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“第一性原理”来自硅谷钢铁侠埃隆马斯克，最近在硅谷很火的一个词。 马斯克连环颠覆、多面颠覆，在Zip、Paypal之后，又搞火箭、特斯拉、太阳能，还有人工智能、洲际高铁，还要把人类变成跨星球生存的物种。 马斯克的颠覆在行业跨度、难度、密度、速度、影响力等方面，似乎超过了乔布斯。人们实在看不懂，不可思议，问马斯克是怎么做到的？ 马斯克说：“的确有共同的思维模型：第一性原理。”即：凡事回归本质原理，从头算，不要在别人的路径上追赶，抓住本质，重新推算。大概是这个意思。最近讲第一性原理的比较多，罗振宇、李善友、黄晓洁都在讲，我也都去仔细看了、听了，还把分别由美国人和日本人写的2个不同版本的马斯克传记拿出来，仔细再读了一遍。 理解下来，“第一性原理”就是“本质原理”。 并不新鲜（尽管大多数人还是偏离甚至忘记这个原则在做事）。关键是本质是什么？如何利用？这个挺难！马斯克的厉害是这上面的厉害。 是的，我同意马斯克所说：万事万物存在第一性原理，即本质性原理。只有抓住这个关键，结合自己的内外来重新推演，才可能找到最适合自己的解决方案。 否则很可能东施效颦、邯郸学步，有掉进坑里的危险。 今天，互联网时代，那么多的商业颠覆，林林总总、眼花缭乱，背后的第一性原理是什么呢？ 是不是这3个字？在此分享，谨供探讨： 第一个字：爆 “颠覆”的意思是革命、推翻、基本替代。 在市场上基本替代竞品的核心原因是：用户利益上的爆，即：极致，最好。 不是好一点点，好一点点很难基本上替代，因为你是后来者，人家有先入为主的优势。是好很多，甚至N倍好，用户才可能用你替代原有的选择。 市场就是用户。用户根据自身利益决定购买。如果体验后失望、名不符实，你也是站不住脚的，更走不远。互联网时代，人人即媒体、人人即渠道，试图象以前那样操纵媒体、控制渠道来屏蔽负面影响、屏蔽竞争，已经不可能了（除非把互联网灭了）。忽悠用户也很难了（尽管骗子和受骗仍然很多，但这些翻不起多大的浪，而且会越来越少）。用户根据自己、亲友、身边熟人的体验、口碑来购买，并在互联网上发牢骚或分享惊喜。所以，用户利益（体验）的爆成为最重要、最核心的决胜因素。 产品爆，用户利益就会爆，用户利益爆，用户口碑就会爆，用户口碑爆，市场就会爆。这是市场颠覆的逻辑主线。 “爆”是比用户原有最佳选项好很多，远远超出用户期望，令用户惊喜、尖叫。 用户利益是什么呢？用户利益=收益/成本。利益有不同的痛点、需求、标准，所以有了市场细分，甚至个性化订制。成本包括：货币（价格）、时间（便利）、风险（安全）等。这些也因用户及消费场景的差异，有不同的标准、侧重、取舍。 只有做到爆，颠覆才会发生。 当然，颠覆之后要能够占得住、守得住，良性循环才行，否则是自杀式袭击。即使占领也没用，还是会倒下、退出，占得越多，死得越快，这不是颠覆。 颠覆的前提是有可持续的盈利模式和能力。有这个来支撑。 比原来最好的竞品好很多（甚至N倍）仍能够盈利，甚至有更强的盈利能力，靠什么？颠覆性的技术，或颠覆性的商业模式，或二者兼备。这是市场颠覆的主要后盾。 说到这里，我们有些人会有疑问：现在所谓的很多独角兽、颠覆者，一直不盈利，一直在烧钱，怎么解释？比如，京东亏了10多年，烧了多少亿？亚马逊亏了20年，烧的钱可能更多。滴滴、美团等等，都一直在亏损和烧钱。那是愿意给钱让它们烧的投资人，坚信是他们是可以盈利的，或者用可以现在赚的钱为未来而烧，以便更快更大地抢占地盘和机会。到了某个阶段，亏的钱可以赚回来，并良性循环、持续赚钱、赚更多更久的钱。 不少现在已经很赚钱，象苹果、阿里这样的，盈利能力不得了。 许多小市场、细分市场、碎片市场的颠覆者（他们也是颠覆者，只是名气没那么大）也是同理。 “爆”是核心、目标，也是出发点。离开这个思考，试图靠包装、忽悠，或操纵渠道、媒介、供应商资源，甚至政府关系等等，都没有用。 今天的市场，用户拥有绝对的主权。这已经不可逆转。让用户利益真正地爆是一切颠覆的唯一条件。 如果爆了一片市场，供应却跟不上，因为供应链（如制造、原料、资金、人才、技术、政策等某个或某些环节）被人家断了，或受制于人。结果达不到盈利，因而扛不下去而倒下，这也是商战中常有现象。这是我后续文章要分享的内容。这里重点谈本质性原理：围绕保证“爆”、持续“爆”来思考各个要素及整个配套系统的建立、争夺、防守。“爆”是思维的原点。 第二个字：准 打偏了，再用力、有力也爆不了。 这个准是用户痛点的准。 这个痛点如果不怎么痛、无关紧要，用户是不会为此助你颠覆的。 必须是大痛点，甚至是多个大痛点或主要痛点，用户实在受不了，才会从别人的怀抱中转过来投向你的怀抱。因为你更懂他（她），更给了所要、更止所痛，或满足了令其惊喜、尖叫的愿望、渴望。 用户为什么会痛？想要却没有。这个痛有多强、多频繁、多少人有呢？这就是我们经常说的是不是“刚需、多频、广谱”的问题。痛就是市场，痛有多大，市场就有多大。 所以抓准市场就是抓准痛点。 这个准的评价标准： 1、痛点的准： 首先是用户的真痛、主要痛、强痛。或真的渴望、强的渴望。多少人的痛或渴望产生不同的市场大小。至于乔布斯所说的创造市场，其实也可以套进这个逻辑。“人们不知道想要什么汽车，只会告诉你想要一辆更好的马车”，但汽车一出现大家还是会说：哇，这是我渴望的。至少在部分人用了叫好之后，大家都会有这个要的欲望。 2、对手软肋的准： 在这个位置，可以做到比竞品“爆”。如果不能，用户再痛，你也没用。你要在这个战场上打得过对手。这反映在对用户痛点的解决能力上，后盾是以技术和模式为核心的整个配套系统（供应链），否则你提供不了或持续不了这种解决能力。所以颠覆者往往要抓住对方的关键软肋、弱点甚至死穴。 3、时机的准： 错过这个时机，这个问题被现有竞品或其它后来者解决了，不痛了。就要去寻找其它的痛点了，重新评估和选择了。天下太大了，不是只有你能看到并为这个痛点机会行动。时机的准还包括利用外部资源的时机上的准。错过时机，利用不上了，或被别人抢占，许多资源是有限的，争夺上是有排他性的。 4、符合自身能力的准： 自己有做到的可能，包括通过改变、通过对外部各种势力、资源、条件的利用之后做到的可能。如果找不到可能性，只是盲目去试，失败概率很大。所谓的试错，也是在底层逻辑上看到了成功的大概率，在大概率的范围或方向上试错。无头苍蝇乱撞，撞死的占多数。 第三个字：快 速度比对手快。 这个对手首先是颠覆对象（往往是原来最好的）。快的目的是让对方来不及防卫、阻击。 还有一类对手是与你同类的颠覆者或潜在的颠覆者，或先于你或同时或后于你，有些不知道会从哪里、什么时候冒出来。 比这些对手更先抢占颠覆机会。 如果有人先于你颠覆成功，你对他进行同质化或近似化进攻就难多了，除非对方犯大错误，或你有比他多几倍的兵力。这与打仗是一样的道理。攻比守难多了。 我们看到打车软件、团购、直播等领域，到了中后期就是颠覆者之间的血拼，具备先发优势、抢占先机的往往具备绝对优势，并且能够获得绝对优势的外部资源，其它小弟卖给他成了最好的选择，有些卖都卖不出去。 还有就是反应快。 互联网时代最大的特点就是变化快、许多不确定、无法预知、预见。靠反应速度取胜。 快不是一味地前进，在不该前进的时候，快速前进可能是倒退，因为到时候还得退回来，快成了慢，严重的或有死亡危险。比如前面突然出现了陷阱、致命强敌，或自己相关环节没跟上，严重脱节，露出可以让手致胜的破绽（如前些时间的乐视危机），等等。要审时度势，因变化而动，根据天、地、人、时、敌等内外各种变化，去确定攻守、迂回、进退、路径、节奏。 “快”指的是总体上的在最后占领目标上的快，不是一时一地的快。 总体来讲，'快 准 爆=市场颠覆的本质原理（第一性原理）“。一切战法设计、变化、运用，都回到这个本质，遵循这个本质原理，去思考、分析、推算、判断、决策、行动。 这象李小龙的武功，快准狠，狠就是爆。 谨供探讨。 |
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