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文章摘要代理商在投标或销售产品时，价格关系企业的利润和发展。文章从影响代理商定价的不同角度，总结出影响代理商定价的八个主要因素，并对影响代理商定价的因素进行了详细的分析，希望对代理商进行定价时有所启发和借鉴。 关键词 代理商；投标；定价；影响因素 一、引言 厂家与代理商签定代理协议，取得代理权，但代理商既不买断企业的产品，也不是自己使用产品，而是代企业转手卖出去，所以代理商一般是赚取企业代理佣金的商业单位。厂家会将授权分配给同一区域的数家公司分销代理，这样就造成了代理商众多，但每个代理商均有其特点。采购商或购买者要根据自己生产所需要的产品品牌来选择授权代理商，并且挑选不同代理商进一步比较价格和服务。 如果代理商价格定得过高，制造商就会从其他的代理商购买产品；如果价格定得过低，代理商就无利可图，影响公司的利润。这就要求代理在进行定价时，把价格定在一个合理的区间，纪要保证取得订单，又要保证自己合理的利润。这样，定价问题就成为了代理商一个重要的问题，却鲜有相关的研究。 二、代理商定价影响因素分析 影响代理商的定价的因素很多，文章从以下八个方面来分析代理商的定价问题。 1、标准产品/非标产品。产品可分为标准化产品和非标准化产品（非标产品）。对于标准化产品，产品之间的差异很少，或根本就没有差异，生产这类产品的企业较多，同时也存在很大的竞争，采购商能通过各种途径了解产品的价格，对于这类产品，一般采用低价或正常的定价，保证公司的利润即可。而对于非标产品，由于不同企业之间产品存在很大的差异，产品之间也有不同的型号和款式，产品的可比性比较差，这时可以考虑采用高价，可以保证公司获得好的利润。 2、行业价。行业是指该产品已经有同行在销售，并且客户能通过多方途径了解产品的价格，那么在定价前，要详细地了解已售产品的组成，包括每种产品的型号、款式、生产厂家以及他们的价格，然后再比较自己公司的产品组成以及价格。如果公司的报价比行业价要低，则可以把产品的行业价向客户说明。如果公司的报价比行业价高，客户就会对公司的价格提出各种问题，则在谈判时要想到各种对策，例如，对方的订单组合中没有那些产品，或者型号不同，款式不同，或其中没有的服务等。 3、唯一性或竞争性。唯一性是指在报价时，没有竞争对手，这时可相应 地提高价格。如果公司现在提供的产品具有唯一性，则定价的主动性就掌握在公司的手中，这时不要轻易透露信息。有时客户想知道价格，可报高价，但不报型号，这样下次的定价就比原来的价格还高时，也可以解释是不同的型号，同时要注意的是最好不要给客户留下有价格的证据。如果有多家竞争对手，产品不具有唯一性，则应当主动打听竞争对手的信息，竞争对手的信息越详细越好，然后采用相应的对策。 4、价格敏感度。价格敏感度是指客户对价格的关心程度。如果客户关心产品的性能、服务、附加值的程度比关心价格的程度要高，则属于低价格敏感度的客户；如果客户关心价格的程度排在第一位的，则属于高价格敏感度。对于实力比较大的客户，对于价格不敏感的客户应当采用高性能、高质量、高服务、高价格的价格策略；如果客户不愿意接受这样的报价时，则适时地提出备选方案，采用较高性能、中服务、中等定价的方式，也可体现出高性价比。不能为了接单，接受客户的高性能、高服务、低价格的订单。如果采购方的实力不够强大，资金不足，价格敏感度很高，这时要采用正常价格。 5、产品附加值。产品附加值是为了客户提供免费的安装、维修，产品出现了问题能及时地、快速地解决，提供升级的软件、满足客户的个人利益和精神利益、帮助客户提升竞争力等。附加值越大，公司的报价则可以相应地提高，如果附加值较低，则应当不断地为客户提高附加值，从而达到提高报价，为公司创造更多利润，为客户创造更大的价值。 6、报价流程。在报价时，要认真了解采购方的报价流程和程序，如果是客户是一次性确定价格，并且采购的程序简单，则价格应报实价；如果采购方对于投标需要经过一定程序的，并且还会有砍价的环节，则应相应地提高报价，以后还有谈判的余地了。在报价时要注意，对于数量较大的产品价格，则降价的幅度要尽可能地少，因为数量大的产品的降价对总价影响较大，而对于数量少的产品或单件利润空间大的产品，降价的幅度可以大一些，但对总价影响不大。 7、供应厂商。作为代理商，要充分考虑到供应商对价格的规定，如果供应商对价格有限制，则不可违反供应商的规定；如果供应商对价格没有限制，并可以获得供应厂商对高报价的支持，则可以采取高报价。同时平时要和供应商保持良好的关系，不要喝供应商处于对立面，要让供应商感到我们都是利益共同体，报高价能也能给对方带来更大的利润，实现双赢，要建立长、中、短期的合作。 8、个人信息。公司在定价时要了解采购方决策者的个人信息，包括个人的生日，个人的偏好和喜好、业余爱好、家庭成员的信息、亲戚朋友的信息等，信息越详细越好，不要忽视每一个细节，有了新的信息要立即存入客户资料档案中，也可供公司的其他成员使用。 三、结论 总之，代理商在定价时主要考虑的因素有：代理的产品是标准化产品还是非标产品、行业价格、产品唯一性、价格敏感度、附加值、报价流程、供应厂商、个人信息这八个主要因素。当然除了这八个主要的因素外，还要全面考虑影响报价的因素，不要忽视每一个细节，既要保证报价能够中标，又要充分地保证公司的利润和长远的利益。 郭贺军 微信公共平台：guohejun100 |
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