|
文档介绍： 18 种绝对成交销售员技巧你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗?抗拒之一:我要考虑一下抗拒之二:下次再说抗拒之三:我今天没带钱抗拒之四:还没做好购买准备抗拒之五:不感兴趣为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易,下面介绍成交的 18 种销售员技巧,应针对不同的客户灵活使用。为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。下面介绍成交的 18 种销售员技巧,应针对不同的客户灵活使用。销售员技巧 1、直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。这一直接促成成交的方式简单明了,在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时,直接促成成交就是很恰当的方法。销售员技巧 2、二选一法。销售员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要 A 还是要 B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是刷卡还是用现金?”如:“您要 6120 还是 5320?”就像“这台手机您是加一个电池呢,还是加一个蓝牙?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。(针对在获知顾客确定要在这里买手机的情况下询问顾客的选择,如果顾客在这两款之间犹豫的售后可以帮助顾客通过另一种方式做出选择,如:如果您听歌多一点的话就拿这款,如果你拍照多的话就拿这一款)销售员技巧 3、总结利益成交法。把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。销售员技巧 4、优惠成交法。又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。(优惠成交法一定要知道最需要的是什么优惠,如顾客想要送个蓝牙,结果你给他送个电池,顾客自然不会接受)销售员技巧 5、预先框视法。在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”销售员技巧 6、激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对开奔驰过来的夫妇,他们对最新上市的 N97 很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,某某公司老总也曾看过这台手机,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对夫妇马上购买了这台手机,因为他们要显示自己比老板更有实力。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。禁忌直接***裸的激顾客,这样顾客会认为你是在认为他没钱买不起了,而且到另外一家直接打包,你的销售就为别人做了铺垫。销售员技巧 7、从众成交法。客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台 5235,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销型号,平均每天要销很多台。”客户看了看,还在犹豫。销售员说:“我们店里的员工也都在用这款,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。销售员技巧 8、惜失成交法。利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。(只针对确实价格有很大优势的时候,或者比较缺货,对于货源比较多或者价格没有优势的机型拒绝使用这种方法,会给顾客带来去另一家对比的心态)销售员技巧 9,保证成交法这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证,使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为,例如,“您放心,这部手机都是享受国家三包全国联保”。(主要用三包法来达到顾客的信任,在销售完之后一定要强调经过检测,不然引起顾客售后就麻烦)销售员技巧 10、步步紧逼成交法。很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。销售员技巧 11、协助客户成交法。许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。销售员技巧 12、对比成交法。写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利 内容来自淘豆网www.转载请标明出处. |
|
|
来自： 昵称44256029 > 《微商》
