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● “老板，现在办加油卡，最高送10%，给女朋友买情人节礼物的钱马上给您省出来了。” ● 假设你有一个8岁的小孩，你小区里有个培训学校，老师对你说：“带孩子来学钢琴啊，学了心灵手巧！”你可能不为所动。如果她对你说：“看咱们班孩子多认真啊，你瞧瞧，学琴的孩子不会变坏！”对你的触动是不是更大了？ ● 假设你刚新婚，准备在新家装台净水器。A品牌的促销“本净水器采用RO膜、5级过滤系统……”，B品牌促销“1岁以下婴儿不能吃盐，本净水器配有反渗透膜，能有效脱除水中盐分，让您的宝宝健康成长。”你是否会更注意B品牌？ 你瞧，有的促销索然无味，有的促销就是抓人，差别很大。为什么？ 美国著名广告人德鲁·惠特曼写了本畅销书，叫《吸金广告》，顾名思义，就是教你打广告赚钱，把文案写出强销售力。这本书在当当网有1万多条好评，只有一个家伙给了差评。第一章开门见山，一针见血地回答了这个问题。 一步步为你揭开谜底。看看能不能对我们油站的口头促销有所借鉴？ 先和你分享一个直接、赤裸的观点，18岁以下读者需要妈妈陪同观看，你准备好了吗？ 人类几乎所有强烈欲望只源于两件事：“生存和繁殖”。 准确地说，更好地“生存和繁殖”。 这是进化心理学的核心观点。 ● 生存： 看看你自己，和你的同事、朋友，你们努力奋斗，是不是为了积累更多财富。财富意味着什么？万一战争、疾病、饥荒来临时，你能更从容地活下来，在和平年代，它是不是能给你更舒适的生活？ ● 繁殖：男人爱美女，是因为简单“好色”两个字吗？内在的驱动力是帮自己的后代获得更健康、更美貌的基因。女人喜欢事业成功的男人，并不是“拜金”，也为了确保自己的后代有安全、健康的生存环境。 这和我促销有什么关系？ 关系很大！当你的产品能满足人们“生存和繁殖”的相关欲望时，一定要用促销用语去触碰这些欲望开关，你的顾客将难以抵挡！ 惠特曼总结出，人类有6种强烈的“生存”欲望： ①长寿不老，保持健康活力。 ②享受美食和饮料。 ③避免劳累，享受舒服的生活。 ④免于肉体痛苦、心理恐惧和生命危险。 ⑤与人攀比。 ⑥获得社会大众的认可和喜欢，避免当众被羞辱或被淘汰。 还有两种强烈欲望和“繁殖”有关： 充满魅力，获得美妙的性伴侣。 ⑧稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩和父母。 无论你的顾客是属蛇还是属老虎，无论你的顾客你是天平座还是双子座，无论他在写字楼上班还是在工地开挖掘机，他都有这8个欲望，而且很强烈！ 人还有9种次要欲望： ⑨获取信息。 ⑩好奇某件事情，想要知道。 保持身体和环境整洁、干净。 追求效率。 希望便捷。 希望产品质量好、耐用。 希望见到的东东美观漂亮。 追求利润（经济）。 追求实惠省钱。 大家有没有发现，这9种次要欲望好像有点面熟？对了，除了好奇心，其它几条正是你油站对顾客的服务承诺。 但是，对于大多数人来说，这些欲望跟 “生存和繁殖”的欲望比起来要弱，弱很多。 ● 当你的孩子乱跑时，一只面相凶狠的大黄狗向他走来，你能控制自己不保护他，继续逛创意家居吗？ ⑧ 稳妥保护自己的小孩 VS. 希望产品美观漂亮 ● 如果你是女生，中午饭点，肚子饿得咕咕响，外卖小哥送来黑椒牛排和咖喱虾丸，放你面前冒着热腾腾的香气，这时候你想吃饭，还是想继续学习如何美化PPT？ ② 享受美食和饮料 VS. ⑨上进学习，让自己更强 ● 如果你是男生，和心仪已久的女神约会，月光下，她闭着眼睛等你吻她，你会告诉她“等一下”，然后点开头条《世界上最惊人的8项吉尼斯纪录》吗？ 获得美妙的性伴侣 VS. ⑩ 好奇心 答案显而易见。 请你想象一下，这8种强烈欲望，就像装在每个人身上的8个红色开关，它们格外敏感，一按就亮，亮得通红。当你满足了顾客那几种次要欲望时，顾客都会更偏爱你的油站，何况这8种强烈欲望！只要开关按得准，顾客就会立刻被打动，情不自禁地想要掏钱给你。 回过头，我们就明白钢琴广告的奥秘了！学钢琴心灵手巧这个诉求为什么没用？家长心想：手不巧也没事啊，会读书性格好就可以啊！但是当你和他提到“孩子可能变坏”，这个风险是他必须警惕的，生儿子的怕沉溺游戏，生女儿的怕误入歧途，这都威胁到家长的繁殖质量，大自然驱使他思考做出回应！ 中国每年都有大批人买假的LV包，假的耐克鞋，为什么没有人主动买假的洋品牌奶粉？因为关系到孩子的健康，没有家长愿意开玩笑！ 聊到这里，聪明的你对 “⑧稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩，父母” 有了全新的认识。当你卖车模时，除了便宜、有收藏价值、提高小盆友的动手能力等等卖点，就有油站经理对顾客声称，玩车模的小盆友在机器人时代更牛逼。 至于其他几个欲望开关，还需要质疑它们的威力吗？ ● 想更深理解人们希望 “①长寿不老，保持健康活力。”你可以搜索今年3·15关于保健品骗局的报道，短短10分钟视频，你会看到很多人老去时，他在长寿欲望的驱动下，会做出各种失去理智的事。视频的结尾颇具深意，是骗子讲师在饭桌上的总结陈词：“你要知道，老人他最怕死啊，怕死（拖长音）！”丧失道德，但是这话一针见血。 ● ? 免于肉体痛苦、恐惧和危险。医疗行业的人都知道，无论你卖人流、激光治近视还是隆胸，当你让顾客相信这个过程不会痛，或是只有一点痛时，他已经离掏钱更近了一步。卖防盗器的人都知道，告诉顾客他所在小区经常遭贼，并且展示充足的证据，当顾客心里充满警惕和恐惧时，顾客才会认真听你的介绍。 ● “老板，你是阿森纳的球迷？这球衣挺酷的！” “是啊，开车都没时间看他们踢球……” “他们这技术流，在英超还是很独特的，每年都前四，欧冠小组出线也稳如狗……，您的大货车有没有用过燃油宝？” “用过。” “效果怎样呢？” “还是有一点效果……” “今天再加一支吧！” “呵呵，好吧，加一支！我还要买几瓶可乐，要不要给你也来一瓶？” 上面是一个真实的案例，5年前，我在别人的油站，让那个顾客开开心心的买了一支燃油宝。大家看看，我按下了什么开关？当时《吸金广告》这本书还没出来，自己都不知道地按下了“⑥社会认同”这个开关，跟顾客都是一伙的了，让他买买买是不是比较容易？ ●⑤与人攀比； ?充满魅力，获得美妙的性伴侣。这两点不需要解释吧。 最后，和你分享一个被低估的开关： ③避免劳累，享受舒服的生活。 说人话，两个字---偷懒。 偷懒是人类的刚需，何不把它用在营销诉求里，迅速勾起顾客的购买欲？ 一个公众号在推广一门在线课程，教大家word、excel使用技巧，教你一些平时少用到的功能，比如迅速调整排版，计算数据等等。你会怎么说？《7天变身Office达人》、《轻松hold住办公软件》……这些标题是市面上最常见的。 《玩转Office，明天早点下班》 叮咚，欲望开关亮了。你的读者或许没有抱负去成为Office达人，但是他一定不拒绝早点下班！人生苦短，能聪明地偷懒，谁不乐意？ 一个针对小资女性的快消品牌，推出一款奇亚籽冲剂，主打奇亚籽热量低，加水后会膨胀，让人有很强饱腹感。标题是《史上既扛饿又低卡的魔性食物终于诞生了！|新品》，当时这个号的阅读量在3万左右，这个标题一下蹿到4.4万。机智的你已经发现，“扛饿食物”按动了“②享受美食和饮料”这个按钮，“低卡”意味着不用花额外时间运动减肥，按动了“偷懒”这个按钮，当这2个按钮同时亮起，顾客已经情不自禁地点击进来了。 同样，在油站，设计促销用语之前，你看看这8种欲望，思考：我的产品能满足顾客的哪些欲望？ 当你的促销用语按动这8个开关，你就接入了大自然母亲的力量，生存和繁殖的欲望强烈驱使着他，召唤着他做出回应。在不夸大产品的前提下，你不妨猛击这8个开关，去感受顾客欲望的撩动和升高，直到你确信他无法抵挡。 |
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来自： jijiwiwi222 > 《石油石化》
