医药代表打败竞品的秘籍

　　医药代表每天在拜访医生首先一定要设定产品拜访目标。

　　往往缺乏经验医药代表总是希望医生能给他详细介绍产品的机会。一旦医生询问有关产品的信息，就会一口气把产品从作用机理到详细的使用方法，一股脑儿都说给医生。通常下次拜访的时候，就会发现产品信息可能医生一条都没记住，为什么？

　　因为医生在接受药品信息时遵从了事务一般规律——少量多次。

　　你没有把握住客户的认知规律的话往往拜访很多次达不到想要的效果。

　　可他喵的为什么竞争对手

　　每次都能达到拜访效果？！

　　可恶！！


　　我们都想说服医生处方自己的产品，但医生总会用各种各样的理由选择其他的竞争产品。

　　我们遇到这种情况，脑子里一定有一句：

　　为什么？

　　在与医生长期接触的过程中，我们知道医生似乎对医药代表学历背景并不感兴趣，他们一旦发现有些地方对产品不满意，可能会毫不犹豫地更改用药的选择，终止合作。所以医生使用竞品的原因不外乎两个：

　　 我们自己做的还不够好

　　 竞品比我们做得好

　　医生不选择我们的产品，首先要问清楚医生是对产品缺乏信心还是缺乏了解，然后分析医生用药习惯难以改变的原因。

　　是太多的同类产品让医生太难取舍了；还是其中某一类产品的优势比你更加明显；或者说医生从其他方面得到了其他的利益（不单指回扣）


　　要对竞品受医生青睐进行细致的分析，我们一定得从三个方面找到答案：

　　① 竞争产品

　　② 竞争产品的公司

　　③ 竞争产品的医药代表

　　【一】医药代表应该熟知同类产品的优缺点

　　只了解自己的产品，对合格的医药代表来说是不够的。

　　从临床使用的角度来看，不同的产品在短期内，效果显著性差异不大，但医生对具体的患者出治疗方案时，总会根据患者不同的生理状况寻找诊疗的依据，不同药品的药理机制就提供了医生诊疗的依据。

　　所以我们熟悉自家产品和竞品在药理机制上的区别会帮助我们在医生需要某种治疗时，增强医生对自己判断的信心。

　　从客情的角度来看，我们要多和医生沟通，

　　了解医生对竞争产品的态度，也许可以推测到竞品代表的工作表现。

　　很多医药代表怕从医生口中听到竞争对手好的评价，认为医生一说竞争产品好，就意味着工作难度加大。其实，医生毕竟不是药厂的工作人员，他的评价一般来说是客观地反映了医生对这类产品普遍的需求。

　　当他说好的评价时，更多是一种暗示——“如果你能证明您的产品同样优秀，我也会考虑使用。”

　　相反，一个医生对竞品不满意，也许是表达——“如果你的产品存在同样的缺点，我也会拒绝哦~ ”

　　所以医药代表不要担心医生会怎么评价竞品，如果医生对这些产品不做评价，反而要格外注意，因为多半表示医生对你和你的产品都不感兴趣。


　　患者的评价也很重要，尤其是慢性病的治疗药物。患者久病成医，会将自己长期服用的经验告诉医生，直接或间接对医生处方选择带来影响。所以我们可以从医生，护士甚至直接从患者那里得到自己的产品和竞品的客观评价，对我们接下来推广计划的制定大有好处。

　　在药品安全性差别不大的情况下，价格可能是医生考虑的主要因素。医药代表要熟悉竞品的价格策略，这样对于说服医生使用自己的产品会起到直接的作用。

　　【二】医药代表分析竞争公司很有必要

　　首先要从以下几个方面了解竞争公司：

　　1、竞争公司组织结构及优缺点

　　2、竞争公司的资源

　　3、竞争公司市场策略和支持力度

　　4、竞争公司企业文化还有培训发展体系

　　当你了解这些信息以后.....


　　你会清楚你所在的公司和竞品公司有哪些优劣势，这对医生用药评判也是有一定帮助的。

　　【三】竞品代表是你的直接对手，不要忽视

　　在完全相同的产品，相同的医生，受过相同训练的前提下，竞争来自于医药代表两个个体的竞争。平时要观察竞品医药代表他的销售活动的规律，他的性格，他的工作态度，他的合作关系和拜访方式，然后避开对方的优点，选定别招把你的优势尽情地展示出来。

　　除了以上，后续还应该做竞品信息管理，比如竞品化学名，有效成分，药理特点，主要适应症和不良反应，包括所占的市场份额，等等，甚至可以把它表格化，书面化，做个Excel便于分析。

　　其实弄竞品就像内功心法一样

　　只能意会不能言传，

　　如果你悟出来了，

　　那祝你的对手好运！
　　来源：医蟹