做好PE紧抓“融投管退”四个字

在外人看来，PE很神秘、很高端、很风光，也很匆忙，每天在不同的城市间打“飞的”穿梭，天天和银行、证监会、投行、券商、官员之类的人物在一起觥筹交错，讨论的至少都是几千万、几个亿的生意，玩的都是上市、兼并、重组的大事，俗称“玩的就是资本”。

其实，剥开看似光鲜的外表你会发现，第一PE们大多数人的生活单调乏味，并不象电视上所看到的那么风光，第二PE们做的事情也不复杂，不外乎都是围绕着“融、投、管、退”四个字在忙活。

“融得进”是第一道坎

PE们玩的钱并不是自己的，或者说大部门都是从LP那里募集来的，所以要想玩好PE，首先必须解决融资的问题。

虽然目前中国的PE/VC数量众多，但真正管理资本金在百亿规模以上的并不多，大多数的PE规模在5-8亿，根据清科的研究报告，2010年不足2亿美元的基金占到74.4%，说明目前的行业集中度相当分散，也说明募集资金也并不是一件容易的事。

看一组数据：截止2011年第三季度，清科数据库中收录的LP共4551家，富有家族及个人达到2175家，占比47.8%，其次是企业LP和机构LP，分别占比19.3%及7.1%。而富有家族及个人在可投资金量上仅以47.6亿美元占整个市场的0.7%，上市公司、公共养老金、主权财富基金可投资金量位列前三甲，各占比26.9%、21.6%、21.4%。

所以，看似募集资金的渠道有很多，上市公司、中小企业、个人、社保金、养老金、保险金、商业银行、私人银行、券商、基金、信托、海外资本等等，但是真正能打通募集渠道的PE并不多。原因在于与机构合作的门槛很高，讲究“门当户对”，对风险把控、专业要求和对PE的品牌要求都很高，所以大多数PE只能是望梅止渴了。

所以，如果你本身并不是出身贵族，又想融到更多的资本，就必须要从以下几个点下功夫：

第一、有一个名气大的灵魂人物。首先我认为大多数的明星人物是被塑造出来的，机构出于某种必要会将万千宠爱集于他一身，上电视、做专访、办活动、出书籍，令到他光彩照人。有时候真的不是哪个投资人喜欢高调，而是他不得不高调。在中国做PE，一定要多参加各种会议，参加CCTV经济人物评选，保持常年的媒体曝光率，通过赞助获得各种排名和称号。

第二、有几个成功的案例。每个人都容易迷信成功，总喜欢在看到一个成功案例之后幻想自己是下一个命运的宠儿，其实却不知道，那些投资人讲的成功案例翻来覆去就是那几个。如果知道PE的投资哲学就是玩概率，那就不必太迷信成功案例，因为失败的案例永远比成功的多。当然，作为投资机构，想方设法也要先做出自己的样板工程，毕竟这是炫耀吹嘘的资本。

第三、有真正过硬的专业团队。虽然说PE就是在玩概率，但还是有优劣之分，有没有真正专业的团队也是我们获得资本市场认可的关键。其中包括募集团队、投资团队、管理团队、会计师团队、律师团队等，真正有能力对LP的资本负责。

第四、建立更多的外围关系，尤其是上层关系。经常会听到有基金宣扬自己有什么什么的政府关系，上市能插队、发行能高倍等等，也正说明在中国现行IPO体制下，社会关系真的很重要。无论是中期的跟投、转让，还是后期的并购、上市，都是建立在广泛的外围关系基础之上的。

“投得准”最关键

解决完资金流问题，接下来就是要解决项目流的问题了。这个环节涉及两个核心问题：

第一、 如何让自己有足够多的标的物可选择

样本数量是很重要的。如果没有足够的样本数量，你根本谈不上经验，也谈不上选择。如果我们只是靠零星的方式去抓瞎，靠圈子介绍，靠别人主动找上门，最终的结果就会是饱一顿饿一顿，不可持续。

所以，我认为基金必须找到能系统性提供标的物的池子才是关键。例如联想控股旗下的弘毅投资、君联资本、联想之星三支基金，联想之星通过与中科院合作，每年2次专门针对一些有发明专利又想创业的人开培训班，柳传志亲自来授课，把这些专业人士向企业家方向培养，从中发现具备投资价值的人和项目，提供天使投资基金。当企业发展到一定程度的时候，君联资本又从中选择一批投资，一般在3000-5000万注资规模。当企业再发展到一定程度时，弘毅投资再次优选出一批投资，一般在3-5亿的注资规模。如此这般，就形成了一个巨大的项目池，源源不断有再生项目。

再例如深创投，从2005年开始尝试和武汉政府谈判成立政府引导基金，2008年至2010年全国铺开，至此在全国已经建立了51支政府引导基金，其中有中央级政府2支、省级政府14支、地市级政府33支、县市级政府2支，每年会有近千个项目向上呈报，每年从中选择出60-80个项目投资，通俗一点讲，就想割韭菜一样，一茬一茬的割。

所以，可以预见不远的未来，这两家企业必将成为中国投资界的领军人物。

第二、如何在标的物中选择出“千里马”

缺少标的物不行，但标的物多了眼睛也容易看花，如何练就一双火眼睛睛，在一份份项目建议书中找出“千里马”，非常考验投资人的眼光。

首先，一定是基于自己熟悉的行业或者领域。不要迷信火眼睛睛，不要迷信伯乐，永远是基于行业、基于经验、基于数字、基于历史、基于趋势，在自己熟悉的领域投资准确率一定高很多。

其次，是要分析标的企业的商业模式。“风险投资”顾名思义就是不走寻常路，如果没有创新的商业模式和清晰的盈利模式，没有可能10倍以上的收益，PE是不可能考虑的。当然，前提是我们自身必须是商业模式的专家，一方面是能够评估其商业模式，另一方面也可以帮助其完善优化商业模式。

再次，就是考察团队。模式很好，团队就成为成功的关键。创业者的出身很被看重，是否有创业的成功经验、是否在优秀公司任职过高管、是否清晰资本市场的游戏规则、是否有行业内的知名度、是否有成功的强烈欲望或者使命感、团队是否优势互补、团队是否经历过磨合，这些都是投资机构所关注的关键点。

当然，不管如何经验丰富，我们也经常在犯“取伪”和“弃真”的错误。这是两种不同的投资取向，有的人比较激进，宁可错投也不错过，所以“取伪”的概率会大很多；有的人比较保守，宁可错过也不错投，所以“弃真”的概率会大很多。对于新进入PE领域的投资人，因为激进往往会多犯“取伪”的错误，慢慢被教育多了，趋于保守又会多犯“弃真”的错误，最终，两者达到平衡“少错过、少错投”，就成长为一流的投资机构。

最后，还有一点需要强调，在一个“狼多肉少”的年代，在一个PE比好企业多的年代，不只是PE选择企业的问题，也存在企业选择PE的问题，PE之间也存在竞争，除去价格战以外，我们也需要去构建我们的核心竞争力，让优秀企业更愿意选择我们。

“管得好”是核心竞争力

这里所谓的“管”不是简单管控的管，更多的是在谈“支持”，是积极作为的意思。这是最容易被PE们忽视的一个环节，也是当前中国PE领域最薄弱的一个环节，所以，也成了最容易成为核心竞争力的环节。

PE们先要想好一个问题，我是选择种桃子？还是选择摘桃子？依据前面提及的案例，深创投更趋向于摘桃子，而联想控股更趋向于种桃子。当然，谁都知道摘桃子远比种桃子简单，但问题是，成熟的桃子就那么多，凭什么就轮到你来摘呢？所以，如果你没有深创投一样的收割机器，那就还是老老实实自己种桃子吧，最起码是多点护理桃树，虽然辛苦一点，但最终的桃子一定是你的。

国外成熟的优秀的投资基金，都非常注重帮助企业一起成长，而不是简单的投钱了事。有一个最优组合叫“123组合”，即“1个GP，2个投资人，3个管理人”，PE机构中真正最多人的部门是管理部，而不是投资部。但是国内恰恰相反，基金愿意花大力气去寻找好的企业，却不愿意花精力去帮扶已投资的企业，当然，这里有意识问题，也有能力问题，任何一个行业的成熟都是从野蛮到文明的过程、从粗放到精细的过程。

事实上，认真解读企业的需求，他们到底需要什么？我认为是三样，其一是资本，其二是咨询，其三是资源。对于初创企业或者高速发展中的企业需要资本支持是很正常的，但如果他告诉你说“我只缺钱，只要有了这一笔钱，什么问题都解决了”，我建议你三思而行。因为他的核心不是缺钱，是缺对钱的整合能力，缺对钱的把控调度能力，缺未雨绸缪的能力，缺资金预算决算的能力，所谓“谋定而后动”，未谋而先动，风险意识可见一斑。

咨询的本质是帮助企业提升运营和管理的能力。对于创业者，激情、创意、专业是他们的优势，但是战略、模式、运营、人力资源、财务税收、法律等可能是他们的不足，这些是PE应该提供支持的环节。就好比一个经验丰富的老者，看着一个朝气蓬勃的年青人去拼搏，不时在身边提点几句，会让年青人少走很多弯路，成长的更加迅速。但遗憾的是，如今的PE投资人本身又是成功企业家的不多，很多甚至没有做过企业，所以也难以给到企业真正的帮助。所以，基金公司与咨询公司合作是必然趋势，国内也有成功的先例，甚至是基金公司自建咨询管理团队。总之，我们不能只出生活费，还要花多点时间陪陪自己的孩子，道理是一样的。

资源的支持也是企业非常需要的，此资源包括政府关系资源、行业人脉资源、渠道网络资源等，这些往往不是用钱可以买到的。所以，企业在选择PE时，也会考量你有什么资源可以为我所用。

当然，现有PE的环节缺失也为后进者提供了作为的空间，也呼吁机构多多重视此环节，“三分在投，七分在管”，做一个积极的投资人。

“退得出”才是王道

创业家是把企业当儿子在养，而PE绝对是把企业当女儿在养，进入就是为了退出，总盼着女儿出嫁那天，多收点彩礼狠狠的赚一笔。人生的悲剧就在于炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，砸在了手里总不是件好事，能进还要能出，因为投资的本质就是低买高卖。

退出的主渠道我个人觉得有三种，一是通过IPO上市在股票市场退出，二是通过产权市场转卖股权，三是通过并购、重组的方式借船出海，最终还是可能走回前两种，四是企业回购。

第一种IPO上市退出。这也许是目前最佳的退出模式，因为这种模式对PE来讲回报率是最高的。尤其是国内创业板开通以后，大大拓宽了上市渠道的同时，也享受了创业板的高市盈率。但这也许是最难的退出模式，尤其是在市场环境不好的时候，千军万马过独木桥，目前在排队的企业已经七八百家，一个月才发行两三家，何时才轮到我们？

第二种是在产权市场转卖退出。如果说股票市场退出是最好的模式，那产权市场退出就应该是最主流的模式，因为对比国外的成熟市场，股市并不是PE退出的主战场，股票市场只占到10%左右，更多的依赖产权市场退出。

目前国内的产权交易所数量约300家左右。其中具有国有资产处置的交易机构76家。经过十几年的发展，产权交易所形成了省级/副省级、地市级、县级三级市场。其中北京产权交易所、天津产权交易中心、上海联合产权交易所、重庆联合产权交易所是国务院指定的中央企业资产权益进场交易场所。其他省级副省级也主要服务本地市场；地市级服务本地市，县级服务本行政区域范围。

产权交易市场是平台机制，是提供多对一、多对多的交易机会，而股票市场是中介机制，是由投行、券商等作为买卖双方的中介来撮合交易，所以，两者的价格发现机制是不同的，对比起来，产权交易市场定价更趋于合理。

按照产权交易市场的规定，不可以对200人以上非特定群体做拆细成标准化产品的连续交易。也就意味着，交易的价格不是一般个人所能够承受的起，交易的时间会拉长，或者说交易的难度比股票市场大，交易价格也不会象股票市场溢价那么高。但因为这是一个开放的平台，相信未来产权交易市场会有更大的发展空间。

第三种是并购、重组借船出海。如果企业本身没有IPO上市的可能性，并购重组也是一个好的模式，通过并购虽然股份比例降低了，但企业主体的实力增强了，最终实现上市的可能性也大大增强。当然，对于并购一定要选择优势互补、志趣相投的企业，谁都不能保证可以上市成功，而未来大家还要一起过日子，如果为结婚而结婚，也许最终是得不偿失。

第四种是企业回购。例如，北京科技风险投资 (简称北科投)投资于华诺公司（从事宽带网络通讯技术开发及其应用推广的高新技术企业）之初，双方就设定了管理层回购条约，即北科投投资1500万人民币，占有30%的股份。一年以后，管理层以1500万人民币的价格，回购风险投资公司一半的股份。这一条款最大限度地锁定了投资风险，它保证北科投可以获得较其他投资人更为优先的套现权利。

最后，我想补充一点的是，其实最优秀的企业是不上市的，比如华为。退是为了获利，但如果不退有更好的、更持续的获利，那为什么一定要退呢？如果资本市场环境不好，也不必为退而退，继续持有也是一种选择。

 “融、投、管、退”四个字看似简单，其实每一个字都值得我们细细探究，PE同仁们，任重道远。

【文章摘自：http://www./beida/pe102/1090.html】

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