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很多牙科咨询师在工作中都会遇到这样的情况：每当面对签单时，患者会显得犹豫不决呢，这是因为患者在下决心做出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。 对牙科来说，风险主要包括： 1.会不会被宰，价格高出其他机构 2.方案效果不如承诺的那么好 3.安全问题，医生能否做好 可以说，这些都是患者害怕上当受骗，而这种心理若不能解除，将会给成交带来很大的阻力。所以咨询师一定要善于巧妙地化解患者的顾虑，使客户放心签单 1、外在形象要给予患者安全感 咨询师或医生在与患者见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、衣着、服装等要保持干净清爽，给患者可以信赖的印象。要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果 2、学会秀专业，秀能力让客户放心 为了让患者有安全感，我们就必须学会秀专业，秀能力，让患者觉得你很专业。同时要学会加强自身的学习，了解产品，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，能够很清楚地解决客户的问题，我们的说服力也就越强，患者才能放心地接受我们的治疗！所以，要做到让患者有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。 3、坦诚告知客户产品可能存在的风险 咨询师有时候担心把治疗方案介绍得太详细会影响成交，所以在风险部分总是躲躲闪闪，尽量避免让患者了解到风险，除非我们想捞一笔就跑。任何治疗都有一定的风险，所以，我们一定要跟患者说明这些风险，但要向患者保证，我们的医生有丰富的经验避免出现这些风险，这样做让患者切实感受到：“原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱。”坦诚告知患者治疗风险，只要技巧得当，就能把风险转变为关心患者，这才是真正高明的成交方式 4、给予客户经济安全感 给予客户一定的经济安全感，学会帮客户做规划，避免客户对可能造成的损失而担忧，使客户和医院实现了双赢。 5、利用从众心理 可以给患者看下之前案例，咨询师也可以留存一些之前患者反馈的信息截图，然后利用这些工具，向患者举例说明，XX患者也在你们这里治疗的（名人效应效果更好）！看下前后对比，以及术后的沟通，这样做可以利用患者的从众心理，进而消除患者顾虑 6、适度承诺给患者吃定心丸 可以根据情况，给患者做适度承诺（治疗失败退款等），让是患者吃下定心丸，能够帮助我们与患者轻松签单。但需要注意，在给患者提供承诺书的时候，一定要跟医生以及管理者进行沟通，切不可为了成交而私自承诺。 7、重新强调价值，强调主诉问题 患者决策购买时，他们心存的疑虑之一是“这个治疗对我有用么?”。因为在患者看来，如果他们花钱买来治疗就一定要有效果，否则那么不论你的技术有多高超，对他们来说都是泡影。如果患者在成交时出现迟疑，我们可以重新审视一下自己的方案是否解决了患者的主诉问题，以及价值的塑造是否到位，患者是否认同了你的方案，如果觉得没有，那么你就需要再次向患者塑造方案价值，从而让患者消除疑虑 【推荐5个牙科运营工具，点击蓝字免费领取】 |
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来自： 安琪儿uwar2xnx > 《文件夹1》
