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快速成单三步曲 一．客情分析 二．促销政策 三．签约收款 通常我们从第一次接一个客户到最后签合同、交钱，都要经历2到3个回合甚至5、6个回合，在有的分公司还出现过客户来访8次、10次才成单的情况。大家认同吗？而且在这个过程当中，我们总是反反复复地给客户做方案、改方案，还为了质量、材料、环保等问题跟客户解释了一遍又一遍，并且经常在这个过程中我们为了解决客户的疑问而变得很被动，我们很多设计师有时会为了签一个单，花半个月或是1、2个月，有时甚至更长的时间在客户身上。大家觉得是这样，对吧！  通过这次集团这个大型的会销活动，从恩施、十堰、荆门、咸宁、到荆州，经过这些公司的设计师们的无数次实验，现在我们有了一个全新的谈单模式----快速成单的方法，一个可以避免我们为了成交一个客户而反复折腾，最后还不一定得到回报的方法，大家想知道吗？ 好。下面就请大家放开大脑，准备好笔、笔记本、端正坐姿，和我一起进入“快速成单三步曲”。 让我们先来看一下是哪三步曲： 一．客情分析 二．促销政策 三．签约收款 一． 客情分析---你说什么不重要，你为什而说才重要。（最后讲） 即：了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、认可我们，从而跟着我们走。4个点：1.您好！咱家是XX小区XX面积的，对吗？ 注意：这个点的运用是需要有人将设计师介绍给客户，对设计师进行包装、引荐，达到设计师隆重出场的效果，让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。 话术举例：您好，我来给您介绍一下，这位是我们集团非常优秀的设计师，他是我们首席设计师，XX老师。 2.您看，咱家这房子是近一两个月装，对吧？/您看，咱家这房子是春天装呢，还是夏天装?秋天还是冬天装？ 注意：这个地方，就需要我们设计师对客户的小区交房情况非常了解，从这里分析客情，掌握客户的入住时间规划，并且达到引导他装修的效果。 话术举例：现在春季正是装修的旺季，很多业主选择在这个季节装修是非常明智的，现在装修从施工方面看，是非常有利的。/您看，您秋季、冬季就要装修了，如果在这个时候定会有更充足的时间与设计师沟通，做准备，而且在这个时候，通常像我们这样的大集团性公司举办的活动优惠力度也是最大的。 3.您看，我们公司的设计、工程、材料、产品、服务在当地都非常有优势，您 更看重哪一项呢？ 注意：这个问题a.可以避免我们花上30分钟时间去跟客户讲所有优势，时间长客户疲 倦，最终客户还无动于衷的情况。 b.客户回答出他所注重的就是他所顾虑的，通过对某一项的解析，我 们可以利用我们的优势来解决客户的抗拒点。不需要把所有问题都答疑才能签单。 话术举例：利用公司优势解答即可。如果客户回答不明确，我们可以说“您看，我先从 哪个开始跟您分享呢？----客户所要听的就是他在意的。
 4.您看，您从开始装修到保证入住，整体投资规划是多少呢？ 注意：这是一个承上启下的问题。在这里，我们要改掉以前问客户“您打算花多少钱装修呢”这个没有艺术性的问题。问客户整体投资规划是对进入下一个话题----促销政策的铺垫。 在问这个问题的时候会出现一种情况，客户并没有说出他的心理预算，而是问“我家这样大的面积房子在你们公司装修要多少钱？在回答这个问题时，有4个点： 话术举例： 1. 您看，其实一个家的装修跟很多因素有关，根据您的风格不同、您对材料选择档次 不同和家具软装选配不同等，最终您装修的价格都不同。 2. 在我们公司像您这户型的房子我们做了很多，我们从7万8万的可以做，10万到 12万做得很多、15万以上的也有，关键是您更倾向哪个档呢？ 3. 看来您对生活品质要求挺高，那15万以上您考虑吗？／您感觉如何？／您能接受 吗？（此时，客户可能会说差不多或者不、那高了，我13-14万够了。可以通过这些话术辨别客户的承受度） 4. 您是否给您家装修留一个2—3万预备资金呢？（了解客户接受程度 引导客户理念） 问到这，我们已经能知道客户的消费能力了，接下来开始“促”！ 五大目标强烈的关键词---算——省——促——签——收 二． 促销政策---拿笔、纸、计算器，给客户算省了多少钱 即：利用我们的活动优惠进行促销 1. 包装活动政策---对我们的活动进行宣导，为什么这次优惠这么大 话术：您看，我们集团每年开年就会举办一场最大型的活动，这次活动是我们海天集团30家分公司联合在一起，一共斥资200万来举办的一场大型发布会。您以前一定也听说过我们公司，我们以前做活动都是各地分公司自己出钱回馈给客户的，而这次是我们总司出一半资金，所有分公司联合起来出一半资金举办的。这次活动出来的时候，我们所有人都觉得我们总裁非常英明，他没有拿大量的资金去做广告，而是把这些资金都回馈给支持了我们20年的客户身上了。 您看我们DM单优惠力度大吧？最开始公司下发政策时候，我们都感觉力度好大啊，签5万送2万，签10万送4万，还2折起限量征集样板间，1元秒杀微波炉等，我都有点不相信，公司不要赔吗？后来听我们老总上总部开会回来讲，我们集团20年了斥资200万做这样隆重的活动也就不足为奇了，这才体现公司的诚意和实力嘛！ 2.讲客户感兴趣的优惠。 注意：a.您看，我们有这么大力度的优惠，您对哪一项更感兴趣呢？ 我们不要一个一个地介绍，客户会听起来累而没有吸引力。 把客户问的那个重点说，其他的一带而过。客户重点问的就是他 买单的理由。 b.在这个地方，客户可能会问“你们签5万送2万，那我装10万， 是不是给6万就够了？”  话术举例：您看，您刚才说了，您从开始装修到整体入住打算投资15万，而我们这次活动就是从您开始装修到入住的整体规划来帮您节省钱的。您看，您家装修要买家电做保洁都是需要花钱的，今天参加我们这个活动，我们送你这些家电和服务，不是无形当中帮您把这钱省了吗？就是15万可以省4万这样理解，让我们来算算，享受这些优惠，您一共可以节省多少 钱吧。 2. 帮他算省了多少钱。（省的技巧——取上算整数） 三． 签约收款---临门一脚的关键运用 1. 促销至少达到5次，分3个阶段： 第一阶段：假象成交 第二阶段：连促3脚 第三阶段：收官促进 注意： a.我们和客户联接 同步，算省促到签，我们先把字签好，再把笔递道道客户手里，让客户签。（笔的要求） b.时间有限，我们要辨别最佳意向客户，将可成交客户定在左右黄金席位。若前面步骤都做到位，三个阶段努力过，不后悔了。发现客户确实此时掏不出钱，则暂时放弃。（如何客户资源多，先对接优质资源） c.在让客户掏钱时，要打破砂锅问到底，直到确认无误。做到钱拿到手，交到财务。 话术举例：您是刷卡还是现金？您是工行的还是建行的？（伸出手要卡）哦，工行啊!（将卡转给辅助人员）来，让我们工作人员帮您去办后续手续。 您没带卡，那您带了多少现金呢？您掏出来看下吧，看带了多少，我们今天交个定金也行。在24小时内补齐就行了。 来，您把这钱交上，差的我先帮您交上。咱们去把手续办了吧。（从自己钱包里掏现金。 （注意事项：待客户刷人员在途中包装设计师，如果交钱出现危机做示弱） 疑问解答：通常在成交的最后一刻，客户会提出几个常见问题，而这几个 问题回答的关键会导致是否成交的结果。 1. 客户说“我要回去考虑一下，问一下家人” 回答：您是否除了要问家人意见意外，就没有别的问题了？ 分男、女、老少。 男客户问老婆的解答：通过跟您沟通，感觉您非常有主见有思想，您在家也一定是一言九鼎，一家之主，一般像买车、买房、装修这类的大事都是男人做主，况且，看得出来您一定是一个可以做主的人，所以，您今天就定下来吧，定了像我们这样的公司，赶上这样大的力度，回去您爱人一定会很崇拜您的。 女客户问老公的解答：您看，其实装修啊是关于家的话题，男人在外面辛苦忙事业，要疼老婆，非常辛苦，而女人呢，关注的则是家庭的话题，况且装修方面有很多细节问题需要细心的女人来把控，要您来做主，我们配合好做好设计，还可以给先生更多的生活情趣和惊喜呢！？所以，您今天要是把这事儿定了，有赶上这么大的力度活动，您爱人一定会支持您的，他一定会在外面夸您贤惠的。对您刮目相看呢？ 年轻那女要问父母的解答：您看，我跟您的情况差不多（把自己和客户同比，产生共鸣），咱父母从我们小时候开始操心，到我们供读书，看着我们结婚、生子，已经操劳大半辈子了，现在好不容 易熬到现在，可以享清福了，这时候，如果装修还要父母操心，那我们是不是好像不太孝顺呢！所以，您今天大可把这事儿定下来，回去让父母放心，我们自己把这事儿安排，父母看着多欣慰为我们高兴呢？  2. 客户说“可以退吗” 在这里我们不要给自己买下隐患，主动告诉客户后期可以退。 回答：（表示惊讶，闻所未闻）啊？您怎么会想到还要退呢，（吃惊,让客户感觉他多虑了）您看我这周我接待了30多位客户，您还是第一位提出这样顾虑的。（在这个环节持续一下）不过，您这样想，我也能理解。本来按照公司规定理论上是不允许退的，但是今天和您沟通这么投缘，我也很想对您负责，与您合作的。这样吧，我是设计师，是没有权限的，我只能去试试看问问我们领导。估计可能性不大，但是我会尽全力的帮您申请的，也不能保证成，但我会努力。为了跟老总申请提高成功率，也表达您的诚意，您看，您先在这把字签了吧，不管成不成，我先去，成了，咱今天就定了，没成，咱把这个协议作废好了。没关系的，我们多份机会，没有任何损失，您只是钱个字，不用交钱的。我先签，来，您在这里签！ （出去休整1－2分钟回来）或者（安排其他人去申请） 一会回来（表演创造价值）真不容易啊??好不容易申请下来了！这样吧，请我们客户经理协助您办理下后续程序。我这里有位老客户给我介绍了位新客户都等了我半个多小时了！我和您谈得比较好，也就耽误他们了。我现在过去，我请客户经理或设计助理协助您办理。您放心，咱们谈得这么好，我也多您的情况了解很透彻了，我都心里有数了，您的家就是我的家，我一定会认真负责地和您共同打造美好的家居梦想的！感恩您对我的信任和肯定！谢谢您！ |
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