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一、行业形态及背景分析 1、客运市场竞争激烈 随着高铁及航空业的快速发展，集团作为传统的道路运输企业，正在遭受前所未有的挑战。长途班线在与高铁、航空的竞争中显得愈发脆弱。2015年开始，在“互联网+便捷交通”的大潮中更是将私家车运营拉入“灰色地带”，专车、顺风车等兴起，迅速挤占了传统道路运输企业的中、短途班线市场。 动车、航空的以其速度优势，专车、顺风车包括黑车以其“门到门”的服务优势对长途、中短途班线客运市场的侵占愈加严重。而现阶段政策与行业标准相对滞后，相关行业标准迟迟没有落地，越来越多的私家车加入各种网约平台，进一步挤占客运市场。 2、宏观环境助推网约专车、顺风车发展 虽然各研究机构普遍认为“滴滴”、“快的”等P2P专车商业模式受政策风险较大，但根据2015年7月形成《关于深化改革进一步推进出租车行业健康发展的指导意见》和《网络预约出租车经营服务管理暂行办法》两个文件的征求意见稿来看，交通运输部对在节假日期间或通勤时段不以盈利为目的、分摊出行成本，或者免费友好互助的顺风车拼车等分享经济的出行方式明确给予了支持。并且在2016年3月14日举行的全国人大记者会上，交通部部长杨传堂再次明确表态，交通部鼓励合乘顺风车等分享模式的发展。由此可以判定，在一定时期内顺风车将持续对传统道路客运行业造成冲击，传统道路运输企业急需寻找新的客运模式来应对冲击。 3、定制客运解决经营困境 传统道路运输行业存在发车时间、地点固定，运行时间过长，旅客换乘次数较多的问题，不能满足不同出行消费水平、出行时间的旅客。定制客运正是为了顺应旅客需求，细分高端旅客与普通旅客市场，更好地为高端旅客提供高标准服务的客运服务新模式。 二、定制客运实施方案 1、定制客运进展情况 由于我公司研发能力有限，无法短时期拿出可用软件，公司领导决定与北大方正签订《互联网+客运战略合作协议》。 目前，已与北大方正技术人员完成了雁北公司、运城公司、晋城公司、晋龙捷泰公司的调研工作。 （1）雁北公司 雁北公司主要由其经营处副处长郎伟配合我们的调研工作，通过洽谈，得知雁北公司对“互联网＋客运“有初步的认识，有一定的运营思路，对定制客运软件需求强烈，希望可以竟快上线。郎伟认为定制客运上要主打小车形式，以5坐、7坐车为主，以20坐以上的车辆为辅。在当地，雁北公司已经与当地多位黑车主在共同发展“网约车”平台上达成共识，黑车主十分愿意进入这一平台。在运营方面，雁北公司准备从每次成交的金额中抽取一定的手续费来获取利润。在推广方面，目前还未形成一定的想法。 （2）晋龙捷泰 晋龙捷泰由其分管客运的副总经理韩总配合我们的调研工作，对于此次调研韩总十分重视，将各客运分公司经理、车站站长均叫来参加。单是在座谈中发现，韩总对“互联网＋客运”有一定的认知，但是一部分基层领导对这一理念没有概念，并且对我们下一步要提供的定制客运软件有一定的抵触心理。还有一部分则是对我们提供软件有些误解，希望我们的软件拿来就可以盈利，并没有认识到我们的软件是给他们提供了一个新的服务模式，更没有意识到现在除了高铁和黑车的冲击外，下一步还将要面临着网约车的冲击这种严峻的市场环境。 (3）晋城公司 晋城公司由其信息处袁处配合我们的调研工作，通过座谈发现其对“互联网＋客运”已经有了一定的认识，思路清晰，有自己的规划，对于定制客运软件渴望程度高；并希望将旅游专线、城际快线、机场大巴（跑郑州机场）纳入软件中。袁处还提出，对于国企来说，政策是十分重要的一环，希望集团及各公司尽早将定制客运的想法与政府部门沟通，争取到政策的支持，或者引导政府在下一步对于定制客运的政策制定上偏向于集团。 (4）运城公司 运城公司由刚成立全时通租赁公司副总经理张总配合我们的调研工作，全时通公司的成立就是为了下一步负责“网约车”项目的，可见其对网约车已经有了自己的规划。通过座谈，我们了解到，张总个人对“网约车”有着自己的理解，认为现在公司急需网约平台，并且想将现有班线车俩“等坐置换”成5座、7坐车，在推广方面可以利用已收购的公交，利用其车身广告进行地推。在座谈中还发现，运城公司与当地政府关系很好，在获取政府支持上具有一定的优势。 2、运营方式 （1）兵马未动，政策先行 国家的政策导向决定了企业的发展方向，虽然现在国家对网约车的政策已逐渐明朗，但定制客运不同于网约车，也不能陷入网约车的政策陷阱中，被限制住发展。所以，希望集团领导积极与政府部门沟通，以我们的理念引导政府部门，出台更利于集团“互联网+”转型的政策。 （2）大转小，门到门 定制客运不同于现有班线运输，一定要充分的体现出其“定制”的特性，要根据不同的消费、不同的需求，提供不同的服务。首先就是要将现有班线车辆转换为5座、7座的小车、商务车，因为班线车局限性大，受到天气、限速、站点远离市中心等客观因素影响，而5座、7座的小车、商务车在这一方面有着明显的优势。其次就是做到“门到门”，为客户提供出门坐车，下车到家的优质服务，方便旅客的出行。第三，提供拼车，专车等服务满足不同的消费群体、不同的消费需求。 （3）选定试点，率先推行 定制客运是集团“互联网+客运”转型发展的重要一步，我认为其发展需稳扎稳打。首先就是要选择一个试点，由于软件是新研发出来的，可能还存在许多漏洞，如果直接在全省推广可能难以把控，不如先在试点运行，查漏补缺，大体完善后再一步步的推广。 作为试点地点我建议优先选择晋城公司，因为晋城是目前集团系统中效益最好的公司，工作效率高，同时对“互联网+客运”思路清晰，敢于投资，并且当地政府对晋城公司支持力度也很大。 在晋城公司试点可以优先考虑“晋城至郑州”这条线路，因为这条线路全部为公营车，将班线大巴车变更为5座、7座的小型车相对较为容易。同时，“晋城至郑州”线路上黑车也占有着一定市场，我们可以同过定制客运软件，抢回市场提高效益。 （4）降低成本，优惠票价 目前，国家对新能源汽车的发展支持力度很大，新能源汽车不仅价格便宜，而且运行成本低，如果考虑将定制客运的车辆更换为新能源车将会大大降低运营成本，这样就可以在票价上让利于旅客，让旅客享受更优惠价格体验更优质的服务。 （5）招贤纳士，合作共赢 除使用新能源车外，还可以将线路上现有的黑车收编进来，为他们提供一个揽客的平台，我们只收取10%-20%的手续费。当然，在前期推广阶段，我认为收取的手续费应全部拿出，形成一个奖金池，按成交量来奖励这些车主，提高他们在平台上交易的积极性，从而变相的将他们手中的小资源融合到我们的平台上形成大资源，实现共赢。 （6）两头并进，率先微信 定制客运软件的研发应同时在APP和微信平台上开展，但由于现在各公司对定制客运软件的需求力度大，我认为，应当先将微信端的定制客运系统推出，因为微信平台本身已经是一个成熟的平台，开发速度将快于客户端的APP。利用微信平台先抢占市场，为下一步推广APP奠定基础。 三、定制客运可能存在的问题及解决方案 1、缺乏资金，推广艰难 众所周知，现在的互联网企业说白了都是用钱堆的，而我们作为国有企业，在本身资金匮乏，又不能引进风投公司注资情况下，还要大力推广定制客运平台，可谓困难重重。 我认为，在推广方面可以利用一切可利用的资源，包括车内广告，车站大屏广告，公司人员推广等方式进行；在票价方面除了给于适当让利外，还应挡在推广期间将每单提取的服务费单独拿出来建立奖励资金池，根据车主成交量的多少进行适当的奖励，提高车主的积极性，增加平台交易量。 2、对班线运输冲击严重 一旦定制客运板块正式上线，对我集团现有的班线车辆将带来剧烈的冲击。目前集团各客运公司还是以班线运输为主，而大部分班线车辆为混合所有制管理。一旦定制客运对班线车效益冲击过大可能会出现车主闹事的情况。并且，目前班线车辆好多都更新时间不长，如果让车主自行更换小型车辆将会面临巨大的阻力；但如果集团出资给车主更换，又将为集团带来巨大的资金压力。 我认为，可以在即将推出的网上售票系统上面加上“站到门”业务，即与出租车公司合作，实现旅客一下大巴就可以直接转乘出租车回家，方便旅客。具体想法如下： 与出租车合作的方式可分为两种，第一，与目前国内最大的网约车平台“滴滴”合作，因为滴滴公司目前已经拥有一套成熟的打车软件，快车、专车业务经验老道，软件上只需稍作修改即可实现与网上售票平台的对接；但是，正是因为滴滴公司的强大，可能也会存在引狼入室的隐患。第二，就是与各地市的出租公司合作，出租公司目前面临着“滴滴”、“优步”等网约平台的冲击日益严峻，而我们在这一时间与出租车公司达成战略合作可谓相互扶持，合作共赢；但是，与出租车公司合作也有一定的缺陷，就是需要更多的时间在网上售票平台上开发“站到门”板块，并且为了满足不同消费群体，专车业务上还需要租赁公司进行合作，增加了管理难度。两种方式各有利弊，具体取舍还得需要领导定夺。 三、小结 总体来说，集团“互联网+客运”转型已经刻不容缓，定制客运软件的研发也是我们下一步工作的重中之重，以上便是我对定制客运的一些看法，如有不妥之处还请领导批评指正。
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