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温馨提示：点击上方蓝字关注“ 第一汽车实验室 ”， autolab-no1 ，这里是 以汽车科技视频栏目为主的微信 自媒体 ，非官方机构组织的汽车拆解实验室，专注于汽车后市场，为车友揭秘汽车科技知识与最新资讯 ！ 估计很多计划买车的朋友，都觉得4S店销售卖一辆车能赚很多钱，不然“为什么他们那么热情”？但实际情况又是怎样呢？ 本期实验室的专题， 王叫兽 就带你去了解一下实际情况！要买车的你，可以先收藏了，等买车前再慢慢看，研究研究...  卖一辆车4S店要赚多少钱？这个问题先要从叫兽身边一个故事说起： 我的一位车圈摸爬滚打多年的师兄， 曾经在某4S店工作过跟副老总同一个办公室 ，他每天大概有那么几个电话是朋友打过来的，想让这位副总多给一点买车的优惠... 每次挂了电话之后，这位副老总总会唠唠叨叨说：“怎么每个人都以为我能够让利几万块？”然后把这位朋友的联系方式交给销售经理，让销售经理去联系，并且会跟销售经理说，这是我朋友，客气点，给一点优惠就行，仅此而已。 说实话，每天这么多“朋友”打电话来想拿最低价格，让这位副老总很 头痛 ，4S店的开支非常之大，包括上百人的 薪酬 、地租（厂房和车间）、水电、维修器材、推广、等等费用，一个4S店每个月就要花几百万的资金来维持。 是啊！凭什么一个电话就可以让利给你？  4S店花销确实很大， 而按照目前车企厂家大部分强势的情况下，单纯卖车是不赚钱的 ，早前就有某地方的4S店联名上书，拒绝接收新车。 现在4S店的基本情况就是：接收新车基本上都是要靠银行 抵押 ，卖一辆车跟银行赎回一辆车（经营不善的4S店甚至在卖车之后，无力赎回汽车的合格证，会偶发导致车主无法上牌）赚也是只能赚厂家返点，如果完成不了任务，就连厂家返点也没有。 除了厂家压力之外，同行竞争激烈也是相当严重，一个品牌在一个地区可能就有几个不同的4S店在做。别忘了，除了同品牌，还有竞品的存在。 说到这里，你肯定以为师兄在帮4S店说话，不！竞争激烈加上厂家与4S店扭曲的关系，导致4S店一定要从其他地方找回利润！  王叫兽恰好有另一位朋友在4S店做了N年第一线的销售顾问，在我的再三追问下，她终于透露了一些4S店销售的“秘密”。（出于保护，不方便公布朋友的姓名和更多信息） 话说4S店在售车型有两种： 一种是走量的，一种是赚利润的，当然还有那种拿不上纸面来说的“特殊车型”... 走量车型 一般来说，走量车型是不愁卖的（比如目前的某些一线城市的 奔驰 车型），不管宣传不宣传，有没有活动都比较好卖，所以只有单车提成，也就是卖一辆车给多少钱。 那么具体的提成又有多少呢？根据品牌和车型的不同，提成一般为 走量车型＝50-200元／辆 利润车型 一般来说，利润车型都不是很好卖。这里面有厂家、经销商清库存的车型，有本来就不受市场认可，厂家给定了销售任务的车型。 对于这类车型，除了刚才提到的50元－200元的提成，还有车型的利润分成，根据品牌与车型的不同，分成比例约为该车型利润的2%－10%。 所谓车型利润，是指车辆的最后成交价格，减去车辆的进价和运营成本后的钱数。 利润车型＝单车提成（50-200元）＋利润提成(2%-10%) 特殊车型 此外还有一类“特殊车型”，也就是有些问题的车型，如刮蹭掉了一块漆（当然卖的时候已经补上了）等等的，这样的车型除了单车提成外，还会有特殊奖励，奖励金额也因品牌和车型的不同而不同。 通过上面的数字可以知道，4S店销售卖车的提成其实是比较微薄的，如果靠这些估计大家都会饿死... 而且有的汽车品牌，如果销售顾问没有完成任务，提成是没有的，只发基本工资。而如果没有卖出特殊车型，有的4S店还会扣销售的基本工资。如某款车库存量灰常大，必须尽快清，于是经销商就给销售们定了指标，每个人每月必须卖多少，不卖就扣工钱。 王叫兽的朋友就有过一个月只拿到600块人民币工钱的惨痛经历。用她的话说是“倒扣得滴血”！想想还是很悲催的是不是？ 其实或许也没有那么悲惨，因为除了卖车提成，4S销售顾问还有其他 “周边提成” ，这些提成来自于 消费者 买完车后的后续服务，包括装饰、保险等。 周边服务提成 一般来说，4S店销售在精品方面也是有保底任务的，要达到某个销售额后才会按利润的百分比提成，具体比例也是根据实际情况，2%－8%不等。 所谓精品，是指汽车脚垫、贴膜、座套等等的东西（对于很多品牌来说，这些“选装”配件，其实没的可选，因为已经装好了，如果你不要这部车那就在等6个月再说...） 不过，4S店内部核算精品的成本是比较高的。以某款太阳膜为例，进价750元，一般4S店核算成本会到1200元左右（包括人工、水电、门面等的成本），而销售顾问一般会卖到2000－3000元不等。 此外，如果在4S里上牌，4S店销售提成一般为50元／辆，新车在4S店上保险，一般提成也是50元／辆。当然还有会员卡和其他售后产品的捆绑销售，这方面的提成约为50-200元／辆。 周边服务提成＝精品利润X（2%-8%）+上牌（50元）＋保险（50元）＋其他捆绑（50-200元） 综上所述，4S销售顾问的收入为＝单车提成＋利润提成（车型＋精品等）＋上牌／保险提成＋特殊车型销售奖励  其他利润点：灰色收入 话说在之前，4S店销售的灰色收入也是蛮可观的，暮四的朋友就有过月入万元灰色收入的情况。话说我在听到朋友说灰色收入的时候，有些呆了，话说原来各行各业都有灰色地带呀！据朋友介绍，4S店销售的灰色收入包括： 利润点1：上牌 不在4S店上牌推给车虫，车虫会一辆车给150元左右返利，所以造成了如下的潜规则： 上牌费这个潜规则更是让人无语，一个朋友买车的时候，走过两个4S店，一个4S店收俺三千元，另外一个4S店收俺500元。所以我建议，可以的话多走几个4S店，看看价格，为了几千元，值得。甚至，自己跑跑，自己上牌。 利润点2：保险 保险是一块肥猪肉，每一个4S店都不会放过，按照现在的潜规则，买车一定要在店里面买保险，而且强制你购买一定金额保险，另一个朋友遇到买一辆8万的车，强制购买保险6千元，这里面4S店大概可以赚2000-3000元不等。 利润点3：装潢、精品（这里要再提一句） 遇到某些热销车型，需要加价提车，但是直接加价其实是不允许的，如果税局查到，会很严重。 但是，4S店也是有办法解决，那就是精品和装潢。你要买这辆车吗？可以啊，外搭3万元的精品。当然4S不会告诉你，这些所谓的“原厂”精品，都是淘宝上买的，还按照工时计费给您装上。 利润点4：各种杂费、提车费 提车都要收费……让人想不通，已经在诸多节目报道中见到，并且被法规明令禁止，但是缺屡禁不止，权当巧立名目收费罢了。 利润点5：卖竞品车型 介绍客户去买竞争品牌的车，如果成交，将有200－2000元不等的返利，对那些销售大拿来说也是一种丰富收入的有力手段。 利润点6：信贷分期、二手车处理 如果客户资信不好，不能办理金融分期，需要走商业贷款，那么商贷会有500－2000元不等的返利给销售，当然二手车置换也有些许利润空间。 不过整体来说，目前 消费者 都很聪明，基本上都自己搞了。而且目前4S店的管理等也愈发规范，能提供的服务也越来越多，与外面的差价并不大，销售想钻空子就比较难了，所以灰色收入慢慢的越来越少。 仔细算算，可以确定的是：4S店销售的月收入真没多少钱！！！ 没错，车子不赚钱，但是这些杂七杂八的项目，可以让4S店赚个一万几千，一个月出几十辆车，几百万的运营费用就妥了，加上售后维修的利润，4S店就是这样撑下来的。 其实对于4S店来说，他们是完全不靠卖车来挣钱的，他们的主要收入来源是您的保养和维修工时费，据不完全统计，一个4S店只需要售出200部车，并且回店来做保养，就足够维持日程经营并有不在小数盈利的拉！  那怎么才能买得到低价车？ 首先大家要记住，以目前 汽车行业 的走势来说：买车的价格没有最低，只有更低，放下这个心理包袱，才能买车。你总不能买完车之后发现降价了，让人家退钱给你吧？ 如果你能够接受，师兄有几点建议希望可以帮得到大家： 1、尽量选择淡季看车。倒不是说淡季让利幅度大，是因为淡季的时候，人相对较少，销售有时间跟你磨，尽可能可以争取到好的价格。年末年初、金九银十就别去凑热闹了，不知道行情，会被坑。 2、尽量跟级别较高的销售去谈。如果跟普通销售谈的话，拿着意向表走来走去签字就没意思了。 3、4S店搞的车展是靠谱的，店面的对外促销活动不妨去看看。因为要冲业绩才会搞车展，业绩好的时候谁有空去搞什么 展览 。 4、尽量选择原厂家提供的金融产品，不要听4S的局部政策，什么3年零利率就最好不过了。 5、别要什么精品！宁愿要点现金优惠，哪怕是油卡什么的，实在不行 机油 保养也好。精品都是网购货，换做是你做4S店老板你也是一样会这么做的。 关于我们： 长按下图 二维码 ，点选“识别图中 二维码 ”便可添加关注，点选右上角的“...”符号，转发至朋友圈，享受与好友分享的快乐。 王叫兽 ，一枚汽车“技术控”，汽车科技达人 |
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