|
■ 促销话术就是巧妙推销术 促销话术就是巧妙推销术，有一个卖辣椒的经典故事形象说明了这一点。 有一个人卖辣椒，来了一个买主，问：“辣椒辣吗?”卖辣椒人肯定地告诉他：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”买主信以为真，挑好后满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。又一个买主来了问：“辣椒辣吗?”卖辣椒的人看了一眼自己的辣椒，答道：“长的辣，短的不辣！”买主依照她说的挑了起来。长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒，这时又一个买主问：“辣椒辣吗?”卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”最后这个人的辣椒全部卖出去了。 我们佩服卖辣椒人销售水平，也就能感受到促销话术提高成交率的独特魅力与重要性。 ■ 几种常见促销话术 促销话术需要精心设计，对顾客需求深入了解，对顾客购买心理经常分类研究，对销售产品特点了如指掌，才能设计出有促销力的营销术语，针对不同顾客人群选择合适的表达方法，就能精准的达成销售。我们总结出八种方法供创业者参考学习。 □ 询问法 如果消费者是第一次来到门店，因为对产品不太了解，这时店员要积极主动的进行询问，了解他的需求。所以我们首先要询问，“你好！想吃点什么？我们这里有xx小吃！”这时，她肯定会说我想吃xx，或者说你们这个好吃吗？在顾客直接的回答或者间接的提问中他们的需要就表露了出来，了解了他的想法就能选择最合适的销售用语。 □ 提议法 得悉顾客的需要后，我们的产品有时候并不一定能直接满足他们的需要，或者他在品种选择上还在犹豫，我们就要采取提议法做下一步的促销工作。 比如香豆腐店卖的是休闲串类小吃，有一个顾客来香豆腐店想买吃饱肚子的快餐，知道他的需求后，你可以提议：“来一份香豆腐加上我们的秘制香汤鸡腿，会让你吃得好、吃得饱，而且更过瘾，你试试吧！” 有的顾客是带朋友去吃长沙特色臭豆腐的，一进来就问：“有没有臭豆腐啊”，正好那天没有臭豆腐，如果直接回答没有，顾客肯定走了，应该采取提议法告诉他：“香豆腐是长沙一绝，被评为了中华特色名小吃，来长沙不仅要吃臭豆腐，更要吃香豆腐，要不你先吃香豆腐，再去吃臭豆腐吧！”。 顾客在选择产品犹豫不决的时候，营业员及时的提议很重要。 比如，顾客第一次来门店消费，不知道选择哪些品种，你就要推荐招牌产品给他，如果是经常来的老顾客，看到增加了新品，想试试，又担心不好吃，这时你可以提议试一试新老产品结合的组合套餐。 有些顾客是带着小孩来吃东西的，你就要针对小孩提议：“小朋友，我们这里的鸡腿很好吃哦，附近的小朋友都爱吃，你也来一个好吗？”小朋友决定了，家长就不会再犹豫了。 □ 换位思考法 在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度给他们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度考虑问题，同时，帮助他们消除顾虑，才能让他们感觉到你的真诚。 以香豆腐店经常遇到吃不吃辣的问题，有些顾客不吃辣，就会说要求纯香豆腐不刷辣椒酱，但是不刷一点辣椒的纯香豆腐，口味就差一些，这时你就要告诉他，不刷辣酱的纯香豆腐味道会差一些，推荐顾客买不辣的香汤鸡或者土猪肉肠吃，或者我们帮你少刷一点辣酱，偶尔吃点辣，再配上我们的一杯凉茶，就不会辣了，”这样推荐产品他们会有种被关怀的感觉，心理肯定很舒畅！ □ 解决问题法 解决消费者的问题就能赢得消费者的好感，顾客对产品特点知之甚少，我们对顾客提出的问题既要耐心解答，也要多了解产品的特点及侧面了解顾客关心的问题；推荐最合适他们的产品，辅助她们解决问题！ □ 好处分析法 作为消费者，永远都有想占便宜的心思，那么我们就要满意她们这种想法，在介绍产品时，顾客总想多要一些促销品，所以，如果还在犹豫时，可以对她说：“我们现在正在搞一个促销活动，你就买这个有活动的组合套餐吧，比原来优惠了XXX，这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！ □ 举例宣染法 有些顾客，在促销员介绍后，还是对我们公司的产品将信将疑，这时促销员可以对她说：“刚才那位大姐都买了5包。”或者说：你选的包装系列我们今天已经卖了几十包了，而且买第二次的回头客占了很大一部分？从消费者心理来说，她们不了解情况的时候，更乐意信任她身边的人或是其它顾客所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以打消她心理的顾虑！ □ 赞助抉择法 当消费者在购买与不购买犹豫不决时，或者说不晓得须要多少的时候，我们的促销员一定要立刻帮她做出决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”？我们一定要这样问“你要3包还是要5包，然后接着说，要5包是最好了，因为我们今天有活动，要5包的话，我们可以再多送你一些赠品”！据我的经验，顾客在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢？或是问她身边一起来的人，要多少适合？这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因而，我们帮她选择则是最好的促销方式！ □ 伪装吃亏法 当顾客有意向购买时，有时候她只是想多要一点赠品，或是希望价格再优惠一点，为了第一时间促使她购买，我们的促销员可以这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我骂了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定说我！促销员如果这样说的话，消费者一是感到已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们销售确实不容易！ □ 时间限制法 有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又确实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”？如果消费者这样问，说明了两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，来日再买；这时我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算”万一她明天不来了，你不是错过这个机遇了吗？其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告：“最后一天大甩卖！”你要是明天去看、后天去看还是那句话！ □ 假设成交法 有些消费者，心里很想买我们的产品，然而总怕买的比别人贵，老是说价钱有点高，这个时候，假如说我们的价格在不可能更改的情形下，为了抚慰她的心理，我们能够对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你看我们的报表，全是统一价，你先说你要不要，她这时确定会说要，只是说价格高了一点，这时，我们促销员接着说：“你要是买的话，那这样吧，我再问问我们的领导，看行不行，如果他说就这价，那我也没方法帮你了，然后回身假装打电话，最后再给她说，领导说了：“这个价格已经是最低价了，那我确实没办法帮你，如果卖低的话，少的钱我得出；最后再将话题一转说：“你就赶快买吧，都是一样的价，咱们不可能说骗你一个人”！ ■ 促销话术之“特色介绍法” 产品特色介绍是基本的促销话术，小吃店产品属于快速消费品，顾客在购买产品时并不会像耐用的大件商品一样做周密调查，也不会有很复杂的决策过程。只要营业员在介绍产品时能将产品特色说得很好，顾客就很容易做出购买决定。 编写标准的产品介绍促销语言，让店员能背熟，就能巧妙灵活的运用在不同的顾客群体和不同的销售环境。当店面人多时，为了提高效率、三言两语就把产品介绍清楚，当店面人少的时候，店员则慢慢介绍，顾客听介绍时一般不会离开，以此聚集人气。 有促销力的产品介绍语一般能把顾客的胃口吊足，幽默型的、趣味型的、夸张型的介绍语都比较好，以下是本人为香豆腐的三大系列产品写的标准促销语。 □ 香豆腐系列——中华名吃“豆腐之王” A、中国人称它为“唐僧豆肉”，外国人说它是“中国巧克力”，这就来自毛主席故乡的豆腐之王“香豆腐”，老百姓吃了能长命百岁，公务员吃了连升官三级，恋人们吃了香亲香爱到永远。 B、香豆腐是骨汤煮出来的豆腐小吃，营养健康，可以放心大胆的吃。香豆腐货真价值，我们3斤黄豆才能制作一斤香豆腐，臭豆腐是一斤黄豆可以做三斤以上。 C、香豆腐品种多样，有7种不同风味，口感也各有特色，来一份组合套餐就能尝到几种特色不一样的口味。
□
鸡产品系列——可以吃的“移动手鸡”
客单价是指超市里顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
|
|
|
