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保险营销员每天走出职场、迈进市场，搜集客户信息，了解客户情况，马不停蹄地拜访客户，宣导公司的经营理念，介绍公司的保险产品，目的是唤起客户的保险意识，转变客户的投资观念。然而，由于一些营销员没有掌握好签单促成前的关键步骤和主要环节，使保险签单呈现欲速则不达的尴尬局面。结合当前保险销售的主要特点，小新就保险营销签单促成提出“五大切入点”。 客户利益为主 营销员在保险营销的过程中，要把客户最关心、最直接、最现实的利益放在销售的首位，靠利益驱动客户投保签单。要向客户讲明，商业保险是人们生活中不可缺少的重要组成部分，随着经济形势的发展，保险越来越重要，购买商业保险是大势所趋，买保险越早越好。另外，明确告诉客户，保险公司的产品是同等保障情况下，不同的年龄，不同的价格，年龄越大缴费越高，越年轻缴费越少。 危机意识 日常生活中，人们难以预料的事情时有发生，这些会给投保带来较大的影响，有可能原本健康的被保险人，通过某一事件，保险公司就可能拒绝你的投保申请。另外，我们现在长期处于空气重度污染状态下，饮食不规律，食品安全让人担忧，这些都可能导致身体的亚健康，尤其是近年来癌症的发病率逐年攀升。2013年中国肿瘤登记中心发布的报告显示，全国平均每天新发肿瘤病例8550人，全国每年因癌症死亡病例达270万人，占居民死因的13%。 此外，还有一些突如其来的意外事故，像马航飞机失事、韩国岁月号沉船事故，很多人被意外风险夺去生命。这时，保险无论对个人还是对家庭都显得特别重要，每个高度负责的人都会在风险来临之前做好充分准备。因此，营销员要摆事实、讲道理，用风险案例让客户接受保险。 化整为零 有些客户表示，听过营销员的投保介绍，心理压力较大。他们认为，由于对国家全面深化经济体制改革政策理解不透，国家的经济形势估量不准，对自己以后的收入难以预测，对投保后缴费的持续性非常担忧，这也是影响签单的一大障碍。营销员要学会化整为零，对客户进行心理疏导，把年缴费总量化解到每个月、每一天，这样客户在心理上就能缓解缴费的压力。 充分利用“犹豫期” 现实生活中，因方式方法的不同，往往带来的结果就会截然不同。某商店急需处理一款衣服，店主在店门口贴出：因经营不善，本店需转行，部分衣服亏本大甩卖，数量有限，欲购从速。告示贴出几天后，光顾者寥寥无几，自然衣服销售也搁浅不前。细分析原因，一个经营不善的店主能够找到适合客户需求的商品吗？亏本甩买的商品是好商品吗？临近转行的商品是否是陈年旧货？客户心中的种种问号，打消了购买欲望，致使销售萧条，难以达到预期的目的和效果。而如果这样写：本店新近最新款式，领先时代潮流的男女衣服，该款式热销北京、上海、广州、深圳等大城市，现数量有限，莫失良机，欢迎惠顾。三天后，服装销售完毕。买保险同样如此。营销员可充分利用好客户收到保险合同后的“犹豫期”，温馨提醒客户，若在客户继续了解考察公司中发现有不满意的地方，可以选择退保，期间将不受任何损失。 排除拒绝 在保险营销中，营销员经常会碰到内心含蓄的客户，即使自己有购买的欲望，但是口头上总以各种借口拒绝签单，如果营销员不想方设法破解客户的拒绝，那签单的窗口就始终难以打开。这时，营销员应用温和的语气先肯定客户的观点，然后告诉客户保险的实际用处，破解客户对保险的疑义。另外，营销员在展业过程中，还经常会碰到对保险有持排斥心理的客户，怀疑公司、不相信营销员、对保险理赔认为可望而不可及，因而拒绝投保。碰到这类情况，营销员可列举公司的性质、实力、品牌、年保费收入、现客户拥有量等硬件来说服客户。 |
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