先别急着整合C端，你考虑这些了吗？

JW1990 2017-06-21

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【摘要】

1.2C之路需要考虑什么要素，并不是所有的用户都可以被你的整合。

2.整合C端时，考虑三个因素：用户需求（你相比传统B端是否具有明显优势），效率（是否打造了更多的环节），外部环境（看看你周围的B端是否能够为你铺路）

在传统的产业链整合过程中，企业之间以资源共享、协同互助的形式扩大自身在整个产业链中的地位，不论是横向的合并，还是纵向的扩张、产业链整合的本质乃是知识链、技术链和功能链的重构。

当互联网出现之后，最初其定位于解决信息的不对称，以提升某产业链中的部分环节的效率。但是发展到现在，自2013年起，互联网思维席卷大江南北!互联网思维颠覆手机，互联网思维做餐饮......无数人都试图用互联网思维颠覆传统行业，不论是“整合”亦或是“颠覆”，互联网逐渐从信息的整合上升到行业的重整。

在整合传统行业时，不论是2B，还是2C，这些模式都已经遍地开花了，甚至在同一个产业链里或是同一个环节，也会同时出现2B和2C。

但不能否认的是，这两种不同的模式所面临的问题是完全不一样的，那么我们今天先来说说整合C端需要注意哪些问题？

案例引入

小农女

小农女是一家生鲜电商的O2O平台，在一开始，它选择做2C，为白领人群提供半成品的生鲜食材，但后来由于配送成本过高导致失败；后来，它又从2B重新切入，为中小餐厅提供食材配送。它经历了一个从2C到2B的转变。

我们再看神州专车——主打中高端商务用车服务市场，神州专车全部使用神州租车的自有租赁车辆。那我们想象一下，如果神州专车从商务用车拓展到普通用车，那传统出租行业是不是应该彻夜难眠了。他们一开始做的也许是针对C端的信息整合，使C端用户能够更加快捷、低价地找到自己的专车服务。但是一旦培养了用户习惯之后，如果他们进一步做自营，也是有可能直接干掉传统的中间B端的。

因此把问题具体化，这里要讨论的场景是，当你想要为终端用户提供服务的时候，除去完全空白的市场，一般都会有个传统的B端已经服务于你的目标群体，那么你是想将传统的B端干掉，由你为消费者提供服务；还是想服务于B端，提高B端的服务效率从而为终端用户带来便捷。那么不妨考虑以下以下这三个因素！

1.能否满足用户个性化需求

1）整合C端，却无法取代B端——如果做2C的生鲜配送，我们都知道这个行业标准化程度较低，在用户这一端，每个人对生鲜食材的要求都有所不同，但是平台为了实现规模化，必须实现标准化，虽然降低了成本，但是只能保证用户能够以较低的价格方便（省去自己挑拣）地获得较为新鲜的生鲜，但是和用户的个性化需求已经背道而驰了，因此用户可能更加习惯去菜贩处自主选择。

2）整合C端，取代传统B端——而关于家政服务，平台整合阿姨，用户不再需要通过家政公司去寻找阿姨，用户可以选择自己喜欢的阿姨，阿姨的情况在平台上也可以通过基本信息和评论了解到，由此既打破了阿姨和用户之间信息不对称的问题，又满足了用户的个性化需求。如果平台规模足够大，阿姨互联网程度普遍较高，那么传统的家政公司可能就将面临倒台。但是你自然也会发现如果个性化程度过高，也表明阿姨的标准化程度较低，传统家政公司可以通过培训来提升阿姨的基本素质，但是这是互联网企业很难深入介入的。因此后来出现了“阿姨来了”——经纪人模式推荐阿姨，将阿姨的服务质量与家政经纪人的信用等级绑定，通过信用等级决定家政经纪的收入；并要求经纪人能够发自内心的关注雇主需求，关心阿姨成长，从而提高雇佣匹配度，提升服务质量。可以这样理解，“阿姨来了”又打造了一个小B端，通过这个小B端（经纪人）来提高服务质量。平台无法和传统的B端合作，那就直接重新整合，并以经纪人的模式重塑B端，打造新的利益链条。

当用户对个性化的要求越高时，相比传统的B端，如果你找不到更好的方式满足其个性化需求，那么2C将成为你的劣势，而并非绝对优势。

2.To C是否减少了环节

小农女转向Ｂ端之后，迅速获得了资本市场的青睐。２Ｃ确实成本太高，也难以培养用户习惯。

虽然对用户来说，再也不用起早贪黑地去买菜了，平台通过渠道集中化让用户以更低的价格买到需要的生鲜蔬菜。的确，平台确实解决用户的一些痛点。

但是在成本结构方面，互联网选手们看似“打掉了中间环节”，从源头（目前大部分尚未达到源头，离得还很远。也不一定就必须走源头）直送消费者，但其实打掉了一些环节、却创造了更多的环节。

环节对比

即，传统企业的链条中，有几级（最高三级）关系在里面，最终到消费者；互联网模型，虽然打掉了中间的几个环节，但是这个生意变成了“完全自己做”，那么公司内部的流程其实就变成了各个环节，表中所列的是业务流程中必不可少的各个环节。而原本传统模型中每一级选手，都是包揽了“采购分拣配送客服财务”等所有环节的。

即平台为客户所创造的价值可能难以覆盖其成本，互联网企业以更大的成本来做这个生意，并没有大幅提升这个生鲜行业的产业链效率（其中一部分原因是生鲜产业链过长，整合难度大）。

所以你需要找到核心的环节进行改造，从而提升产业链效率，才能为你的价值创造打造坚实的通道。

3.-B所带来的效益是否大于+B

当你想要２Ｃ时，还有一个要考虑的因素就是取代Ｂ端（－Ｂ）和与Ｂ端合作（＋Ｂ）哪个更优？

互联网企业的劣势在于线下布局。记得以前路过家门口的那种会唱歌的车，车身上贴了大大的广告，这些车身广告的优势在于，利用了车的流动性使广告能够在某个区域内以较低的成本实现较大范围的覆盖。

同样，线下的点相当于互联网企业的微型“服务站”，帮助其实现区域的覆盖。当你所处的行业有大量进入者试图取代传统Ｂ端服务于Ｃ端，你的进入已不再具有先发优势，不妨考虑服务暂且服务于Ｂ端，帮助Ｂ端抵抗其它竞争者。借助Ｂ端地域性优势和客户资源优势打开市场。例如Ｗｅｌｋｉｎ　Ｈｅａｌｔｈ是开发慢性病管理工具的平台，但是不同于其他平台直接服务于Ｃ端。Ｗｅｌｋｉｎ　Ｈｅａｌｔｈ是服务于传统医疗机构，因为传统的医疗机构在服务于用户时信息化程度较低，且必须通过面对面方式获取病人信息，因此Ｗｅｌｋｉｎ　Ｈｅａｌｔｈ提升了这些传统医疗机构的服务水平，也打开了自己的市场。