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3月25日，地产创新研习社第六期活动在北京举行，主题就是存量经营，新派公寓创始人王戈宏先生、优客工厂和共享际创始人毛大庆先生、前富地集团投资副总裁钟澍先生，以及三百余位泛地产生态链的高管参加。 第一位演讲嘉宾是新派公寓创始人王戈宏，中国长租公寓产业的创新人物，以下是其演讲的金句： 1、之前我一直在和小区的阿姨探讨房价和幸福度之间的关系，其实中国的经济是由阿姨决定的，北京的阿姨决定了中国的黄金，成都的阿姨决定了中国的幸福。 2、开发商在中国是一个非常令人羡慕的土豪行业，但是开发商赚的钱其实比较少，钱都被房东们赚去了。 3、去年开始开发商面临着所谓的转型，标杆企业万科提出了一个最经典的“八爪鱼”。王石和绿城之前在台上讨论，两个人PK专业化和多元化哪个更好，王石就是力挺专业化，今天又开始全面多元化。 4、三年前很多人还不太认可长租公寓，很多开发商觉得这是一个小生意，今年突然开始井喷了。 5、如果你的品牌不是骚浪贱的话很快就会被抛弃，那么九五后是不是都是骚浪贱？现在的消费群体已经全面向九五后转移了，其实这不奇怪，90后已经是中年，上次看到一句话叫做“九零后的中年危机”，真是很恐怖。 6、我们在做公寓的时候发现消费群体发生了重大改变，六零后和七零后已经不是我们现在都市里面最强有力的消费群体了，去年中国的单身人群达到了两个亿，这相当于美国人口的三分之二。现在做企业要有消费，消费主体发生了重大变化，就是九零后和单身人群，作为我们开发商应该盖什么样的房子？ 7、新派公寓算是比较高端的了，去年底我做了一个统计，发现九零后的消费者占到了百分之二十，一个月的租金八千块钱他们竟然还租，我问他们为什么租房子？你们有没有房子？他们说其实父母都买了房子，而且买了车，但我想独立，也想酷一些，所以不想住他们的房子。 8、现在90后的资产已经过渡到了消费。三十年来，开发商都是在为家庭而盖房子，都是盖得越来越大、越来越贵、越来越远、越来越配套完善，但很少有开发商研究过单身对空间的需求。现在中国的租赁市场正在放大、正在井喷，但是中国租赁的供应侧端根本没有满足九零后单身这两类人群对空间的需求。 9、现在我们准备在成都、南京、深圳和上海扩张，做了大量的市场客户群调查，发现现在两小口小Couple也趋向于既然我买不起我想要的房子，我干脆就租。未来，平常上班在城市里面住公寓，到了周末回到自己郊区的家里，可能会变成小两口的趋势。 10、限贷措施是一个很可怕的措施，首付如果涨到了百分之六十，和全额付款已经没有任何的区别了，这种限贷真的只能限那些本来就买不起房的人，本来就特别需要房的人，对已经有房的这些土豪们没有任何区别。 11、长租公寓，现在已经变成了万亿市场，单身人群两个亿的流动人口，再加上北上广深的大都市，这些人口加起来按照每个人每个月租房是三千到五千块钱，未来就是一个万亿市场。 12、万科、龙湖都已经开始做长租公寓，大家依然可以做，巨头们进来并不会影响，反而会把这个市场带热。关键是现在我们租赁的产品面对城市里面真正需要租房的年轻人。 13、既然是单身白领，城市租房位置一定要好，再就是性价比，都市里面上百平米可能会非常贵。现在城市的公寓一定不要大于五十平米，也不要小于二十平米，小于二十平米就是窝居酒店的感觉，一般要做成一个家的话需要三十平米左右。年轻人对空间的要求已经发生了巨大的变化，如果得不到满足的话你根本就没法做这个生意。 14、设计三十平米房子的时候考虑的要素是年轻人对新的家的全面感受，现在做长租公寓有一个问题没有解决，就是找不到好的建筑师。长租公寓这种租赁产品，你的所见即所得，你做了样板间未来提供的就要是一模一样的东西。 15、我跟很多人接触的时候发现他们就是把房子改造出租，请问改造之后的要素是什么？我有幸请到了毛大庆的一个设计师，他在万科也做过，回来之后发现以前开发商给他所有的产品在现在的新产业当中一切思路都不能用，必须重新建立一个新的设计模型。 16、大家进入一个产业的时候作为企业的管理者和经营者一定要明白消费者需要什么，其实消费的研究将是企业未来转型的重要基础。我们学市场的都知道其实做企业很简单，就是发现一个需求并且去满足它，但是我们做企业的人往往忘记了。都说我想做什么、企业能做什么、什么时髦我做什么，No，一定是消费者未来需要什么。 17、我们在做长租公寓的时候更多的是为消费者画像，这个产业消费者画像是核心，如果你不做这么精细的工作，你做的产品只是一个产品，而不是精炼的产品，精炼的产品才能获得更多的增量和定价权。 18、我觉得做品牌做存量更重要的是你的定价权，香格里拉酒店、威斯卡尔酒店和完好的五星级酒店软件硬件全都一样，唯一的区别在于不同的品牌定价权不一样。 19、如果WeWork把资产全部变成REITs以后就会变成一家非常非常厉害的公司，估值就会是五十个亿美金。国外凡是做连锁商店，他们只有一种模式，就是资产证券化模式。 20、中国做任何事情都是一股脑地流行，为了时尚、为了媒体、为了资本打通，而不是为了需求，其实我们做企业应该为需求去创造。 21、二房东模式要给租金，同时还要进行装修。如果一栋楼是两百个房间，做成公寓装修的成本总投资大概是一千五百万人民币，加上给房东的押金和定金，每个项目的资金流出在半年之内大概是两千万人民币。如果没有大资本，一栋楼是两千万，十栋楼是两个亿，一百栋楼就是二十个亿，同步推进的话要在六个支点全部出去，五年之后可能才能回来，所以二房东模式的红利已经基本消失了。 22、二房东存量的这些人没有金融创新的话根本没有真正的轻资产，要想做二房东成本很高，而且现在没有退出方式，光靠企业经营收租金慢慢来做的话需要很长的时间。
23、这个行业是规模不经济，没有钱真的不要进入。如果你们夫妻有一个小楼做生意，买下来的话真的是可以赚钱的，但是要把它变大就是很麻烦的事情。未来赚钱靠消费者给予的产品溢价。 24、如果你们有一栋楼的话永远不要卖，把它留着，未来最牛的人是房东，就是有楼的人。 25、因为我既是搞金融出来的，自己又在创业，所以就是很痛苦的状态。搞投资的人是极其悲观的，想问题都往最坏了想，动不动上来就挑刺，你这个也不行那个也不行。做产业、做企业、做创始人的话又要非常乐观，明天都揭不开锅了还要说明天前景很好，估值二三十个亿，工资都快发不出来了还要说明天就是一百个亿，乐观和悲观同时交织在一起。但一个人把悲观的东西想明白了，所有乐观的东西就很好做了。 26、二房东其实是一个差价模式，就像以前看到这个东西便宜就拿到另外一个地方卖掉，但是现在差价模式已经不行了，迅速进入一个新的模式，叫做品牌细分的溢价模式。 27、开发与运营也有对立矛盾，现在很多开发商想进入租赁，这个市场比较大，但是开发是以销售为目的，你的报表是以销售额为主，所以你的销售额很大，要想排名要有利润。但是运营不是这样，通过运营的精细化让你创造很好的现金流以及资产价值。 28、现在是开发商的楼卖不掉，但是我们做运营管理的人拿不到楼。当时万科做白领公寓的想法是对的，就是能不能把我卖不掉的楼进行运营管理出租，这个原始出发点是对的，但是你都卖不掉一定是有问题的，要么是市场不好，要么是太远了，要么是太贵了。开发商真正卖不掉的库存其实不适合做经营，适合经营的都在铁路旁边、高铁旁边，或者是在市中心。 29、品牌真是需要工匠精神的，这样才能让全世界的消费者认可，所以做牌子是最需要钱最需要地的，由于要倾注大量的资本和心血，所谓的品牌积累其实是很重的资产。 30、空间对人的影响是非常大的，消费者有一个特点，如果能定价的东西他们就去淘宝和京东买，但是消费者往往为那些不能定价的付出高价，尤其是女生们，虽然不能定价，但要的是文化。 31、现在开发商很多商业资产拿在帐本上的东西都不能变现。如果中国没有REITs，连锁商业未来是死路一条。 32、国家现在政策部门都非常清楚，中国REITs政策和法规方面已经很成熟了，只是现在没有典型追溯。 33、沃尔玛是美国按照私募REITs建立的一家很牛的公司，旗下包括沃尔玛零售、沃尔玛不动产、沃尔玛信托，沃尔玛不动产是专门做了一个信托公司，这个信托公司是专门为沃尔玛建商场买商场，建了之后由沃尔玛零售付租金。 34、麦当劳是REITs，因为他们赚钱根本不是我们看到的东西，我有很多朋友是麦当劳的加盟商，他们觉得麦当劳太黑太赚钱了。麦当劳规定所有的房子它建，都是它的，然后把房子的租赁权拿到手里，所有的设备原料由它提供，你还得给品牌费。哪天如果全世界的麦当劳都关掉，它的房地产都可以开成一个巨大的公司。 35、轻资产的决胜基因是什么？我个人的总结是三个，那就是金融基因、产品基因和技术基因。 36、现在房价暴增的时代可能慢慢地就要过去了，去年北上广深去年的租金增长非常快，北京有的地段的住房租金去年涨了百分之十五左右。现在中国的租售比太低了，所以中国要把租金上涨来弥补人们买楼做投资回报这么一个很重要的预期，这是一个很大的风口。 37、我总结下来轻资产就是为两个人服务，一个是C端Consumer，你做出了一个租户满意的产品，并且有定价权可以告诉他你能卖多少钱，另一个是O端Owner，资产持有者，你有一个经验可以把这栋楼从一个亿变成一点五个亿。 38、野蛮人进入，万科被野蛮人敲门，但是我们公寓行业也把他们叫野蛮人。龙湖、旭辉全都在做，万科派了十八个团队去我那里，打着学习的旗号交流，交流之后就说要跟我谈一次，但是掉头就不谈了，谈了以后杳无音信，过了半年以后突然宣布进军成都，一个人能够影响到别人转行是很难的事情。 39、二房东是伪轻资产，前一段时间是谈重色变，今年很多人想买楼了，后来发现不对，我们公寓行业现在有很多大品牌突然说您还是挺有远见的，三年前就买了一栋楼，成立了基金准备大量收购，他们觉得买资产才是做这个的正道。其实这个世界上重是很赚钱的，关键是怎么把重变轻。 40、我以前练过拳击，我就总结了一个道理，要想在拳击台上胜利有两点很重要：第一你得会躲拳，别人打过来你得会躲，这是最重要的核心而不是打出去。因为打拳是要花力气的，竞争出手是要花钱的，所以要先躲。第二是得学很多拳，你的什么拳都变得很精通，这个时候你躲完之后利用别人重心的转移和不稳定，你用一个连想都不用想的最熟练的拳把他KO，这是拳台上制胜的核心。我要多种模式都会、多种模式都成熟之后才能立于不败之地，但是这个模式就是我说了别人不懂。 41、现在国务院和住建部发文说我们长租公寓属于服务业，但是我们去工商局办执照，没有公寓这个行业，公寓不能叫，投资也不能叫，我们还不是酒店。现在没有中国公寓的消防法，消防局不知道应该按照住宅做还是按照酒店做。另外我们行业属于服务业，所以我们的税基本上就交百分之五到百分之六，但是如果拥有一栋楼要交资产税百分之十二，增值税去掉百分之十七。国务院住建部说对不起，这些文件是发了，但是所有的细则还没有到我们手上。
42、我曾经想挖这些开发商的工程管理和营销，以前谈过万科的人，现在万科上百万的人很多啊，你们把人才都惯坏了，现在搞金融搞开发的七八十万很正常，低于一百万都别跟我谈，万科地区级总裁是四五百万，我这个创业企业就是给得起也不敢给啊，所以人才的成本太可怕了。 43、同质化的人群交流起来是最直接的，所以很多都是到这里找到了男女朋友，还有一些是分手了，为什么分手了呢？我们有一个英国伦敦大学的小夫妻住到里面，因为美女太多，这个男的就喜欢上了另外一个租户，那个租户就天天砸门。这里是给他们创造了一个平台，他们自己可以决定分开还是在一起，这个男的不可以退房，必须为这个女的付半年房租，一二五去女的房间，二四六去男的房间，这样万一男的分手和女的还是安全的，这样和他谈恋爱房租就不用付了，所以也是给女的创造了痒点。 44、我们对人群也很挑剔，拒绝了九类人：五十岁以上的单身大叔，因为这种大叔杀伤力非常强，又有钱又有房又有颜值，为什么单身呢？这种人不行！学历低于本科的、制造噪音的、退休的爷爷奶奶、扔垃圾的不要，抽烟的绝对不行，再就是土豪，说话口气像土豪的先拒绝，最后是带Baby的父母亲。我们拒绝了九类人之后三个月就满租了，所以整个产品做了一个微信，这是我们现在人群的真实状况，都是一些海归。 |
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