伴就有优先权，这可是天大的市场。
根据这些信息，我们要提炼我们的主张。这是一块大蛋糕，我们跟谁合作谁就收益，所以主动权是在我们这边。因此我们的条件也比较苛刻，投标前就要要求国外公司与国内公司签订技术转让合同，并且要求对方要无条件传授这种技术给中国的工程师，更狠的是考核的不是外方教没教，而是中国工程师是否掌握了这种技术。然后才谈订单的价钱，当然肯定也是压得比较低。这是我们的筹码。也是我们做出主张的底气所在。
但尽管我们有种种优势，可是在这个谈判局里，对手也很厉害。中日谈判最艰苦的阶段，双方代表三天三夜没有睡觉，中途进行不下去是因为翻译给睡着了。
这个案例恰好说明几个谈判要点。遇到势均力敌的对手，其实某种程度上比拼的是坚韧，以及情绪控制能力。巧的是《麦肯锡教我的谈判武器》也花了一章内容，在讲几乎一样的内容，作者提到了精神上和身体上的坚韧同等重要，坚持三天三夜不休息，你说有必要么？完全有必要，精神力量不可小觑。如果能扛得住，还能表现出灵活性和迅速的反应能力，并且在陷入小僵局迅速转换思维，为了达成目标，持续不断地谈。这样的对手难道不可怕么？这毫无疑问是有震慑力的！还有谈判时的情绪也非常非常重要，经常会有一些谈判局上谈判人员的负面情绪导致做出了不必要的让步。
平常心也非常重要，常见的租房子的时候，业务员一般愿意去带你看各种烂房子，这些条件很差你肯定看不上，然后就会沮丧，这时候你就调低了预期，然后可能会被业务员带着去看一个条件稍好，但价格稍高一点的房子，业务员还会以各种方式暗示你这房子再不下手就买不到了。当你非常不安的时候，他会进一步暗示你给你找了这么久，你好意思拖着么。最终你就会以很贵的价格租一个烂房子下来。
谈判也是一样，如何避免对方这种策略呢？其实非常简单。租房子的时候之所以中招，就在于你默认不是这套就是那套，肯定有一套。但是找不到房子不是很正常的一件事么？因此只要接受从概率上看，找不到房子是非常正常的，那么就会减少焦虑。
这个道理可以用在生活中任何结果未知的事情上，我去努力，成了当然好，不过也有失败的可能。带着这样的认知上路，就会好很多。
以上就是《麦肯锡教我的谈判武器》中的策略部分的心得体会。
这本书有很多例子，举得特别好。尤其是第7章，对无德谈判术应对的这一章，非常非常实用。这部分不需要提炼，直接看书更好。我相信如果是正在从事商务谈判的人，看完一定会非常受益。
▲第7张目录
第九章的谈判问答术，相当于一个商务礼仪培训，你可以明白谈判的时候为什么要问一些常见的问题，从原理上做了非常简单明了的解释，可以了解背后的功用性。
第八章讲得是谈判中的目标、退让和投资，讲的是格局、战术，我从里面看到了人性。
这是今年读得最认真的一本书，写下这个读书心得，希望大家能够有所获益。
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