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迈克尔·戴尔，戴尔公司董事会主席兼首席执行官。 当爱走捷径的孩子碰上集邮——赚一把就很可能 出生在美国德克萨斯州小戴尔，从小天资聪颖。小学三年级的小戴尔在杂志上看到一则广告：只需通过一次简单的测试，就可获得高中文凭。戴尔挺喜欢学校，无意逃避，但那时的戴尔，就有一种强烈地走捷径的思想。他对日复一日的教育制度已经不太耐烦，既然有一种快速而简单的途径，他怎能不跃跃欲试？于是，小戴尔准备连跃9年，申请考试，以获得高中文凭。一天晚上，一位测试公司的女雇员找到了戴尔家，她说明了来意，令戴尔的母亲惊愕不已，从浴室里叫出八岁的戴尔。无论是测试公司的人还是戴尔的母亲都认为这只是戴尔的一个恶作剧而已，但实际上，戴尔对这件事的确是很严肃、认真的。 这种着迷于消灭中间环节的个性，可以为未来Dell为什么越过中间商，创新地实施直接销售找到某种程度的解释。 9岁时，戴尔从父亲手中获得了第一本支票，开始了自我理财的经历。而真正让戴尔尝到直接甜头的是在12岁。戴尔朋友的父亲是个贪婪的集邮迷，受到感染的戴尔和他的朋友自然也对集邮情有独钟。为了集邮，12岁的戴尔到离家不远的中国餐馆打工。他开始阅读集邮杂志，发现邮票价格总在不停地上涨。戴尔的母亲是股票经纪人，从小的熏陶使戴尔开始从邮票中嗅到了商机。戴尔从拍卖商那里买来邮票，也将邻居们的邮票汇集过来，在《Linn邮票杂志》上刊登戴尔的邮票的广告。结果大出意外，戴尔一下子净赚了2000美元。这是他一生中的第一笔买卖，也是他第一次认识到削除中间商的巨大威力。 精准卖报——年收入超过老师 几年后，更大的商机来了。在暑假，16岁的戴尔得到了一份报纸订阅推销的工作。从反馈中，戴尔注意到潜在的客户主要是两类人：一类是刚刚结婚的，一类是刚刚搬家的。进而他又发现，刚刚结婚的都要到法院登记领证，这些信息是公开的。戴尔雇了一大批中学生到休斯敦地区16个郡的法院搜集新近或即将结婚的人的名录和地址；同时他还找到专业抵押的公司，从最大的抵押者那里寻找最有可能搬迁的人。然后按地址寄去署有他名字的信，并承诺提供二周的免费服务，从而争得了很多客户。这是戴尔第一次尝试到市场细分的甜头，后来这一策略成了戴尔成功的最大秘诀。 戴尔一下子获取了数千名订户，成了《休斯顿邮报》的主要销售商。一天，中学的经济学教师布置了一项作业，要计算每位学生的税收回报，当时戴尔的年收入已达18000美元。起初，老师还以为戴尔一定是忘了小数点了，因为这个数字已经超过老师一年的收入。 退学创建Dell ——凭直销敢与IBM 争天下 初中时，迈克尔·戴尔拥有了一台苹果电脑，并迅速将兴趣转移向电脑背后的商机。不久，他注意到了商业用途更多的IBM个人电脑，他热切地学习一切有关电脑的知识，利用卖报纸所赚到的钱来购买电脑零部件。 上大学那天，戴尔开着自己订报收入买来的白色宝马车，车箱的后座上放着三台计算机。与他的生意相比，大学一年级的生活就太枯燥了。于是戴尔经常一手夹着书，一手拿着包内存条在校园穿梭。但大多数时候，是在宿舍里埋头捣腾机器。将电脑改装后卖掉，获取利益，接着再改装另一台。这期间，他发现电脑的售价和利润空间很没有常规。一台售价3000美元的IBM个人电脑，零部件可能只要六七百美元就能买到。而且，大部分经营电脑店的人不太懂电脑，并不能为顾客提供技术支持。而他当时已经买进了一模一样的电脑零件，并把电脑升级后卖给认识的人。于是，迈克尔戴尔涌现了一个想法：只要自己的销售量再多一些，就能够跟那些店去竞争。 当时，电脑界包括苹果电脑和IBM等所有的大厂家都选择通过经销商来销售电脑，但迈克尔戴尔则想凭借直接销售这种更有效率的方式为顾客提供更好的价值及服务，并希望借此成为这一行的佼佼者。 1982年全美计算机会议在休斯顿召开，Dell第一次大开眼界。他来到Seagate的摊位询问价格，对方问：你是OEM(原始设备制造商)吗？Dell还是第一次听到这个专业术语，他真正感受到了计算机的商业气息。1984年，迈克尔·戴尔从学校退学，在奥斯汀一个约93平方米的办公室开设了自己的公司，命名为“戴尔计算机公司”。 只需36小时——你想要的我都能给你 每台电脑都是按订货生产，但从打电话到装上车只需36小时。”——迈克尔·戴尔 以戴尔为其大客户福特公司提供的服务为例，戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要那种计算机，戴尔公司便迅速组装好合适的硬件，甚至安装好适当的软件，其中有一些包括福特公司存储在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进，因此他能以较低的成本开展大规模定制服务。 福特公司为这种专门服务额外付一定费用。付这笔钱钱值得吗？如果福特汽车从当地经销商那里购买个人电脑，经销商运来一些箱子，需要懂得信息技术的工人取出机器进行配置。这一过程需要一个专业人员花4—6小时，并且常常出现配置错误。 其实，实行电脑直销并不是什么创举，如同山姆·沃尔顿把沃尔玛超市开到乡村一样并不是什么超凡创意，而戴尔的过人之处正在于他知道沃尔顿的原则同样也能在电脑业所向披靡。 问题客户——他们会告诉你什么是可行的 对于我们来说最好的客户就是能给我们带来问题的客户，因为他们有这个问题就意味着也许其他100个、1000个甚至10000个客户都会有这个问题，这样我们就可以去思考开发一种解决方案而不是单一的产品。它可能是一种新功能，也可以是一种新方法。但是这些想法一定都来自最真实的客户，而不是那些坐在办公室里拍脑袋的人。 而且我们发现客户对于这些问题非常的乐于交流，他们会告诉你什么是可行的，什么是不可行的。这样的信息不但能帮助我们把业务运行好，还能构建良好的客户关系。 重任CEO——要么改变，要么灭亡 “仅仅把戴尔的成功归结为直销是不够的，”迈克尔。戴尔反复强调说，“戴尔是靠长期让客户以低成本享受到高科技带来的愉悦而起家的。至于直销模式，那只是其中的一部分，它掩盖了戴尔最初以及现在正在实施的成功经验：戴尔是在研究、发展与制造三个部门同步发展下才有今天的成绩。” 戴尔表示：“2007年当我重新回到公司出任CEO时，核心业务已经开始恶化，营业数据显示我们之前的努力基本就是白费了。当时的处境确实比较困难。就像有人对KFC创始人桑德森上校称，你们的炸鸡不再好吃了。感觉是一样的。”
戴尔分析称，90年代的时候所有的公司都在卖服务器和PC机，当时那是消费者面临的大问题。但是10年之后，它不再是个问题了。所有人都知道怎么买到电脑了，公司的决策层们需要关注新的问题。 |
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