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大智论道 Great minds disscuss ideas
文/新浪财经意见领袖专栏机构 中欧视角 作者 苏锡嘉（中欧国际工商学院会计学教授）
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子
9、各退一步，怎么退法？
谈判中的一个常态，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲，你坚持要100，对方最多只能出90。谈到最后对方说，这样吧，各退一步95。有时候你会说好。而对方立马表示，你可以接受95是吧，对不起，我们要100，还是有5块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95，接着各退一步，变成97块。所以在面对谈判高手的时候，你不要让步得非常干脆，谈判经常会在一个地方僵持。
10、多问几个 What if
我真正的目的就是要你降价，实在是谈不下去了，如果我全付现金会怎么样？如果我把采购量再放大一些，你觉得会怎么样？如果我把条件再放宽一点，我们会怎么样？把其他各种可能变通的办法引进来，说不定在价格上面，你会发现还是有谈的空间。
11、态度归态度，谈判归谈判
谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人左右。
12、学会随时离开
谈判这件事往往不是一次可以解决的，有时候你要学会离开，离开表示你非常不满、非常愤怒。离开是态度，但回来是目的。
13、争取我方起草合同
谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由我方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。
谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要节外生枝。曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就出席不了签字仪式。跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。所以为争取一点利益，把一个财神得罪了实在不值当。
此外，永远不要幸灾乐祸。签字以后，你笑嘻嘻地告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，对方杀了你的心都有。而谈判高手会和对方握握手说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰有一个让我尊敬的对手。说这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往会愉快得多，而且你个人的绅士风度，也会给你带来很好的口碑，何乐而不为？
(本文作者介绍：中欧国际工商学院是由中国政府与欧洲联盟共同创办，专门培养国际化管理人才的非营利性高等学府。微信号：CEIBS6688)
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