第三章 第四节 谈判方案的定制

第四节  谈判方案的定制
一. 定制谈判方案的基本要求	1.谈判方案要简明扼要	通俗易记，谈判人员的头脑里有深刻的印象
	2.谈判方案要具体	详实
	3.谈判方案要灵活	实用
二谈判方案的主要内容	1.确定谈判目标
	2.规定谈判期限	从开始准备那一天算起
	3.拟定谈判议程	己方按谈判议程的优势分析		有许多优势可根据自己的时间适当安排，准备主动。不足之处会议日程往往会透漏己方的某些意图
		谈判议程的内容		时间安排	分歧不大的尽快处理以免不必要的麻烦
					争执比较大的问题放在谈判进行到五分之三讨论
					活动安排恰到好处
					时间安排时要考虑意外情况发生
				确定谈判议题	罗列分类，孤僻权重，以己方重点为主，回避谈判放的不利问题
		谈判议题的顺序安排		先易后难，先难后易，混合进行
		通过议程与细则议程的内容		前者双方共用，后者己方留用，具有保密性
	4.安排谈判人员	安排适合的谈判人员		根据谈判方是先进技术或者专利，宗教信仰安排谈判人员
		谈判班子的构成原因		组成谈判班子的实力原则	业务实力
					社会地位	反映决策实力
					工作效率
				组成谈判班子的进度原则	人力组织
					决策能力
		谈判班子的内部成员的分工与配合
	5.选择谈判地点	一般来说，重要的问题和难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判，一般性问题，需要了解对方情况，也可以在对方地点举行谈判
	6.谈判现场的布置与安排	方形谈判桌		双方谈判人员面对面而坐
		圆形谈判桌		会使双方有种和谐一致的气氛
		不设谈判桌		轻轻松松的洽谈生意