 内容摘要：业务拓展，是律师界永恒的话题，关乎律师，特别是青年律师的生存和发展。笔者作为一名80后律所主任，结合自己执业地域与从业经历，从律师业务拓展的重要性、中小城市青年律师生存现状、青年律师如何拓展业务三个方面进行浅要分析。
关键词：青年律师 生存现状 业务拓展 一、业务拓展的重要性 业务拓展，可以说是青年律师最关心的工作话题。中小城市的律师大都属于单打独斗的松散模式，律所内部分工不明显，没有专门的业务拓展部门，绝大部分律师需要自己拓展业务。业务拓展的重要性不言而喻。举个简单例子，案源对于律师而言，就是巧妇难为无米之炊中的米，没有米我们无法做饭，也没有饭吃。所以说，有没有米的重要性远高于会不会做饭。 也许，有的律师会认为自己业务知识学好了，案源自然会多起来，不需要特意去拓展。这种想法很实在，但多少有些幼稚。以日照市为例，290万人口，如果不主动进行业务宣传、拓展，认识我们青年律师的恐怕没有几个人。 二、中小城市青年律师生存现状 （一）中小城市律师数据分析 笔者以日照市为例简要分析一下我们中小城市律师的发展概况。从这一点，可以对业务拓展的紧迫性提供一些参考数据。截止目前，日照市共有44家律师事务所，443名专职律师、8名兼职律师、23名法律援助律师。2008年，笔者刚入行时日照市共有23家律师事务所，173名专职律师、3名兼职律师、10名法律援助律师。在我们这样一个四线小城市，律师队伍每年32人的增幅还是比较可观的，内部竞争激烈。 （二）外来竞争压力增大 同样以日照市为例，随着交通的不断发展，日照市与其他地市的时间距离不断缩短，特别是青岛、济南、上海、北京等外地律师介入本地经济、刑事纠纷以及各类非诉讼案件越来越多。 另外，很多外地律师事务所也都有在中小城市设立分所的打算。2015年底，笔者代表山东东方太阳律师事务所参加德衡律师联盟会议，栾少湖主任就明确表态，将在2017年底之前争取在日照市设立分所。据笔者所知，京师、盈科等律师事务所也不排除三五年内在日照市开设分所的可能。 这些因素都加剧了本地律师的竞争激烈化程度，中小城市律师，特别是青年律师，面临严峻挑战。 （三）青年律师面临的问题 1．收入太低。根据笔者调查资料显示，青年律师收入明显偏低，甚至于入不敷出。很多人在实习阶段处于零工资或者极低收入状态。笔者在律师实习阶段曾经不得不晚上7点到12点在德克士快餐炸鸡、做汉堡赚取极低的报酬做生活费，然后白天到律师事务所实习。青年律师刚开始执业，也会面临收入困境，两三年内纯收入超过五万的，可能就属于不错的了。 2.思想困惑、迷茫。笔者接触过不少同行，有不少人在做律师初期都有很多困惑，有的人甚至放弃了律师的职业。我们为什么做律师？很多人会回答“自由、收入高、有一定的社会地位”，不同人有不同看法。坦诚讲，笔者在这些年包括现在也有很多困惑，但是没有困惑就没有思考，就没有进步。青年律师必须正视和积极面对困惑和迷茫。 3．执业经验不足，难被当事人认可。大家都知道，去医院就医，都喜欢挂专家门诊，找律师同样的道理。很多当事人喜欢找年长、资历深的律师，这使得青年律师在入行初期很难被认可。
三、如何拓展法律业务 对于这个话题，笔者在此论述分析有班门弄斧之嫌，但考虑到自己执业不足十年，执业时间与青年律师最接近，可能会更深入了解到一些信息。对于如何拓展业务，很多教科书都有详细介绍。笔者主要结合自身经历讲几点个人感受。 （一） 学做事，先学做人。 做人一定要坚持以诚相待，不要偷奸耍滑。有人可能会觉得人生大道理与业务拓展没什么大联系，这种观点是错误的。九年前，笔者坐在这里听某位资深律师给我们实习律师讲课，她讲的内容笔者都忘记了，唯一记得的就是这句关于做人的话。与人相处时会尽量坚持以诚相待，除了因为这是做人的基本原则，还有一个重要原因是—如果低估了别人的智商去耍小聪明往往会得不偿失。千万不要低估了当事人、律师同行、法官、检察官们的智商、情商，如果做到这一点，我们在律师业务拓展过程中将会获益匪浅。在与客户交流时，律师坦诚的态度往往会打动当事人并最终获得委托。人品贵重，才能走得长远。 （二） 专业的业务知识。 业务知识是基础，案子办不好，什么都是空话。中小城市大都很小，好事不出名，糗事传千里。经常给当事人办砸案子的律师不可能有长久发展前途。另外，还要讲一下律师专业化的问题，在做律师初始阶段讲专业化问题，很多人会觉得可笑，因为饭都吃不饱，如何专业化？在此只是提醒诸位青年律师，专业化势在必行，而古人云“识时务者为俊杰”。专业化也是青年律师与老律师们竞争的优势所在。现在咨询律师的当事人越来越多的问到一个问题—“你是专门打**方面官司的律师吗？”，这就是市场需求的导向作用。青年律师可以在执业初始阶段侧重学习一两个领域，为后续发展打好基础。 （三） 勤奋的工作态度。 有人说：“大部分人努力程度之低，根本轮不到拼天赋”。德衡律师集团负责人栾少湖主任曾经说“每当周五时，我都会感慨—感谢上帝，这周我还有两天可以工作。”也许有人对此嗤之以鼻，不赞同、不理解这种狂人工作方式。但是，我们作为律师，特别是年轻律师需要有拼搏精神，这是律师的职业特点决定的。如果想要安逸的生活方式，就不要做律师。我们在单位可以不是最聪明的，但绝对应该是最勤奋的。举个简单的例子，笔者七年来光回答网友在线提问就7000多个，电话咨询估计不下10000人次。2015年笔者去青岛参加山东省律师事务所建设论坛，看到很多著名律师事务所青年律师勤奋程度令人汗颜，好多人没有节假日的忙碌。回日照最大的感慨是，我们不但知名度、专业化程度不如人家，敬业精神和勤奋程度也差距很大。总之，相信天道酬勤，好运一定会眷顾勤奋的年轻人。 （四） 相对得体的衣着和语言表达。 曾经有个当事人指着一个律师说，这也是个律师？穿的跟个农民似的。不是戴着有色眼镜歧视农民或者不注重仪表的律师,这提醒我们必须注重衣着仪表。我们虽然不搞形式主义，但是邋遢的穿着会给人不庄重的感觉，缺乏对他人的尊重,必须引起充分注意。还有一点就是语言表达，我们在跟当事人谈话时，他们其实也在观察我们的一言一行，说话干脆利索、不拖泥带水，语音厚重、斩钉截铁，会让当事人感觉到更加信任。当然，也绝对不能给当事人做任何案件结果承诺。当有当事人问能不能打赢案子时，笔者一般都是这样回答：“按照行业规范，我不能向你承诺案件结果，但有一点可以向你保证，这个案子绝对不会因为我的过错给你造成任何损失，否则我不但退还全部律师费，还会赔偿你。” （五） 灵活的业务拓展途径。 如果我们勤于思考，会有很多业务拓展途径供选择。首先，网络推广很重要。数年来，综合各种网站、QQ、微信等笔者解答的法律咨询可能在20000人次以上。现在兴起“互联网 ”的说法，2015山东省律师事务所建设论坛核心议题就是“互联网 法律服务”。当今社会，几乎所有商品和服务都可以通过互联网进行营销。笔者接触并利用互联网进行法律营销比较早，约在2008年。当时笔者选择实习的律师事务所是山东东方太阳律师事务所，是怎么知道这家律师事务所的呢？互联网。既然可以选择网络查询律师事务所，当事人肯定也会选择，事实证明，这个假想是正确的。其次，我们可以选择周边营销策略，如果我们周围的亲朋好友都知道自己做律师而且认可我们的能力，他们会主动向他人介绍。等到有一天，他们主动提起我们会自豪的说“我有一个亲戚/朋友做律师很优秀”，我们离着成功就很近了。对此，笔者做过哪些努力呢？举几个例子： （1）在人人网做过乡镇老乡会，不到2个月发展会员600多人，虽然后来被以网络更新名义取缔，但由此很多老乡知道他们有一个做律师的年轻老乡； （2）用了八年时间建立了大学日照校友群，成员260人，并且每年坚持定期聚会； （3）参与了潘氏（日照）商会的筹备，目前参与报名企业100多家，企业法定代表人都是潘氏宗亲。 这些活动的积极参与扩大了本人社会交往面和知名度，付出的努力获得了认可。在此强调一点,做事情不能无规划,也不能目的性太强,仅仅为了营销去结交他人，往往适得其反。 (六)学会换位思考。 说话办事站在当事人的角度，特别是利益点去思考问题，如果我们不是律师，想找个律师打官司，会找个什么样的律师？我们往自己理想中的律师去努力，尊重他们的需求，就是尊重自己。 （七）勇于担当社会责任。 很多刚入行的青年律师在想我们律师在社会上的形象怎么样，笔者曾经做过简单的小调研，“有钱、吃了原告吃被告、心黑、牙尖嘴利”这些都是标签，不排除有正面标签，但不可否认整体形象不佳。这里有老百姓的认知误区，但也有我们自身原因。笔者这些年一直积极履行社会责任，例如从2014年起在曲师大法学院设立春华奖学金，已举办四届，资助贫困大学生24名。三年来，笔者通过在大学设立奖学金、资助学生社团、协办山东省大学生模拟法庭比赛、救助困难群众等方式累计已向社会捐款超过7万元。社会主义法治建设过程中，律师工作任重道远。作为一名律师，只有准确定位自身的价值和使命，自觉履行社会责任，融入“中国梦”，才能实现自己的“律师梦”。 （八）媒体良好关联。 媒体是律师天然的朋友。笔者曾经专门研究过一个基层法律服务工作者(非律师)，他是如何在几年时间内将一个小小的法律服务所经营成年收入过千万的规模，以至于德衡律师集团专门聘请他为德和衡（济南）律师事务所管理主任。他与山东电视台全方位的合作关系是支撑他成功的重要因素。不论他的其他能力或者人品等，从宣传角度他是成功的。 （九）学历层次提升。 很多人觉得，做律师不需要高学历，理由是我们又不是做学问，而且很多优秀的高收入的律师学历又不高。笔者特别喜欢研究律师简介，特别是著名律师事务所高级合伙人的简历。请相信，高学历会抬高一个年轻律师脚底下准备攀登的踏板。这不光是中国人骨子里根深蒂固的“唯学历论”，学历的提升可以拓展年轻律师的知识储备、思维、人脉。 （十）良好的同行关系。 笔者从业以来秉持一个原则，就是不妄加评论同行，特别是在当事人面前坚决不评论同行。至今为止，没有跟任何同行产生过冲突，坚持坦诚相待。这与拓展业务有什么联系？首先，同行间是存在大量案源交流的，同行交办的案件已经为笔者带来至少50万元的收益。其次，如果同行都不认可，还指望当事人认可吗？最后，一个青年律师要想顺利在律师圈发展，同行是最不能得罪的。 （十一）讲政治，讲大局，言行始终与党和政府保持一致。 现在社会风气十分浮躁，年轻人尤其如此，很多人将自身利益无法满足的原因归咎于党和政府，这是十分不理智的。笔者曾经也是愤青一枚，但随着阅历增加，越发感觉中国国情复杂，党和政府工作的难度，我们总是习惯于将一个完美的框架凌驾于他人之上，殊不知问题的复杂程度。我们律师行业要想长远发展需要稳定的经济社会环境。牢骚满腹，浪费时间且不益于身心健康，不如踏实努力，讲政治、讲大局符合社会利益，符合自身利益。 上面这些方面，笔者觉得对于律师业务拓展都具有重要意义。最后，用一句话来总结如何拓展律师业务——“让大家知道你，让大家认可你”。 |
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