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“长尾教父”克里斯·安德森在《免费：商业的未来》书中发出惊人之语：人们正通过免费大赚其钱。网络上的消费增值经济模式已经成为趋势，进而影响了传统的商业模式，在重新定义了商业边界之后，消费增值将是更新更大的经济来源。 看来“天下没有免费的早餐”这句俗语要改一改。“免费也能赚钱？”，“抢抢族”是一群整天参加有奖品的免费赠送活动，琢磨着怎么才能把有限的、自己喜欢的赠品抢到手里的人。他们每天关注网上提供的各类免费赠品促销活动，然后根据活动要求，想法设法弄到喜欢的赠品，商家也乐此不疲地通过免费的诱惑让“抢抢族”沉溺其中。在如今这个 “抢抢族”队伍不断壮大的年代，“免费“已经成为了吸引消费者重要手段，形形色色的赠品、品尝券、化妆品试用装、“买一送十”的吆喝声充斥市场终端，不断地刺激消费者感官，增值不仅成为了一种习惯，或者甚至形成了一种生活方式。 《征途》是一款家喻户晓的网络在线游戏，该游戏先后推出一系列照顾低消费玩家利益的措施，例如发放月“工资”、有奖赛车收入、活动和任务收入，再加上免费的年节礼包，以满足他们在游戏中的基本需求，正是对大规模基础用户的不离不弃，造就了这款最高在线人数达210万的游戏；在亚马逊网站，超过25美元的订单免去运费；在淘宝、淘友在线购买商品不需向淘宝或卖家支付手续费。 在我们习惯的商业思维中，免费和盈利是矛盾体，但是在新的商业环境下免费和盈利却辩证统一。 上述“消费增值模式”案例中可以窥见一斑。免费增值商业模式，或者“免费 收费” 模式，是一种免费与收费的混合经营模式，由弗雷德·威尔森提出。这种新兴的业务模式，依靠免费提供一些基本的产品或服务来积聚人气，然后再推出增值的收费服务，将部分免费用户转化为付费用户，以此获得持久的盈利。消费增值商业模式呈现的是价值增值的过程，作用在于企业获得持续盈利的手段，“免费”这个葫芦里卖的就是“先免后付”的药，药性剧烈且持久。 消费增值商业模式常见策略 一、平台增值模式 “入门免费，娱乐收费” 通过大为降低消费者使用产品的门槛，鼓励吸引更多的消费者使用基础产品，当需要较高级别产品或服务时则需支付一定的费用，例如淘宝卖家在淘宝开店是免费，免费注册、免费认证、免费发布产品信息和免费开店，但是如果需要提供更高级别的服务例如商城认证、保障卡、正品保障、7天退还和如实描述等则需支付一定的费用。产品和服务提供者可以通过增加产品的内容、质量、提供专业化、商务化、个性化、差异化定制服务、向产品使用者收取额外的费用。 二、广告模式 “免费价值补空正是你自己”广告收入是网站盈利的重要来源，同时广告和“免费”之间有着辩证的关系。例如我们免费使用腾讯网站或软件时，在门户网站的网页上显示的内容广告，以及QQ软件上对话窗口里的BANNER广告和开始视频前的LOADING广告都是广告模式的表现，包括雅虎的按页面浏览量付费的横幅广告、谷歌的按点击率付费的文本广告、亚马逊按交易付费的“会员广告”，这都是免费模式策略中广告模式的应用。下一阶段广告模式可能更新为内置搜索结果付费、信息服务清单付费，以及对某些特定人群的第三方信息付费，同时用户数据库、精准营销、社区型网站建设是广告模式的深入发展方向。广告客户愿意为网站提供的相关增值服务付费以便影响目标受众。 三、赠予经济模式 “免费的礼物” 金钱并非唯一的激励，利他主义一直都存在。互联网提供了一个广阔的利他的、分享的平台，例如Freecycle和维基百科(Wikipedia)，零成本搜索查阅使得共享成为一种产业，同时不需要使用者直接或间接地创造价值，其不是我们所理解的“1％法则”，就等同完成免费的礼物，而这种“礼物“可能在无形中推动世界的发展。 四、劳务交换模式 很多互联网使用者都会发现，你要得到这个网站的东西就不得不花大量时间的精力或者无奈地面对木马、广告、强制下载、甚至病毒。当在获取这种免费时，你是在用另外一种的方式来进行交换，去应付诸如只能用快车或者Web迅雷才能下载的资源， 又或者网民要得到某些网站的浏览权限，必须成为网站“宣传大使”，要求在各大论坛上群发网站网址，或者介绍新用户登记注册。 不管怎样，使用这些服务的行为本身就能创造价值，或提升这种服务，或创造一些可能有其他用处的信息。 五、交叉补贴模式 “盈利总比亏损多” 交叉补贴是一种定价战略，其基本思路是通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品(称之为“优惠产品” )，而达到促进销售盈利更多的产品称之为（“盈利产品”）的目的，吉列开创了交叉补贴模式的先河，早在一个世纪前吉列就开始低价出售剃须刀，吸引顾客购买高价的替换刀片。后来打印机公司也开始采取类似的策略，廉价出售打印机，吸引顾客购买高价墨盒这个被经济学家称为“交叉补贴”的定价策略现在几乎在所有产业都已司空见惯。 交叉补贴也是连锁大卖场惯用的策略，沃尔玛通过提供负毛利(亏本)的产品来吸引消费者光临，同时通过其他促销活动让消费者购买正毛利甚至高毛利的产品来获得额外的盈利，例如一个家庭主妇购买了负毛利的鸡蛋、日用品，同时在强大的促销影响下，为家庭的子女购买了高毛利的文具和床上用品。 六、零边际成本模式 “1％法则” 互联网催生了一种前所未有的趋势，那就是消费增值！一个典型的网站通常遵循“1％法则”：1％的用户支撑起99％所有用户。Flickr网络相册依靠每年25美元的专业版账户支持了无数的免费用户，由1％的人为99％的人买单。“1％法则”存在的基本原因在于互联网的边际成本接近0。“边际成本”指的是新增一个用户所产生的成本。多一个人或少一个人使用，成本不会有任何区别。互联网可以零成本扩张用户。如果一个网站有大量用户(超过100万)，那么分摊到每个用户头上的运营成本，在加上互联网的主要成本例如带宽、储存设备、计算能力的价格等都在急剧下降，最终也将接近0。在线音乐的案例最为典型。在数字复制品和p2p传输方式的推动下，音乐发行的实际成本几乎为零。一些歌星甚至网络歌手在线向网友提供他们最新音乐作品，实施病毒营销，“音乐”病毒不断在网络上滋长并扩大影响力，这可作为演唱会、正版唱片、播放许可证以及其他付费品的辅助营销方式。 消费增值商业模式的未来 管理学大师彼得·德鲁克说过：“今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争” 。消费增值模式是一种正渗透入现代商业社会竞争的商业模式，虽说免费“始于网络产业，但其触角已经深入众多行业并发挥极其重要的影响力，先行者已经领略其风光并傲视同行，并以此确定了产品或服务的所谓核心竞争力，但真正的核心竞争力是具有不可模仿性和创造特殊价值，商业模式要能创造核心竞争力，应等同各类型企业战略或策略一样，应该具有创造价值性、动态性和权变性的特点，在实施消费增值模式上要在产品或服务核心价值创造的基础上，不断结合商业环境的变化和企业的实际，加强消费增值模式的创新。 |
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