 做营销的人，跟他提起叶茂中，那自然是如雷贯耳，这个神话般的人物总是影响着在营销路上前赴后继的人们，他们以他为榜样，以他作为学习的对象，甚至以他为超越的目标。叶茂中更是当之无愧的中国营销界的大师。  在河南也有这样的一位人物，他对品牌研究之深，对品牌体系理解之透彻，在河南名声也是响当当的，他是中国年轻派品牌领军人——正见品牌咨询首席策略官盛鹏。他凭自己14年的品牌实战经验，总结一套科学、系统独立的品牌理论体系《原点营销》实战方法论，通过对品牌的理性价值与感性价值塑造，为中小型企业花小成本，引爆大品牌，提供全方位的品牌建设。并为“徐福记”“青啤”“太行青”“护理佳”“御状元”“科迪”“蓝月亮”……等国内众多一线企业创建品牌、提升品牌价值，扩大市场份额。 01 上海之约，英雄所见略同  两位大师级的人物在上海相遇，高手过招总是一针见血，直击本质。英雄相见并没有像小说中写到那样，天旋地转、斗转星移.......他们第一次的会面很平和，很亲切，更像是久别重逢的故人。叶茂中见到盛鹏后开始很惊讶，没有想到是盛鹏是这样年轻的人，盛鹏见到叶茂中更是觉得叶茂中平易近人。片刻寒暄过后，两人进入正题，互相针对品牌阐述自己的见解。他们的开场很有意思，都很有默契的指出所谓品牌就是能让消费者一眼认出，叶茂中和盛鹏围绕这一观点进行了深度的对话。两人各抒己见，完成了一次堪比教程的品牌干货方法论。如果你错过了，那真是遗憾，为了让大家没有遗憾，小编特意整理了这次谈话的精华部分，分享给各位热爱品牌的小伙伴们。 02 叶茂中vs盛鹏：冲突vs原点营销  叶茂中：营销的本质，其实就是解决消费者的冲突 营销的本质，其实就是解决消费者的冲突，要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突，在汽车发明之前，你问顾客需要什么，他一定会告诉你需要一匹更快的马。 在很多情况下，消费者的某种冲突和需求表现得并不明显，因为消费者不知道有更好的解决方案的存在，所以对现状也习以为常。 但并不意味着这样的冲突不重要，一旦当顾客得知这样的冲突可以被解决时，这个冲突就变得突出了，可能从不重要的冲突，变成了迫切的冲突，甚至是最关键的冲突。 我们把这个唤起消费者需求的过程叫做制造冲突。 把本来微小的冲突放大，把不重要的需求加强，从而让后发品牌可以有和先发品牌竞争的机会。  盛鹏：购买原点激发消费者购买行为 是的，所谓品牌，其实就是消费者关于产品的联想与印象，塑造品牌就是让消费者对产品产生好的联想，从而产生购买心理与行为。品牌的AB面，分为理性价值和感性价值，理性价值指的是产品的功能、作用。感性价值就是指品牌带给消费者的精神需求、情感体验。在塑造品牌理性价值的过程中，第一点便是创造冲突、创造购买原点。 叶茂中：人有左脑和右脑，心有感性和理性。 是的，你说的很对，我们无法掌握消费者大脑中的钥匙，但是心理学家的探索，能帮助我们更清晰的梳理清楚走进消费者大脑的路径：人有左脑和右脑，心有感性和理性。
左脑，被称为“理性脑”，主要处理文字和数据等抽象信息，具有理解、分析、判断等抽象思维功能，有理性和逻辑性的特点；往往会带来更多的限制和分析；
右脑，被称为“感性脑”，处理声音和图像等具体信息，具有想象、创意、灵感和超高速反应（超高速记忆和计算）等功能，有感性和直观的特点；往往会带来更多的欲望和冲动；
但不论你是右脑思维者，还是左脑使用者，我们都不可否认的是，这两种脑所代表的感性和理性，想象力和经验力，同时并存在我们的思想和行为过程中，这也导致了我们在分析、判断事物时，往往会出现理性和感性不一致的情况，这就是冲突的来源之一。
有限的需求和无限的欲望之间，冲动的感性需求和克制的理性需求之间，往往就是冲突的原点。营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久的解决冲突，满足消费者的需求。 盛鹏：塑造品牌要找到冲突原点和购买原点 其实冲突就是需求的灵魂，通过洞察抓住了冲突点，也就抓住了需求，也就是说，塑造品牌一定要找到产品的本质，即找到产品的冲突原点和购买原点。就比如说洗发水行列竞争激烈，美国宝洁公司旗下就有海飞丝、沙宣、飘柔、潘婷等不同品牌，海飞丝去屑，沙宣时尚，飘柔柔顺，潘婷滋养。每一个品牌都锁定了一个人群，有一个准确的定位去支撑消费者购买的心理，这就是我们所说的产品理性价值里的购买原点。而如果你想做洗发水，继续停留在洗头发这个阶段，那品牌的塑造无疑是非常困难的，因为大量同质化、平庸化的产品根本没有吸引力，消费者更愿意相信已有品牌影响力、已做了很多年的大品牌。  叶茂中：滋源案例分析 是的，你说到这，我跟你分享一个我们给滋源做的一个案例，就像你所说的，其他洗发水的它的定位都很明确了，品牌的竞争也很激烈，所以要在这样的竞争趋势中脱颖而出，是很难的，所以就要找与消费者冲突。我们发现在洗发水行业都在强调头发的顺、直、柔等等，没有人关注头皮，其实想要头发顺也好、直也好，最根本的其实就是将头皮养护好，自然长出的好的头发来，市场上大量的洗发水都含有硅油，这种物质作用就是让头发柔顺，但是很伤害头皮。消费者之所以用产品功能在头发上的洗发水，原因是没有一家提出洗头皮的洗发水。所以我们给滋源做品牌建设时，提炼了一句“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗”，这一句足以打醒消费者，创造了一个新的卖点、新的需求点，从消费者固有观念的冲突当中去洞察，找到一个新的机会点、新的需求。 “洗了一辈子头发，你洗过头皮吗”是一个冲突，这个冲突的制造与设计，意味着开创了拥有巨大市场潜能的洗头水这一洗护新品类，滋源通过无硅油洗头水的差异化产品概念以及持续有效的传播，成为洗头水新品类的领导者和引领者，虽然大量的竞争对手包括国际品牌开始跟进无硅油产品，但我们相信只要滋源坚持“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗”这一冲突的诉求与传播，后发的跟随者只会成为推动滋源进一步发展的力量。  盛鹏：御状元案例分析 漂亮！这个创意真的是太好了！其实做品牌就是那么点事，摸清消费者你就赢了，在你创造不出新的冲突时，就要善于观察，通过观察来发现冲突，发现购买原点，基于产品功能的本身去发现消费者的需求，从而放大这个购买原点。消费者都是有习惯性认知的，把这些习惯性认知找出来，然后唤醒消费者的认知，自然容易成功。
我最近做的一个案例就是属于发现购买原点，唤醒消费者认知的。是河南的一个粥类的餐饮品牌，在河南粥类市场的竞争同样是很激烈，市场上的所有的粥在做法上基本同质化，没什么特殊的工艺，而消费者对好粥的追求，市场并没有解决。为打破这一现象，通过对市场的研究和消费者的冲突研究之后，所以我们就提炼了“御状元慢熬粥”。我们知道好粥慢火熬，好水熬好粥，这是千百年的习惯认知，不需要开创新品类不需要创造新定位，只需要把消费者的习惯认知唤醒即可，慢熬粥可以满足消费者对一碗好粥的利益和追求。慢熬粥冲突到了消费者以往的粥店选择，冲突了消费者对粥的选择思考，那么消费者就会打开脑洞接受慢熬粥，因为和他的观念一致，以至于在下一次喝粥的时候选择慢熬粥，选择一碗好粥。然后我们围绕这一购买原点，将御状元的品牌从工艺、食材等方面进行了升级。围绕这个原点进行战略和定位、设计、海报、宣传，这样品牌的形象自然就树立起来了。 叶茂中说：冲突理论 盛鹏兄弟，真是年轻有为，这个案例真的太棒了，绝对区分同类产品，有机会一定过去品尝一下。 我为什么一直强调冲突呢，其实和盛鹏兄弟说的原点营销是有相似之处。所谓冲突就是指：对立的、互不相容的力量或性质(如观念、利益、意志)的互相干扰。比如：家庭和事业之间；爱情和金钱之间；上班和玩乐之间；美食和肥胖之间；老婆和情人之间等等。 冲突之所以发生，是当事人和冲突方价值观难以契合导致的，价值观通指一个人对外界的感知判断和自己的行为规范，包含两部分，一部分是精神的（来自右脑），一部分是物质的（来自左脑），物质是精神的基础，即有什么样的物质基础则有什么样的价值观，冲突源自价值观，价值观统一则冲突不会发生，价值观不统一，双方彼此难以说服的时候，冲突就发生了。说白了，就是人的需求是有限的，人的欲望是无限；有限和无限之间就蕴藏着冲突。有了冲突，就会要有解决方案；解决冲突，就是营销的根本所在。 正是由于冲突来源于我们个体的左右脑的不统一，因此，冲突是不可调和，不可避免的；一旦冲突发生，就产生了需求，也就为营销提供了可能性。 盛鹏说：好的品牌一定是产品的感性价值和理性价值融为一体的 是的，所以说好的品牌一定是产品的感性价值和理性价值融为一体的。消费者购买的不仅是产品，还有基于产品背后的感性价值。这样的品牌也就解决了感性与理性的冲突，年代在变，消费者的口味也在变。三十年前，消费者追求的可能是产品的功能性，改革开放后，消费者可能追求产品的性价比，而今天的消费者，处于一个多元化、个性化的时代，一般常规的卖点已经打动不了消费者了，他们除了产品功能外还注重精神需求，考虑基于品牌的情感因素。 即品牌塑造要围绕品牌功能挖掘消费者在使用过程中带来的感受或者愉悦的心情，找到后再在来规划品牌的理念，故事和情感价值。这样的品牌才能牢牢的抓住消费心理，让消费者欲罢不能。 今天和哥哥这样的分享和交流品牌心得，使我受益匪浅，我更坚信我自己的使命——为中国品牌崛起而奋斗，您就是我们的信仰，动力和远方，能在有生之年结识哥哥这位“当世圣师”真是我的荣幸。  叶茂中为盛鹏题字 盛鹏兄弟你太客气了，兄弟你今年34岁，品牌理论已成体系，身经百战，悟性极高，看到你，我就想起我年轻的时候，和你一样对营销策划充满激情和热血，所以说盛鹏兄弟你已到横扫千军之时，今天我们俩人结缘于此，我要为盛鹏兄弟提一副字，我还是从来没有为哪个策划人提过字，也没有如此称赞过哪个策划人，以后北有叶茂中，中原有盛鹏，让我们共同努力，为中国品牌之崛起而奋斗！  |
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