如何规避FOB价格条款陷阱？

在上篇《FOB价格条款陷阱，你知道吗？》（点击阅读）,FUNNY总结出FOB报价的三大陷阱：1.容易做赔本买卖，2.报价没有优势，3.企业风险加大。

既然FOB条款有这些陷阱，那我们是不是就不要报得了？是不是就只接受E,C,D组呢？答案肯定是NO的！大家有没有发现大买家都是要FOB价的，为什么？

解铃还须系铃人！首先我们要知道

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为什么客户会喜欢用FOB条款

 

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1.简单可靠。选用FOB条款，也就是用自己指定的货运公司。而这些被指定的货运公司往往都是与客户合作过的了，所以对客户的产品，客户的要求，以及目的国的清关手续都非常清晰。所以，选用FOB条款报价，对客户而言沟通更简单，也更信赖。

2.更容易比较价格。FOB条款是“船上交货价”，也就是说，客户只要承担从中国到目的国的费用。而出口国的费用，例如国内的运输费用，单证，报关费用等，则不需要核算。因此，如果客户收到两个，或者多个供应商的FOB价格后，那么他更容易更直接的对比出价格。

3.费用较低。FOB报价，首先，客户在目的港口的费用相对就会较低。其次，因为是长期合作的货运公司，因此得到的国际运输费用也会较低。

在清晰客户的出发点之后，接下来就是

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见招拆招

 

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1.首先尝试拒绝。因为FOB是指定货代，所以容易因为估算错误价格导致赔本。因此可以跟客户建议，用EXW 报价，或者CFR,CIF报价。理由可以是：

 

（1）运输港口还没有确定，不同的港口或者关口费用不同（适用于初步报价，这时客户一般不会给你货代的信息的）

（2）我们经常用的货运公司不一样，费用也不同，所以现在无法报价。

（3）产品数量，品种还没有最终确定，FOB价格很难估算（尤其是针对散货，不规则的产品）

 

2.详细FOB报价。

实在没办法，只能报FOB价的情况下，报了还有合作的希望，不报那就是渣都没有。而且要FOB报价的客户一定存在，总不能都不做吧。所以，这个时候，我们可以通过细节报价，让客户清晰FOB的成本，把你报价使用估算的FOB细节费用发给客户，这样做有一下两个作用：

（1）当客户抱怨你的FOB价格高的时候，你让他把你的FOB费用明细跟其它的竞争对手对比，让他清楚费用出处。

（2）当最后结算，发现客户指定的货代的FOB收费实在难以接受时，可以把当时的报价调出来，跟客户说，不好意思，你们的货代收的费用跟我们自己的货代相比，实在是高太多了。所以，可以让客户加钱，或者用我们的货代。

  

能被众多的客户选用，FOB价格条款的适用性以及便利性，肯定是毋庸置疑的了。然而，有利有弊，其中的风险，只要你清晰费用的结构，以及环环相扣的外贸环节，就可以优雅得扭转局面，创造共赢。